Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều doanh nghiệp hoạt động trên cùng một lĩnh vực. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất
quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là
những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty
và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty tới người tiêu dùng.
Nhưng hiện nay, sự phát triển của công nghệ thông tin, các công
cụ bán hàng tự động, bán hàng qua Internet, qua điện thoại và các giao
dịch điện tử khác…đang đặt ra câu hỏi: “Liệu chúng ta có cần đội ngũ bán
hàng nữa không?”. Câu trả lời vẫn là “Có”. Trước khi hiểu được đúng đắn
vai trò của đội ngũ bán hàng, bạn hãy tự hỏi chính mình: “Đội ngũ nhân
viên bán hàng có vai trò gì? Tại sao một số hãng luôn chú trọng việc
tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, trong khi nhiều doanh
nghiệp khác lại không làm như vậy? Có phải lúc nào hoạt động bán hàng
cũng chỉ nhằm cung cấp các giải pháp cho khách hàng hay không?...”.
Giải
đáp thỏa đáng những câu hỏi trên, bạn sẽ nhận ra bán hàng là một nghệ
thuật. Công việc này không được thực hiện theo những quy tắc hay công
thức định trước như đánh máy chữ hay kế toán, mà nó thường xuyên đòi hỏi
sự nhanh trí, linh hoạt và năng động. Nếu bán hàng chỉ là công việc nói
giá – trao sản phẩm – nhận tiền, thì bạn sẽ chẳng cần đến nhân viên bán
hàng làm gì, bởi một cái máy cũng có thể làm được công việc đVậy làm
thế nào để bạn có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng? 7
bước tuần tự sau đây sẽ giúp bạn.
1. Tuyển dụng những nhân viên bán hàng cho riêng mình
Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ
bạn công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng
kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa
kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các
chiến lược bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm
việc cho một mình bạn mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng
nhiều sản phẩm/dịch vụ của công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngược
lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ
các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ không quan tâm nhiều lắm đến việc
sản phẩm của công ty bạn có bán được không.
2. Nhớ rằng bạn sẽ phải trả 100%
Các
chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ, do đó, bạn hãy
đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng
hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
3. Cẩn thận khi tuyển dụng
Rất nhiều người nghĩ rằng họ có thể bán được đá lạnh
cho người Eskimos, nhưng trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng
hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán
hàng thành công, bạn cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
- Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc
- Ham muốn học hỏi
- Tự tin
- Sẵn sàng đón nhận thách thức
- Kiên trì
- Biết ganh đua
- Có khả năng đối phó những lời từ chối
- Có các kỹ năng lắng nghe tốt
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, bạn nên tìm
kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, mẫn cán và trực giác nhạy bén để cảm
thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Một luật sư chỉ biết trích dẫn
các điều luật mà không có tài thuyết phục thì suốt đời chỉ có thể là
“ông thầy cãi”. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả
các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương
để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách
hàng. Có vậy, nhân viên bán hàng mới có thể khiến khách hàng tiếp tục
quay lại mua sản phẩm/dịch vụ của công ty nhiều lần tiếp theo.
4. Giải thích rõ ràng những mong đợi của bạn
Bạn hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về
các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt
kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
5. Đào tạo, đào tạo, đào tạo
Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng của bạn sẽ
có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều
giao dịch mua sắm hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ
thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra,
đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ
thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán
món hàng gì và bán ra sao.
Bạn hãy thường xuyên tổ chức các khoá huấn luyện và
khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán
hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến
hoạt động bán hàng.
6. Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý
Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi
bạn tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên
doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy nhiên bạn cũng nên đặt ra
một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng
một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong
những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
7. Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính
Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì
đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang
lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết
các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho
các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và
bạn đừng quên sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè,
chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám
bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp bạn giữ chân các nhân viên bán
hàng xuất sắc.
Khả Doanh (Theo Allbusiness/Bwportal)