Kinh nghiệm marketing: Kinh nghiệm nghiên cứu thị trường địa phương của doanh nghiệp nhỏ (P.cuối)

Post date: Dec 6, 2010 2:50:54 PM

Nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản là công việc thu thập, tổng hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó cung cấp. Các thông tin bao gồm giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen mua sắm của người tiêu dùng…

Vấn đề nghiên cứu thị trường địa phương được đề cập trong bài viết này gợi ý cho các doanh nghiệp nhỏ một vài điểm khác biệt so với nghiên cứu thị trường ở các thành phố lớn.

Nghiên cứu thị trường địa phương - bắt đầu từ đâu?

Trước hết hãy xác định bạn muốn điều tra những gì. Dưới đây là 3 nguồn thông tin để bạn xem xét :

• • Điều tra nội bộ: Thông tin về công ty có sẵn từ trong nội bộ công ty.

  • Điều tra bên ngoài: Thông tin lấy từ các nguồn bên ngoài công ty, ví dụ các đối thủ cạnh tranh đang làm gì, những thay đổi nào trong ngành có thể ảnh hưởng đến công ty bạn, hoạt động của các tổ chức thương mại và các hiệp hội trong ngành…

  • Điều tra sơ cấp hoặc điều tra mới: Nếu chưa có một thông tin nào để thu thập, bạn phải tiến hành điều tra từ đầu.

Các công việc cần biết khi tiến hành nghiên cứu thị trường

Vấn đề là gì? Ít khách hàng? Doanh số kém? Chi phí bán hàng cao? Quá nhiều đối thủ cạnh tranh?... Bạn phải xác định được đâu là vấn đề của công ty. Đây là bước quan trọng nhất.

Việc nghiên cứu có giúp giải quyết được vấn đề đó hay không? Câu trả lời thuộc về thông tin bên trong hay bên ngoài công ty? Có sẵn những thông tin miễn phí chưa? Đã có những nghiên cứu nào được thực hiện về vấn đề này do các tạp chí thương mại hoặc các hiệp hội, tổ chức trong ngành tiến hành chưa?

Những mục tiêu của cuộc nghiên cứu là gì? Có thể bạn chỉ có một mục tiêu hoặc nhiều mục tiêu (Hướng đến thị trường mục tiêu? Làm thế nào để khách hàng nhận biết được từng sản phẩm của công ty?)

Cần loại dữ liệu nào? Độ tuổi của khách hàng, mức độ thu nhập hay thói quen mua sắm? Phân vùng địa lý của các nhóm khách hàng? Chiến lược quảng cáo nào là hiệu quả? Phải xác định được bạn cần tìm ra gì từ cuộc nghiên cứu đó.

Tiếp theo, chuẩn bị một bảng mẫu các câu hỏi nhằm thu thập thông tin theo cách mà sau đó bạn có thể dễ dàng quản lý. Để bảo đảm độ chính xác trong kết quả điều tra, mọi người phải trả lời những câu hỏi giống nhau, cách hỏi giống nhau và những người được hỏi phải được đặt vào trong cùng một điều kiện.

3 cách thu thập thông tin

• • Điều tra bằng thư (Mail Survey): Tuỳ theo tính chất khuyến khích và cách tạo động cơ của cuộc điều tra mà tỉ lệ phản hồi có thể khác nhau, nhưng trung bình là 15%. Đối với thị trường địa phương, bạn có thể áp dụng bán giảm giá cho những khách hàng gửi phản hồi hưởng ứng cuộc điều tra. Hãy viết một bức thư ngắn gọn và hấp dẫn để có tỉ lệ phản hồi cao. Luôn luôn trả trước phí bưu điện cho thư hồi âm. Điều tra qua thư có thể không thu được nhiều thông tin đáng kể, nhưng lại là cách ít tốn kém nhất đối với các doanh nghiệp nhỏ trong việc tìm ra những lý do khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn.

  • Điều tra bằng điện thoại (Telephone Survey): Tỉ lệ phản hồi là 70%. 100 cuộc gọi đem lại hiệu quả phản hồi bằng với 1000 lá thư điều tra. Ưu điểm của phương pháp điều tra qua điện thoại là người điều tra được chủ động, trực tiếp và linh động hơn trong khi hỏi, đồng thời thông tin thu được chi tiết và đầy đủ hơn so với điều tra qua thư. Đương nhiên, cách này hơi tốn thời gian và chi phí cũng cao hơn.

  • Phỏng vấn trực tiếp (Personal interview): Tỉ lệ phản hồi khoảng 80%. Cách làm này có điểm thuận lợi là đưa ra được nhiều những câu hỏi chi tiết hơn. Bạn có thể trực tiếp giới thiệu đến khách hàng sản phẩm của công ty. Khách hàng có thể nhận hàng mẫu, đồng thời sản phẩm cũng có khả năng được khách hàng so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Đây là cách tốt nhất để hiểu được nguyên nhân những động thái của khách hàng. Tuy nhiên đây là cách làm tốn kém nhất, trừ khi bạn tự mình đi điều tra.

  • Điều tra thông qua website: Nếu công ty bạn có một website riêng và một lượng khách truy cập nhất định đủ để tiến hành điều tra, thì đây cũng là cách thu thập thông tin tương đối dễ thực hiện và ít tốn kém. Hãy dành một ưu đãi nho nhỏ nào đó cho những người tham gia góp ý để tạo hiệu quả phản hồi cao hơn.

Một số kỹ thuật nghiên cứu thị trường khác

• • Thu thập thông tin từ … bãi đỗ xe của công ty bạn: Trong một số trường hợp, biển số xe cũng sẽ cho bạn thông tin về nơi cư trú của khách hàng.

  • Số điện thoại: Có thể tìm thấy số điện thoại của khách hàng ở bất cứ một tài liệu giao dịch nào, sau đó bạn căn cứ vào mã số vùng để xác định khu vực địa lý.

  • Kiểm tra tính hiệu quả của quảng cáo trên các phương tiện truyền thông bằng cách cung cấp số điện thoại hoặc người liên hệ khác nhau để khách hàng tiện liên lạc. Ví dụ, khi khách hàng nghe một quảng cáo của bạn trên đài và muốn biết thêm chi tiết hoặc gửi phản hồi thì họ sẽ gọi số 101, trên báo chí sẽ là số 102 còn TV là 103.

  • Giao tiếp với khách hàng: Mỗi khi có một khách hàng mới đến viếng thăm cơ sở của bạn hoặc gọi điện tới văn phòng, bạn nên có một câu hỏi “Làm thế nào bạn biết đến chúng tôi?”. Tranh thủ trò chuyện với họ để thu thập thông tin bằng những câu hỏi gợi mở, khéo léo và phù hợp với mục đích điều tra của bạn.

Đại Phong (Theo Vncompanies)