Kinh nghiệm bán hàng: Chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng

Post date: Nov 17, 2010 3:01:39 AM

Khi bạn quyết tâm lao vào làm một việc gì, nếu muốn chiến thắng, bạn phải hoàn thành mọi công đoạn. Và công việc bán hàng cũng không nằm ngoài quy luật đó. Thǎm dò và lôi kéo khách hàng chỉ là sự khởi đầu cho một quá trình nhưng bạn phải có những bước chǎm sóc khách hàng theo cách truyền thống để hoàn thành quá trình bán hàng.

Những người bán hàng thường không muốn chǎm sóc khách hàng, bởi lẽ đó chẳng phải là một công việc thú vị. Nhấc điện thoại lên vào gọi cho một người mà bạn chưa từng gặp mặt dường như là một việc làm khá táo bạo và không một chút cảm hứng nào. Bên cạnh đó, việc chǎm sóc những khách hàng này, những người mà bạn đã trò chuyện qua điện thoại nhưng họ chưa mua hàng của bạn hoặc đã rất lâu rồi họ không mua, sẽ khiến cho cuộc trò chuyện khó diễn ra trôi chảy. Tuy nhiên, điều quan trọng là chúng ta vẫn phải tỏ ra kiên nhẫn. Những cơ may luôn luôn ẩn chứa trong việc theo đuổi và chǎm sóc khách hàng.

Tất cả mọi người đều nhận biết về tầm quan trọng của ấn tượng lần đầu gặp gỡ. Nhưng không ai có thể xem nhẹ lần gặp gỡ thứ 2, thứ 5 và thậm chí là 25. Đó chính là thời điểm mối quan hệ giữa bạn và khách hàng dần đơm hoa kết trái và tiến triển thêm một bậc. Danh tiếng có được sau khi bạn thực hiện đúng các cam kết sẽ khiến cho doanh số bán hàng của bạn tǎng lên. Hãy nhìn vào một số ý tưởng về việc chǎm sóc khách hàng trước khi bán hàng mà các chuyên gia đã đúc kết thông qua chu kỳ của quá trình bán hàng.

Hãy lắng nghe một người bán hàng chuyên nghiệp "Xin chào, tên tôi là....Tại mỗi nơi tôi có mặt, mục tiêu của tôi là gặp gỡ ít nhất 10 người mới. Trong vòng 24 giờ, tôi sẽ gửi tới người mới quen biết một thư điện tử hay một tấm thiệp nói rằng tôi đã rất thích cuộc nói chuyện giữa 2 bên và thông qua 1 hoặc 2 câu ngắn gọn nhắc họ nhớ đến những gì tôi có thể làm cho khách hàng của tôi. Tôi cũng có thể yêu cầu họ chỉ dẫn tôi đến một người nào đó có thể giúp cho doanh số bán hàng của tôi tǎng lên. Trong số 10 người này, tôi thường chọn chỉ 1 hoặc 2 người để đích thân gặp gỡ. Cuộc gặp thường diễn trong một giờ đồng hồ và thông qua đó tôi sẽ giới thiệu về dịch vụ tôi đang cung cấp hoặc trao đổi về việc giới thiệu tới người khác tại một quán cà phê nào đó".

Một điều cơ bản cần ghi nhớ sau một ngày gọi điện hoặc gõ cửa để thiết lập mối quan hệ mới là phải duy trì chǎm sóc mối quan hệ này. Hãy gửi một bức thư ngắn hoặc một email tới mỗi người bạn đã trò chuyện để khẳng định, trong thời gian tới bạn sẽ tiếp tục gặp gỡ và trò chuyện với họ. Hãy để cho họ biết họ luôn là những vị khách hàng đáng được quan tâm. Đừng bao giờ quên nhắc đến những chủ đề cần lưu ý hoặc những số điện thoại hữu ích mà bạn đã hứa sẽ cung cấp. Tốt nhất là không cung cấp toàn bộ thông tin mà phía bên kia đang tìm kiếm trong cuộc gặp đầu tiên, khi ấy sẽ tạo cho đối tác một cảm giác luyến tiếc. Bạn hãy ra về với lời hứa rằng, vấn đề này bạn sẽ giải quyết sớm. Như vậy, không những bạn có cơ hội gặp lại họ lần sau mà còn tạo cho phía bên kia cảm giác tin cậy khi bạn thực hiện chính xác những lời hứa của mình.

