Kỹ Năng Bán Hàng – Gợi mở nhu cầu của khách hàng

Khách hàng sẽ chỉ mua hàng khi nó mang lại lợi ích cho họ, phù hợp với nhu cầu của họ.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không chỉ bán đúng cái khách hàng cần, mà còn gợi mở thêm nhu cầu cho khách hàng, để họ sử dụng thêm các sản phẩm khác của công ty.

Là một người bán hàng giỏi, bạn cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng, rồi sau đó duy trì sự kiểm soát và kéo khách hàng vào cuộc theo ý bạn.

Một sai lầm chết người trong bán hàng là quá tập trung vào điều bạn muốn đến mức bỏ qua những mong muốn của khách hàng. Sai lầm này có thể khiến cho mọi nỗ lực của bạn trong việc định vị bản thân, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lên kế hoạch trước khi gặp, hay gặp mặt khách hàng đều thất bại. Do Vậy hãy nhớ là không nên quá tập trung vào điều bạn muốn mà nên tập trung vào mong muốn của khách hàng.

Để bán hàng hiệu quả, bạn phải là người biết chủ động lắng nghe. Để đưa ra những câu hỏi thích hợp, đúng thời điểm và thu được kết quả nắm bắt được nhu cầu mong muốn cảu khách hàng

Khi các yếu tố giống nhau, khách hàng sẽ nhanh chóng quyết định mua hàng để giải quyết các vấn đề, thách thức, khó khăn, hay một sự bất tiện nào đó họ gặp phải trong hoàn cảnh hiện tại, hoặc những khó khăn khi sử dụng một sản phẩm cạnh tranh khác.

Cần nắm rõ Đặc tính là cách thiết kế hay kết cấu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, Lợi ích là những gì mà đặc tính của sản phẩm đem lại cho khách hàng. Và đánh mạnh vào những điều đó.

Đặt những câu hỏi xuất phát từ lợi ích để xác định xem khách hàng có cần hoặc muốn các đặc tính tạo ra lợi ích đó hay không.

Hỏi những câu liên quan tới các tình huống phản đối mà bạn thường gặp. Hoặc là bạn không gặp phải sự phản đối nào hoặc câu trả lời sẽ giúp bạn biết chính xác nên định vị sản phẩm của mình thế nào trong giai đoạn áp dụng. Để từ đó bạn có thể giải quyết các vấn đề một cách thẳng thắn và trung thực.

Rất nhiều người bán hàng khi mới khám phá ra một hoặc hai lợi ích họ có thể mang lại cho khách hàng, một vấn đề họ có thể giải quyết, hay một nhu cầu họ có thể đáp ứng, đã vội vàng chuyển sang giai đoạn áp dụng. Đừng làm như vậy!

Các chuyên gia bán hàng thường bán những lời khuyên. Cách duy nhất để đưa ra được những lời khuyên giá trị, bổ ích là đặt những câu hỏi thích hợp. Sau đó bạn cần đưa ra một lời đề nghị. Vì vậy, từ thuyết phục nhất bạn có thể sử dụng là “đề nghị.”

Giới thiệu một cách nhìn mới cho vấn đề của khách hàng, Đây là một thương vụ dễ dàng nếu bạn có sản phẩm thích hợp và bạn giúp khách hàng tìm hiểu được rằng vẫn có giải pháp cho các vấn đề của khách hàng. Từ then chốt ở đây là học hỏi.

Gợi mở suy nghĩ của khách hang, Cách duy nhất để làm điều này là trình bày cho khách hàng ý tưởng rằng có thể có các giải pháp mới cho vấn đề của ông ta. Hãy hẹn gặp khách hàng để thảo luận các cuộc nghiên cứu có liên quan hoặc giải pháp thích hợp cho các nhu cầu hay vấn đề của ông ta.

Chúc các bạn sẽ là những người Gợi mở nhu cầu của khách hàng tốt nhất, và sẽ trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc, mang lại nhiều giá trị, lợi nhuận cho công ty và bản thân.

BN-ST.