Kinh nghiệm bán hàng: Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng?

Post date: Nov 16, 2010 9:57:33 AM

Khi nói chuyện với nhiều người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lĩnh vực này cũng bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết. Họ thường mất nhiều thời gian để chuẩn bị cho một buổi diễn thuyết ấn tượng mà bỏ qua những vấn đề then chốt.

Công việc đầu tiên mà những người bán hàng thường làm là: tìm kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra cơ hội để giới thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuộc chạy đua để bán hàng, bao gồm các công đoạn như: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp lại ở công đoạn giới thiệu. Do đó, các doanh nghiệp đã dành rất nhiều thời gian và nguồn lực để dàn dựng những màn giới thiệu và đề nghị hấp dẫn.

Nhưng điều trớ trêu nằm ở chỗ: phần lớn những nỗ lực này của họ lại là nguyên nhân dẫn đến việc... mất khách hàng. Sự giới thiệu hay diễn thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành động mua hàng và có thể coi là một sự lãng phí lớn về thời gian.

Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích như vậy vì họ quan niệm đây là một mũi nhọn quan trọng trong kho vũ khí bán hàng của họ. Đó là một công cụ rất tiện lợi và bất đắc dĩ lắm họ mới phải từ bỏ nó. Họ coi đó như là một sứ mệnh/nhiệm vụ để truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ cho rằng khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu.

Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu. Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể nâng nhận thức của khách hàng lên một mức cao hơn, nhưng đồng thời lại là một trong những phương pháp kém hiệu quả nhất để thực hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau đây:

1. Một buổi diễn thuyết hay giới thiệu sản phẩm thậm chí có sử dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa đựng ít nhiều tính chất của một bài giảng. Người bán hàng giống như một người thầy giáo đang giảng bài, còn khách hàng giống như những sinh viên đang ngồi lắng nghe những lời giảng giải đó.

Và vấn đề nằm ở chỗ: sau buổi diễn thuyết rất ít thông tin còn lưu lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, mọi người chỉ nhớ khoảng 30% những điều mà họ nghe thấy. Nếu bạn có sử dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sử dụng trình chiếu power point), thì cũng chỉ tăng tỷ lệ ghi nhớ lại lên đến 40% là nhiều nhất.

2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong một buổi diễn thuyết như vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 – 90% thông tin là dành để mô tả về những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn nếu khách hàng quyết định mua hàng.

Trong trường hợp này, mặc dù người bán hàng nói rất nhiều, nhưng khách hàng lại không hiểu được chính xác họ cần điều gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và nếu như không có sản phẩm/dịch vụ này, thì họ sẽ bị thiệt hại điều gì? Tức là thông tin về chính bản thân khách hàng, mặc dù rất quan trọng, nhưng lại được nói đến quá ít.

Khi mà người bán hàng chỉ tập trung vào việc giới thiệu những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến hoạt động kinh doanh của khách hàng, thì kết quả là khách hàng có thể bị ấn tượng rất mạnh trước những lời mời chào được đưa ra nhưng chúng vẫn thiếu sự thuyết phục vì họ không biết mình có thể làm gì với sản phẩm/dịch vụ đó.

3. Lý do thứ ba khiến cho một cuộc diễn thuyết và giới thiệu sản phẩm bị coi là lãng phí thời gian bán hàng là các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sử dụng chiến thuật giống y hệt như bạn. Khách hàng sẽ có các cuộc gặp gỡ không chỉ với bạn, mà với một, hai, thậm chí rất nhiều các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và những buổi diễn thuyết sẽ trở nên chán ngắt vì chúng đều na na giống nhau.

Vậy thì những cuộc diễn thuyết giới thiệu sản phẩm diễn ra quá nhiều như vậy có thật sự là không cần thiết không?

Để giúp bạn tránh rơi vào cái bẫy của sự trình bày này, hãy tự hỏi bản thân năm câu hỏi quan trọng nhất sau đây:

1. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về công ty và những giải pháp của bạn?

2. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về các hoạt động kinh doanh của khách hàng, những vấn đề và mục tiêu mà họ quan tâm đến?

3. Khách hàng hiểu/lĩnh hội/nắm bắt những vấn đề về họ như thế nào?

4. Bài diễn thuyết của bạn có sức thuyết phục với khách hàng không?

5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của bạn với tình hình kinh doanh của họ không?

Khách hàng thường phản ứng thế nào sau các cuộc diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm? Có năm cách chủ yếu như sau: 

Cách thứ nhất: khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn cần thiết như thế nào đối với họ. Họ tìm cách để hiểu được những vấn đề phức tạp đó thông qua việc cân nhắc, đắn đo những thông tin mà người bán hàng đều đưa ra, sau đó loại bỏ những yếu tố mà họ thấy là không thích hợp bằng cách lập ra một biểu đồ so sánh.

Trong trường hợp này, nếu người bán hàng biết cách làm cho những lời chào hàng của mình khác biệt hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, và giá cả mà họ đưa ra là hợp l‎ý thì họ sẽ có cơ may bán được hàng.

Cách thứ hai: khách hàng cũng có thể phản ứng lại bằng cách chẳng phản ứng gì cả. Họ tỏ ra rất lịch sự lắng nghe bạn “giảng giải”, cám ơn bạn đã dành thời gian để trình bày và hứa hẹn sẽ liên lạc với bạn khi nào mà họ sẵn sàng ra quyết định.

Cách thứ ba: một số khách hàng có thể có những phản ứng tích cực. Họ yêu cầu bạn chứng minh những thông tin đưa ra là đúng hoặc chứng minh khả năng thành công của những giải pháp về sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến.

Đây chính là sự phản ứng từ phía khách hàng mà những người bán hàng mong đợi. Tiếp theo, khách hàng và người bán hàng cùng nhau giải quyết các khúc mắc được nêu ra.

Cuối cùng, một điểm quan trọng nữa mà bạn cần phải lưu tâm: việc giới thiệu/diễn thuyết trong bán hàng về bản chất là làm tăng sự giao tiếp giữa người mua và người bán, song nhiều khi lại là chỗ để các đối thủ cạnh tranh sử dụng nhằm vô hiệu hóa lẫn nhau, hoặc nếu không thì cũng rất dễ dẫn đến các hiểu lầm, xung đột.

Và lời khuyên mà tác giả bài viết này muốn đưa ra để chia sẻ với các nhà bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp họ tránh khỏi bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết là... đừng diễn thuyết nữa. Thay vào đó là sự mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời khéo léo lồng vào đó tình trạng thực tế của khách hàng. Một khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như tình trạng thực của họ, thì việc giới thiệu/diễn thuyết sẽ không còn cần thiết nữa.

Khả Doanh (Theo CEO refresher)