Kinh nghiệm bán hàng: Truyền lửa đội sales

đăng 02:44, 17 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt   [ cập nhật 02:45, 17 thg 11, 2010 bởi Huynh Anh Kiet ]

Các nghiên cứu về hiệu suất lao động cho thấy kết quả làm việc của mỗi người chỉ phụ thuộc 1% vào tài năng, 14% vào huấn luyện và kinh nghiệm. Tinh thần làm việc chiếm 85% còn lại.

Hết sức ngạc nhiên trước tinh thần đồng đội của nhân viên bán hàng trong một đại hội cuối năm của Dutch Lady Việt Nam, tôi tự hỏi bí quyết nào khiến đội sales có nhiều lửa đến vậy?

Công ty Dutch Lady Việt Nam vừa tổ chức Đại hội Bán hàng miền Đông ở Đà Lạt trong 4 ngày cuối năm 2005 để tưởng thưởng và cổ vũ tinh thần kinh doanh của các nhà phân phối. Chiến lược và chỉ tiêu kinh doanh năm tới được khéo léo lồng vào giữa chương trình trò chơi và bài học xây dựng đội ngũ, tạo sự hứng thú cho tất cả các thành viên tham dự. Tất cả đều đồng lòng, nhất nhất vì một mục tiêu chung, tăng doanh số cho năm tới của đại gia đình Dutch Lady Việt Nam. Anh Trần Quốc Huân, Giám đốc Tiếp thị Thương mại công ty cho biết: “Để đạt hiệu quả trong kinh doanh, bên cạnh các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, việc thúc đẩy được khát vọng chiến thắng của nhân viên bán hàng là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến doanh số, chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”. Quả thật, việc chi hàng trăm triệu đồng của Dutch Lady Việt Nam cho một kỳ đại hội để thúc đẩy khát vọng chiến thắng, tinh thần tranh đua của nhân viên bán hàng và để ghi nhận những thành quả của họ là minh chứng thiết thực cho tầm quan trọng của việc khuyến khích tinh thần làm việc đối với kết quả kinh doanh.

Lãnh đạo có hăng hái, nhân viên mới nhiệt tình

Tinh thần, nhiệt huyết là mồi lửa rất dễ lay lan. Trách nhiệm của người lãnh đạo là luôn giữ trong mình một trạng thái ung dung tự tại, hài lòng với công ty, với đồng đội mà mình đang sát cánh, sẵn sàng đương đầu với những khó khăn. Nhìn thấy hình ảnh đó, các nhân viên sẽ rất yên tâm nhìn về viễn cảnh phía trước. Điều đó có nghĩa người lãnh đạo đang truyền lửa “nhiệt huyết” cho nhân viên mình. Thế nhưng người lãnh đạo tìm lửa ở đâu ?

Câu trả lời phải là từ chính bản thân mỗi người. Hãy làm công việc mà bạn yêu thích, chính sự yêu thích công việc sẽ là nguồn cảm hứng vô tận giúp bạn vượt qua các khó khăn. Nếu bạn không thích giao tiếp rộng, không thích chứng tỏ khả năng của mình so với các bạn đồng nghiệp và với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ không phù hợp với nghề lãnh đạo bán hàng. Ngược lại, nếu bạn mong muốn được thể hiện mình bằng cách vượt qua các giới hạn thì việc đạt chỉ tiêu doanh số tháng này và vươn đến chỉ tiêu tháng sau cao hơn không phải là vấn đề lớn đối với bạn. Anh Lê Hữu Nghĩa, Giám đốc Bán hàng phía Nam của Công ty P&G Việt Nam thường nói: “Trong máu tụi này đều có pha dầu hôi. Các thông tin như có chỉ tiêu mới hoặc chương trình tung hàng mới đều là mồi lửa thổi bùng lên sự hăng hái đón nhận và vượt qua các thách thức.” Một câu nói mang tinh thần rất “salesman.

Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên một cách tuyệt vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải được ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo là phải thường xuyên theo dõi và đôn đốc. Bách nhân bách tính. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng thường phải có bách chiêu là vì vậy.

Mục tiêu cụ thể, chương trình rõ ràng 

Mục tiêu tăng trưởng gấp đôi năm ngoái hoặc vượt lên trước đối thủ cạnh tranh luôn là những chỉ tiêu khiến ban lãnh đạo công ty rất phấn khích. Tuy vậy, các chỉ tiêu này thường không có tác dụng gì lớn với các nhân viên trực tiếp bán hàng ở cấp dưới. Trong quyển sách Authentic Happiness - Hạnh phúc thực sự của Marty Seligman, tác giả đã nêu rõ rằng nhân vien chỉ thực sự phấn khích khi thách thức nhấn đúng vào điểm mạnh của họ và họ nghĩ rằng có thể làm được. Nhân viên bán hàng là con người của hành động nên cái họ cần nhất là chương trình cụ thể chứ không phải viễn cảnh tươi sáng hay những câu khẩu hiệu rất đao to búa lớn. Vơi một con số chỉ tiêu khô khan: doanh số năm nay phải gấp đôi năm trước mà không có chiến lược, sách lược cụ thể thì sẽ chỉ là gánh nặng trong suy nghĩ của các nhân viên bán hàng. Cùng chia sẻ quan điểm này, anh Lê Hữu Nghĩa cho biết: Chương trình trọng điểm trong tháng luôn phải được triển khai cùng với chỉ tiêu. Chỉ tiêu càng cao thì chương trình phải càng lớn. Có bột mới gột nên hồ mà.