Bạn có chắc mình sẽ không quên bất cứ một người nào? Cách dễ dàng nhất để đảm bảo trong trường hợp trí nhớ của bạn không thể kiểm soát hết là hãy thiết lập một danh sách những người bạn đã gặp gỡ và ghi vào cạnh đó một vài dòng chú ý. Từ đó, sau mỗi lần bán hàng xong, bạn nên viết những điều cần lưu ý về việc chǎm sóc khách hàng trước khi kết thúc một ngày làm việc. Điều đó sẽ đem đến cho bạn một hiệu quả làm việc cao hơn

Cho dù bạn gặp gỡ những khách hàng mới như thế nào thì cách tuyệt vời để tạo lập và thể hiện sự tin tưởng đối với khách hàng là lên một kế hoạch tiếp cận khách hàng và sau đó thực hiện đúng những gì đã ghi trong kế hoạch - thậm chí chỉ là một cuộc gọi lại cho khách hàng sau một khoảng thời gian nào đó. Bạn hãy nói một điều gì đó như "Ông X, chúng ta đã trao đổi với nhau vào ngày 8/3 và ông đã yêu cầu tôi hãy liên lạc lại với ông trong 1 tháng. Vâng, hôm nay là 8/4 vì vậy tôi đã có mặt ở đây". Nếu người đó nhận ra rằng, họ có thể tin cậy vào bạn trong những vấn đề nhỏ thì họ biết, họ cũng có thể đặt niềm tin vào bạn trong những vấn đề lớn. Hiếm có người nào trao những hợp đồng quan trọng cho một người bán hàng mà họ không thể tin tưởng trong những vấn đề dù là nhỏ nhất.

Một người bán hàng khác cho biết "Lòng tin cần luôn được đặt lên hàng đầu. Một lần, tôi đã gặp một người và người đó đã hỏi tôi có thể đào tạo về bán hàng cho một khán giả đặc biệt không. Không suy nghĩ, tôi đã thốt lên "Chắn chắn được". Tuy nhiên về sau, khi suy nghĩ kỹ tôi thấy rằng tôi không thể tập trung cho công việc này được. Mặc dù tôi có thể dễ dàng để đề nghị này trôi qua nhưng tôi vẫn phải giải thích kỹ lưỡng với khách hàng vì sao tôi khước từ lời mời này. Tôi đã làm như vậy chủ yếu bởi vì tôi không muốn bất cứ ai nghĩ hoặc nói với người khác rằng tôi đã không chǎm sóc khách hàng cẩn thận".

Sau khi bạn đã thuyết phục được khách hàng bằng sự ra mắt đầy ấn tượng của mình (và đó có thể là một sự thể hiện đầy xuất sắc), bạn cần chuẩn bị kỹ cho những lần tiếp theo. Hãy chuẩn bị sẵn câu trả lời cho tất cả các câu hỏi mà bạn đã không thể thực hiện trong cuộc gặp gỡ đầu tiên, cung cấp thêm những thông tin mà các khách hàng của bạn muốn, và tận dụng bất cứ thời gian rảnh rỗi nào, hãy tạo cho họ cảm giác thỏa mãn với những điều mà họ muốn. Nếu có thể, bạn cố gắng tiến gần hơn mục tiêu trong quá trình gặp gỡ. Nếu các khách hàng tương lai của bạn không đưa ra những câu khẳng định "có", thì ít ra bạn cũng phải có được danh sách của các mặt hàng sẽ mang lại cho bạn câu trả lời "có" một khi các khách hàng được thoả mãn. Đừng trì hoãn quá trình theo đuổi của bạn. Hãy luôn nhớ những gì bạn đang làm, đó là: bán hàng.

Có cần chǎm sóc khách hàng sau khi hợp đồng được ký kết ?

Ký kết hợp đồng ư? Bất cứ ai cũng nghĩ rằng điều đó quá dễ. Nhưng ngay cả sau khi việc bán hàng đã được thực hiện, vẫn cần tới rất nhiều dịch vụ chǎm sóc khách hàng - từ việc có được một chữ ký hợp pháp cho tới việc tổ chức giao hàng và lựa chọn hình thức thanh toán. Bất cứ một người bán hàng có kinh nghiệm nào cũng có thể kể cho bạn hàng tá chuyện về các hợp đồng bị đổ vỡ chủ yếu vào thời điểm cuối cùng do 2 bên không chú ý tới một vài chi tiết đã thỏa thuận trước đây. Thời điểm tốt nhất để bạn cho khách hàng thấy sự cẩn thận và đáng tin cậy của mình không phải là giai đoạn đầu của mối quan hệ, mà nó xuyên suốt toàn bộ quá trình bán hàng - và đặc biệt là trong giai đoạn cuối.

Chǎm sóc khách hàng trước bán không chỉ là khâu cuối cùng của quá trình - nó thúc đẩy cả quá trình bán hàng và thúc đẩy các mối quan hệ trở nên tốt đẹp hơn. Đôi khi khách hàng tỏ ra do dự và chần chừ thì sự kiên trì và nhẫn nại của bạn sẽ khiến họ phải mở hầu bao. Nói tóm lại, cho dù khách mua hàng của bạn ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên hay sau khi bạn đã gặp gỡ nhiều lần thì việc chǎm sóc khách hàng trước bán hàng luôn có ý nghĩa lớn lao và mang lại lợi ích không nhỏ cho doanh nghiệp bạn.

Thanh Nhã (Theo Chungta)