Kinh nghiệm bán hàng: Từ phân khúc thị trường đến việc xác định khách hàng mục tiêu

Post date: Nov 25, 2010 2:03:23 AM

Một khi đã hiểu rõ thành phần dân cư, hành vi và tiềm năng sinh lợi của các phân khúc thị trường khác nhau, bạn phải nhắm đến những phân khúc thị trường đại diện cho tiềm năng lớn nhất. Nhưng cơ sở để nhắm đến phân khúc thị trường mục tiêu là gì? Có nhiều cơ sở để bạn xem xét và lựa chọn. 

Số lượng và tổng tiềm năng chi tiêu của khách hàng trong phân khúc đó

Do phải đầu tư đáng kể vào hoạt động marketing và bán hàng, nên phân khúc thị trường này cần phải có những cá nhân đủ khả năng chi tiêu xứng đáng với những nỗ lực của bạn. Tốt nhất là những người trong phân khúc đó sẽ là những người tích cực sử dụng bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào mà bạn cung cấp. Lý tưởng hơn nữa là số khách hàng tiềm năng trong phân khúc thị trường đó ngày càng tăng.

Khả năng và chi phí tiếp cận khách hàng trong phân khúc đó

Một phân khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu khó tiếp cận hoặc nếu chi phí tiếp cận vượt quá khả năng cho phép. Thành viên của các sân gôn tư nhân là một phân khúc lý tưởng cho các ngân hàng quản lý đầu tư. Những người này thường có nhiều tiền để đầu tư và chi tiêu tùy ý, nhưng rất khó để tiếp cận được họ vì các câu lạc bộ luôn bảo mật thông tin riêng tư cho các thành viên của mình. Tương tự như vậy, một nhà xuất bản sách kinh doanh dự đoán rằng độc giả của tờ Wall Street Journal sẽ là một phân khúc thị trường hoàn hảo. Tuy nhiên, chi phí đăng quảng cáo trên tờ báo này tương đối cao và sự hưởng ứng thực tế cũng như doanh thu từ phân khúc đó lại tỏ ra kém thuyết phục, ít nhất là thông qua quảng cáo.

Sức mạnh cạnh tranh hiện tại trong phân khúc này

Những công ty tham gia thị trường muộn thường cảm thấy rằng các phân khúc thị trường với tiềm năng lợi nhuận lớn nhất luôn được các đối thủ cạnh tranh nhắm đến và một số nhà cung cấp có tuyến phòng thủ vô cùng vững chắc nên rất khó xâm nhập.

Mức độ thỏa mãn của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ hiện tại của đối thủ cạnh tranh

Cơ hội sẽ đến với bạn khi khách hàng dù ở trong một phân khúc thị trường với nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng vẫn cảm thấy không hài lòng và chờ đợi một cái gì mới mẻ và khác biệt. Nhưng nếu mức độ thỏa mãn của khách hàng cao, bạn nên xem xét lại việc tiếp cận phân khúc thị trường đó, vì mục tiêu chính của bạn là tìm một phân khúc thị trường có khả năng hưởng ứng cao.

Mức tăng trưởng dự báo

Phân khúc thị trường đó có được dự báo tăng trưởng theo quy mô và sức mua không, hay đó là một phân khúc trì trệ? Bạn nên xem xét không chỉ tình hình hiện tại mà còn cả xu hướng của phân khúc thị trường nữa. Ví dụ, vào đầu năm 2005, dân số Mỹ sử dụng xe chạy bằng động cơ hybrid chỉ khoảng 400.000 - con số còn rất khiêm tốn so với tiêu chuẩn của ngành công nghiệp này. Nhưng con số này dự kiến sẽ tăng nhanh trong những năm sau đó. Bất kỳ ai đang dự tính một chiến dịch marketing cho phân khúc thị trường này - có thể là về phụ tùng hay dịch vụ hậu mãi - đều muốn biết mức độ của sự tăng trưởng đó.

Khả năng sinh lợi tiềm tàng

Đây là điểm mấu chốt trong việc nhắm đến phân khúc thị trường. Bạn phải ước tính tiềm năng lợi nhuận và chi phí khi nhắm đến một phân khúc cụ thể, cũng như phương hướng tiềm năng lợi nhuận có thể xảy ra trong tương lai.

Những rào cản khi tham gia vào phân khúc thị trường

Những rào cản để tham gia vào một phân khúc cụ thể đối với bạn và những đối thủ cạnh tranh mới là gì? Nếu những rào cản này ít, khả năng ngăn chặn và giới hạn sự xâm chiếm phân khúc đó của những đối thủ cạnh tranh là rất thấp. Điều này ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi của công ty bạn.

Có nhiều điều bạn cần phải cân nhắc thận trọng khi nhắm đến các phân khúc thị trường cụ thể. Việc phân khúc thị trường cho phép bạn tập trung nguồn lực marketing khan hiếm và tạo cơ hội để bạn hiểu được đối tượng khách hàng cụ thể của mình. Bạn sẽ không làm được điều này nếu marketing nhằm vào thị trường tổng thể. Đặc biệt, đối với những công ty có khách hàng là doanh nghiệp, họ không có cơ hội nắm bắt thị trường tổng thể trong bất kỳ trường hợp nào, mà họ phải nhắm đến những phân khúc đã được xác định. Dĩ nhiên, mặt trái của việc phân khúc thị trường là làm giới hạn số lượng các khách hàng tiềm năng sẽ biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, cũng như trói buộc tương lai của dòng sản phẩm vào vận mệnh của một thị trường cụ thể. Sự tăng trưởng có thể suy tàn trong phân khúc đó, kéo doanh thu giảm theo. Các thị hiếu của khách hàng có thể thay đổi mạnh mẽ. Vì thế, hãy suy tính thật kỹ khi tiếp cận công việc phân khúc thị trường.

Khúc Phổ (Theo Vietbao)