Kinh nghiệm bán hàng: Hệ thống phân phối và cái bẫy khôn lường

Post date: Nov 17, 2010 3:17:57 AM

Trong kinh doanh, hệ thống phân phối và mạng lưới bán lẻ luôn có tác động rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu có một mạng lưới phân phối cùng các đối tác bản lẻ tốt, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Và từ sự quan trọng của mạng lưới phân phối và đại lý bán lẻ, pháp luật kinh doanh của mỗi nước đều có những quy định pháp luật riêng điều chỉnh quan hệ kinh doanh này.

Tính quy định của những quy phạm điều chỉnh hoạt động phân phối đã rất rõ ràng. Thế vậy mà vẫn có doanh nghiệp vì những lợi nhuận trước mắt mà dường như “quên mất” các quy định pháp luật. Hãng Asmey của Pháp là một bài học kinh nghiệm cho nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực này.

Asmey, một hãng kinh doanh bơ sữa nông nghiệp lớn của Pháp đã vi phạm Luật Thương mại Pháp vì hành vi duy trì giá bán lại và chuyển rủi ro không hợp lý đối với các đối tác kinh doanh

Trên thương trường, mạng lưới phân phối của Asmey rất phong phú và rộng khắp. Chính nhờ mạng lưới này cùng với sự hoạt động rất hiệu quả của nó, Asmey đã có một thị trường khá rộng lớn. Tuy nhiên, đằng sau những thành công này của Asmey thì có lẽ ít người biết đó là một quá trình vi phạm pháp luật kinh doanh.

Đã từ lâu, nội dung của hợp đồng phân phối sản phẩm giữa Asmey và các nhà phân phối của hãng bao gồm các quy định về việc cố định giá mua và gợi ý giá bán buôn và bán lẻ sau khi phân phối. Theo đó, Asmey đặt ra một số quy định đối với các đối tác bản lẻ của mình, cụ thể là các khu vực mà các đối tác nhận phân phối không được phép bán hàng, bán hàng giá thấp hơn so với giá gợi ý của Asmey là bị cấm, các mục tiêu bán hàng phải được Asmey chấp nhận và việc thanh toán tiền mua hàng được phân phối phải được trả bằng tiền mặt như đã cam kết.

Trong một văn bản thông báo gửi đến các nhà phân phối của Asmey, bao gồm công ty Sophas và công ty La Depo, Asmey yêu cầu hai công ty này phải ấn định giá bán sản phẩm của Asmey tại một số khu vực nhất định cũng như phải giảm giá bán trên một số địa phương. Mặc dù cả hai nhà phân phối đều từ chối các yêu trên của Asmey nhưng hãng đã không đồng ý thậm chí còn giữ lại các khoản tiền đặt cọc đảm bảo của Sophas và La Depo theo hợp đồng phân phối là 100.000 euros. Nếu hai công ty còn tiếp tục thì Asmey sẽ chấm dứt hoặc không tiếp tục hợp đồng phân phối của các công ty này.

Căn cứ các tài liệu, mục đích của việc giữ lại các khoản đặt cọc khi các công ty phân phối không chịu thực hiện quy định bán hàng của Asmey tại các khu vực đã được ấn định thì rõ ràng Asmey đã thực hiện cơ chế duy trì giá bán lại. Thuật ngữ “giá gợi ý” trong hợp đồng phân phối đơn thuần là sự che dấu để tránh vi phạm Luật Thương mại khi Amsey “ép buộc” các đối tác phân phối tuân theo mệnh lệnh của hãng.

Thêm nữa, với mục đích đảm bảo các đơn đặt hàng trước, Asmey đã đơn phương thực hiện biện pháp “không công bằng” về phương thức thanh toán đối với các đơn đặt hàng trước của các bên nhận phân phối bằng việc bắt buộc các nhà nhận phân phối chỉ được trả tiền bằng séc. Ngoài ra hành vi này của Asmey và các đối tác không hề có thoải thuận về việc ký hậu séc. Mục đích của việc sử dụng Séc khống là Asmey có thể không phải thương lượng bằng việc ký hậu để bảo vệ quyền lợi của ngân hàng phát hành nhằm loại trừ khi séc được thương lượng và được xuất trình bởi bên thứ ba sẽ bất lợi cho Asmey và ngân hàng phát hành. Như vậy rõ ràng Asmey đã đơn phương áp đặt ý chí của mình trong việc thoả thuận phương thức thanh toán, trái với quy định của Luật thương mại Pháp là không được đơn phương áp đặt phương thức thanh toán có lợi cho một bên trong các hợp đồng phân phối sản phẩm.

Việc lợi dụng khả năng có thể từ chối cung cấp và quy định giá chiết khấu quá mức hoặc các phần thưởng, Asmey đã ép buộc hoặc xúi giục các nhà phân phối thanh toán cho các đơn đặt hàng trước của họ chỉ bằng séc khống và không phải thương lượng bằng việc ký hậu. Hành vi đơn phương và không công bằng như vậy đã có ảnh hưởng rõ rệt của việc ngăn cấm các đối tác trong hợp đồng đó và vô tình hay cố ý Asmey đã chuyển rủi ro từ nhà sản xuất, kinh doanh cho các nhà phân phối.

Trong các nguyên tắc của cạnh tranh thương mại, hành vi trên của Asmey là đáng bị chỉ trích theo quy định của đạo đức thương mại và sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến trật tự thị trường. Rõ ràng, Asmey đã tạo ra các hành vi không công bằng về trật tự thương mại. Một số ý kiến tiết lộ rằng với các hành vi này, Asmey đã thu lợi được gần 900 triệu euros và thị trường được củng cố đáng kể do Asmey “áp đặt” giá cho phù hợp với từng thị trường.

Sự duy trì giá bán lại của Asmey về mức giá bán lẻ đã vi phạm Luật Thương mại Pháp. Ngoài ra, chính những “nỗ lực” của Asmey đã ngăn chặn hoạt động thương mại của các đối tác, phá vỡ đạo đức xã hội, ảnh hưởng đến bản chất của cạnh tranh lành mạnh là việc cạnh tranh về chất lượng, giá và dịch vụ.

Từ khoản tiền bất chính khổng lồ, Asmey đã trả được các khoản nợ lớn “chồng chất” từ những năm đầu của thập niên 90 và cải thiện đáng kể tình hình tài chính của hãng. Mục tiêu chung của Asmey là nhằm lợi dụng hệ thống phân phối phải phụ thuộc vào mình vì Asmey là nhà sản xuất độc quyền để áp đặt những quy định không công bằng nhằm thu lợi riêng. Các hành vi đó cầu thành các hành vi quản lý không thích hợp, vi phạm đạo đức của cạnh tranh thương mại và có thể bị kết án cao theo quy định của Bộ luật hình sự hoặc theo tinh thần của các quy định tại Luật Thương mại Pháp điều chỉnh hành vi không công bằng trong thương mại.

Asmey là một bài học đáng giá cho các doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp nhận phân phối. Đặc biệt đối với các công ty là đại lý cho các đối tác sản xuất ở quốc gia khác cần phải rất cẩn thận bởi nhiều khi chính mình do quá phụ thuộc vào đối tác sản xuất này mà vô tình rơi vào “những cái bẫy” được dựng lên từ trước.

Hoàng Thắng (Theo Eu Files)