Kinh nghiệm bán hàng: Giải pháp 14: Quản lý năng lực tài chính của khách hàng

Post date: Nov 25, 2010 10:04:41 AM

A. Trường hợp ứng dụng thích hợp:

Theo dõi, đánh giá năng lực tài chính của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến sự an toàn tài chính của công ty. Bạn có thể tham khảo giải pháp mô tả chi tiết dưới đây để biết cách làm thế nào tiến hành quản lý đẳng cấp quỹ tín dụng của khách hàng

B. Miêu tả chi tiết

Phân loại đẳng cấp năng lực tài chính của khách hàng

Khách hàng loại A: chỉ những khách hàng có quy mô doanh nghiệp lớn, danh tiếng tốt, nghiệp vụ kinh doanh ổn định.

Khách hàng loại B: là khách hàng có quy mô doanh nghiệp bình thường, năng lực tài chính bình thường.

Khách hàng loại Cơ cấu: là những cửa hàng bán buôn trung gian hoặc những khách hàng có khoản nợ lớn, những doanh nghiệp chưa đến 100 công nhân viên, các doanh nghiệp tư nhân và những khách hàng mới khai thác đều xếp vào loại này.

Phương pháp đánh giá đẳng cấp năng lực tài chính của khách hàng

Hiểu rõ tình hình doanh nghiệp của khách hàng

Tiềm năng phát triển của khách hàng: bao gồm tiềm năng phương hướng của doanh nghiệp, biến đổi của thị trường quốc tế, kỹ thuật ngành nghề, chính sách tài sản quốc gia, tiềm lực phát triển của doanh nghiệp trong tương lai v.v…

Tình hình tổng quan doanh nghiệp khách hàng: bao gồm sản phẩm chính của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, quy mô đầu tư, chủ thể đầu tư, ngành nghề trực thuộc, địa vị ngành nghề, trình độ kỹ thuật công nghệ cao v.v…Những loại thông tin này có thể dùng để phán đoán ưu thế của sản phẩm trên thị trường, khả năng tiêu thụ, thực lực kinh doanh, tính tự chủ trong sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp.

Các loại giấy tờ hợp pháp của khách hàng: là các loại giấy tờ của khách hàng đã được sự thẩm tra và chứng nhận của cơ quan chủ quan như: bản sao giấy phép kinh doanh, bản sao giấy chứng nhận người đại diện pháp nhân, giấy phép kinh doanh hàng hoá, giấy chứng nhận chất lượng ISO 9000.

Năng lực và phẩm chất kinh doanh của khách hàng: thực lực của công ty, sự đánh giá của các công ty khác với khách hàng, quan hệ giữa tiền vốn và quỹ tín dụng của ngân hàng.

Tình hình thị trường: Lợi nhuận mà nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu mang lại cho khách hàng, tỉ lệ chiếm hữu trên thị trường, đầu tư của khách hàng đối với việc khai thác sản phẩm và khách hàng mới v.v…

Tình hình tài chính của khách hàng: Lợi nhuận bình quân trước đây, tình hình vốn của công ty, các khoản cho vay và khoản nợ như thế nào.

Năng lực và phẩm chất của người quản lý kinh doanh

Bao gồm tư duy đổi mới, sáng tạo, quan niệm về đổi mới cơ chế, tác phong, phẩm chất, năng lực kinh doanh, kiến thức doanh nghiệp và ngành nghề cũng như các tố chất tổng hợp của người quản lý v.v… người lãnh đạo quản lý doanh nghiệp thành công có tác dụng quan trọng đối với sự phát triển lành mạnh và thịnh vượng của doanh nghiệp.

Phân tích quỹ tín dụng khách hàng là tài liệu tham khảo để tiến hành phân tích tình hình các khoản vay ngân hàng của khách hàng.

Thông qua việc điều tra lý lịch của các nhân viên quản lý có thể biết được bằng cấp có liên quan, giấy chứng nhận, tư cách hoặc các mối liên hệ của họ.

Tình hình cán bộ công nhân viên trong công ty

Thông qua tinh thần của cán bộ nhân viên cao hay thấp, tình hình bồi dưỡng cán bộ như thế nào, không khí làm việc ra sao và thái độ của nhân viên, thậm chí nhìn cách ăn mặc của họ chúng ta có thể nhận ra tiềm lực phát triển của một công ty. Ngoài ra, tố chất của nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp và khả năng khai thác nghiên cứu của họ cũng là một mục tiêu đánh giá quan trọng cho sự phát triển của một doanh nghiệp.

Quy mô và tính năng của thiết bị sản xuất

Số lượng và sự tiên tiến của thiết bị sản xuất ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và trình độ sản xuất của doanh nghiệp cụng như mức độ tiếp nhận của người tiêu dùng. Giấy chứng nhận nguồn gốc sản xuất của thiết bị, giấy chứng nhận kiểm nghiệm thương hiệu, hoá đơn bán hàng v.v… đều là căn cứ kiểm tra, khi cần thiết nên tiến hành kiểm nghiệm thực địa.

Nắm được tình hình tài chính của khách hàng

Cần nắm được các thông tin như: Lượng tiền mặt trong tay khách hàng có đủ không? Có thanh toán bằng ngân phiếu không? Có khoản nợ nào dài hạn không? Có xảy ra hiện tương vì lưu thông tiền vốn, mà giảm giá hàng hoá để bán tháo không? Có thu trước về được các khoản bán chịu không? Có cho vay lãi lợi tức cao không? Quan hệ với khách hàng có tốt không? Có khoản hàng nào mà người được uỷ quyền thu không? Tài khoản ngân hàng có bị đóng băng không?

Điều tra nghiên cứu thị trường và giấy chứng nhận quỹ tiền vốn bên thứ ba

Bao gồm đẳng cấp năng lực tài chính của doanh nghiệp mà ngân hàng đánh giá hoặc các loại giấy chứng nhận liên quan đến danh tiếng, khả năng trả nợ các khoản vay, việc kết toán, khoản tiền gửi của doanh nghiệp hoặc báo cáo đánh giá tài chính của doanh nghiệp cũng như báo cáo quản lý các mặt khác như: vị trí của doanh nghiệp, khả năng thu lợi, thu nhập ngành nghề, dung lượng thị trường, tương lai phát triển của mỗi loại sản phẩm, mỗi ngành nghề của khách hàng. Những chứng nhận về quỹ tiền vốn của bên thứ ba này tránh được sự đầu tư nguy hiểm đối với sự đánh giá về năng lực tài chính của khách hàng, ngoài ra, nó còn có ý nghĩa tham khảo và học tập cho doanh nghiệp.

Khi tiến hành đánh giá cấp quỹ tín dụng của khách hàng cần phải nắm rõ tình hình quỹ tín dụng của khách hàng như thế nào?

Lượng tiền mặt trong tay khách hàng có đủ không? Có thanh toán bằng ngân phiếu không? Có khoản nợ nào dài hạn không? Có xảy ra hiện tượng vì lưu thông tiền vốn mà giảm giá hàng hoá để bán tháo không? Có thu trước về được các khoản bán chịu không? Có cho vay lãi lợi tức cao không? Quan hệ với khách hàng khác có tốt không? Có khoản tiền hàng nào mà người được uỷ quyền thu không? Tài khoản ngân hàng có bị đóng băng không?

Thanh Thanh (Theo Tuvannhansu.com)