Kinh nghiệm bán hàng: Gây dựng đội ngũ bán hàng giỏi

Post date: Nov 17, 2010 10:55:00 AM

Gây dựng một đội bán hàng đỉnh cao không phải là một khoa học chính xác, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nếu bạn có những chiến lược và đường đi nước bước đúng hướng.

Dưới đây xin giới thiệu 7 điều mà các nhà chuyên môn đã rút ra thông qua thực tế của những người bán hàng giỏi và có nhiều kinh nghiệm trên thương trường.

1. Đa dạng hoá đội bán hàng

Cho dù bạn là người bán hàng giỏi nhất cùng vài người khác nữa trong đội bán hàng, cũng không nên lôi cuốn và tìm cho được những người có các thuộc tính giống hệt nhau.

Sự đa dạng và những mặt mạnh không giống nhau đã bổ sung cho các thành viên khác trong lực lượng bán hàng, có giá trị lớn hơn một đội ngũ chỉ toàn những dòng vô tính, vì họ cùng một khuynh hướng. Hãy tìm sự đa dạng về mặt kinh nghiệm, giới (nam, nữ), cá tính dân tộc, nền tảng địa lý...

2. Tìm người có động cơ

Bán hàng trực tiếp theo lối kinh nghiệm là những kỹ năng có thể học được. Nhưng vận dụng chúng một cách thường xuyên ra sao thì bạn không thể nào tìm thấy trong bất kỳ một cuốn sách giáo khoa nào.

Khi tập hợp một đội bán hàng, hãy để ý đến sự thúc đẩy và lòng khao khát mong muốn thành công của họ. Cần thường xuyên tổng kết kinh nghiệm bán hàng trong một khoảng thời gian nào đó, tiếp tục cải tiến và chú ý đến những dấu hiệu khác.

3. Tìm đúng những người bán hàng

Nên tìm những người bán hàng mà khi bán bất cứ hàng gì họ cũng đều thấy thú vị và nhiệt tình. Nếu bạn đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp với những người bán hàng, gây được cho họ sự thích thú hoặc thiết tha, quyết tâm bán hàng, thì đó là điều hay nhất.

Ví dụ, một cửa hàng bán giầy tất nhiên là thích hợp với những nhân viên có những hiểu biết về các sản phẩm giày, và chắc chắn họ sẽ rất nhiệt tình bán mặt hàng này.

4. Chọn theo tính cách

Khi tập hợp một lực lượng bán hàng, người ta thường phân công người bán hàng theo khu vực địa lý. Phân công cho ai đó chịu trách nhiệm một cộng đồng, nơi họ sống có vẻ là hợp lý, thế nhưng cuối cùng lại tỏ ra không thích hợp.

"Chúng tôi đã cố gắng suốt 5 năm vừa qua không phải để chú ý khu vực địa lý mà là để cử "đúng" những người bán hàng đến cho khách. Chúng tôi chú trọng đến những người có tính cách cần thiết, chứ không phải vì vị trí địa lý của họ", Tổng giám đốc Tập đoàn bánh kẹo Monkey Muffins - một công ty rất thành công nhờ có đội bán hàng có tài - phát biểu.

5. Bắt đầu bằng đào tạo cá nhân

Phần lớn các lực lượng bán hàng đều được truyền thụ cho những chỉ dẫn nghề nghiệp. Tuy nhiên, muốn có giá trị lớn và đạt hiệu quả cao, thì điều quan trọng trước tiên là cần đào tạo tỉ mỉ thêm cho từng người một, riêng từng người một, mà tốt nhất là việc này cần làm trước khi tiến hành đào tạo theo số đông.

Theo cách đó thì cá nhân trong đội và các sắc thái riêng của họ có thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng được cho mọi người.

6. Chọn người có kinh nghiệm

Một chiến lược hiệu quả khác để xây dựng một đội bán hàng vững chắc, nhất là đối với những người mới đến, là một chương trình dạy dỗ của người thầy thông thái (dày dạn kinh nghiệm).

Tiếp theo sự đào tạo ban đầu, nên có một người bán hàng từng trải giúp cho họ nhưng không nên là những nhân viên bán hàng theo mùa. Thường thường thì kinh nghiệm và sự hiểu biết sâu luôn được truyền tải tốt nhất trong mối quan hệ cá nhân với cá nhân như vậy.

7. Khuyến khích sự phản hồi

Đừng kìm hãm hay bóp nghẹt đội bán hàng của bạn bằng cách bỏ qua hoặc không khuyến khích sự ảnh hưởng lẫn nhau. Trái lại nên thúc đẩy những người bán hàng của bạn chia sẻ những mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng, và những kinh nghiệm khác có thể có lợi cho mỗi người trong đội.

Đặc biệt, nên khuyến khích những người mới đến để họ nói lên. Bởi vì, viễn cảnh tươi mới của họ, có thể sẽ đề xuất ra những ý kiến sâu sắc, mà ở mức độ nào đó, ngay đến những người bán hàng kỳ cựu từng trải của bạn, lại lờ mờ hoặc không nhận thấy.

Thanh Thanh (Theo Vneconomy)