Mặt khác, các nhân viên càng ở cấp thấp thì thường càng dễ có nhiều suy nghĩ tiêu cực. Các ý kiến phản hồi hoặc thắc mắc của nhân viên, có khi không hợp lý lắm nhưng cũng cần được lắng nghe và giải đáp thấu đáo. Việc này còn thể hiện thái độ tôn trọng của người lãnh đạo với nhân viên bán hàng, vốn nhận thức rất rõ tầm quan trọng của họ trong công ty.

Cuộc chơi lớn, nhiều trò vui

Các nhân viên bán hàng đều là những người hiếu thắng. Mọi trò chơi mà họ tham gia đều là những cuộc trơi cạnh tranh hào hứng. Do vậy, công việc bán hàng cũng không thể thiếu những cuộc thi. Các giải thưởng như Bán hàng xuất sắc nhất, Vượt chỉ tiêu cao nhất, Tốc độ tăng trưởng cao nhất, Duy trì công nợ tốt nhất là cac giải thưởng thường có hàng quý ở các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng. Mỗi khi có chiến dịch tung hàng mới, các giải thưởng cho 3 ngày bán hàng đầu tiên, cho tuần và tháng bán hàng đầu tiên rất có tác dụng kích thích nhân viên vượt chỉ tiêu doanh số và số lượng cửa hiệu bán được hàng. Để cho không khí thi đua thêm phần hào hứng, Dutch Lady Việt Nam còn chia các nhà phân phối theo từng khu vực chiến thuật X1 ... X4. Mỗi vùng chiến thuật tuy đều có cách triển khai chương trình thi đua riêng của mình nhưng câu khẩu hiệu “Vì sức mạnh thương hiệu, vì lợi ích cộng đồng, vì màu cờ sắc áo, vì tương lai tươi sáng, vì thế hệ mai sau” của Dutch Lady Việt Nam thì tất cả cac nhân viên đều thuộc nằm lòng.

Có thi là phải có thưởng. Các hành động có đóng góp tích cực cho mục tiêu chung của công ty đều cần được khen ngợi và tưởng thưởng. Khen thưởng là hình thức xác nhận chính thức đóng góp của một nhân viên vào thành tích chung của công ty, nó không những khích lệ nhân viên mà còn xác định những hành vi mà công ty mong mỏi các nhân viên khác cùng hành động theo. Khen thưởng càng chính xác, càng kịp thời càng tốt. Tuy doanh nghiệp không thể lúc nào cũng thưởng nóng cho nhân viên như cầu thủ bóng đá đi thi đấu tại Seagames được nhưng việc khen ngợi ngay và chia sẻ rộng thành tích trong toàn công ty không phải là việc khó mà lại rất có tác dụng động viên, kích thích tinh thần thi đua trong doanh nghiệp.

Càng bán, càng hăng

Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng không phải là việc làm một lần rồi thôi hoặc mang tính định kỳ mỗi khi có chương trình tổng kết. Đây thực sự phải là nhiệm vụ hàng ngày của giám đốc bán hàng, là một qui trình trong công ty để có thể duy trì môi trường làm việc hiệu quả cao. Nếu chỉ dựa vào mối quan hệ tốt giữa lãnh đạo và nhân viên để khuyến khích tinh thần không thôi thì chưa đủ. Mối quan hệ dù tốt đến đâu cũng sẽ có lúc bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân khác nhau như sức ép công việc, sức khỏe hoặc công việc gia đình của các bên. Để giúp cho nhân viên kinh doanh càng bán càng hăng, bạn cần có một chính sách lương, thưởng với các tiêu chí đánh giá rõ ràng, trong đó tỉ trọng của việc hoàn thành và vượt các chỉ tiêu kinh doanh phải lớn hơn nhiều so với thâm niên công tác. Ai đóng góp nhiều cho sự hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh thì người đó phải có thu nhập cao hơn. Trong kinh doanh, không có việc sống lâu lên lão làng vì thực chất, một nhân viên bán hàng với 10 năm kinh nghiệm cũng không chắc bán được nhiều hơn nhân viên chỉ có 1 - 2 năm công tác.

Các buổi làm việc riêng định kỳ giữa giám đốc kinh doanh với từng nhân viên bán hàng có tầm quan trọng rất lớn. Buổi làm việc này là cơ hội tốt cho nhân viên thổ lộ các lo lắng và khó khăn trong công việc. Người lãnh đạo qua đó cũng hiểu rõ hơn về gia cảnh, sở thích và nguyện vọng của từng người cũng như những yếu tố ảnh hưởng lớn đến tinh thần làm việc của họ. Nhân viên được khích lệ rất nhiều khi có lãnh đạo quan tâm bằng hành động cụ thể. Các buổi làm việc riêng trực tiếp với nhân viên chính là hành động cụ thể nên làm.

Thành công của một doanh nghiệp là tổng hợp kết quả làm việc của tất cả các thành viên trong công ty, từ nhân viên tập sự cho đến tổng giám đốc. Và kết quả đó lại phụ thuộc rất nhiều vào tinh thần làm việc của mọi người. Hãy tập hợp xung quanh bạn những người hăng hái, duy trì ngọn lửa đam mê công việc trong tim họ, việc kinh doanh của bạn sẽ cất cánh bay nhanh.

Quế Lâm (Theo Tạp chí Marketing)

Comments