Kinh nghiệm tiếp thị: Marketing những trở ngại không thể giải quyết bằng tiền

Post date: Dec 30, 2010 3:23:36 PM

Hàng ngày, người tiêu dùng buộc phải ghi nhận không biết bao nhiêu thông điệp quảng cáo và marketing. Chúng ở khắp nơi, trên đường phố, tại nhà ga, sân bay cho đến những chốn riêng tu như phòng ngủ. Nhưng trên thực tế, con người chỉ có thể tập trung vào một vài điều quan trọng. Để tiếp cận người tiêu dùng ngày nay, các nhà làm marketing cần thông hiểu và tránh làm phiền họ, nếu không có thể sẽ bị họ tẩy chay.

Chỉ cần thấu hiểu và tránh làm phiền người tiêu dùng, các nhà làm marketing hiện đại có thể giải quyết được nhiều khó khăn mà không cần tốn nhiều tiền.

“Marketing quấy rối” ẩn chứa nhiều mâu thuẫn

Gần một thế kỷ qua, những người làm marketing chỉ dựa vào một hình thức quảng cáo và marketing duy nhất, tạm gọi là Marketing Quấy rối. Với hình thức này, mọi hoạt động quảng cáo đều cắt ngang hành động của khách hàng, buộc họ phải chú ý đến thông điệp được đưa ra. Thế nhưng trong tình hình hiện nay, những người làm Marketing Quấy rối thường phải đối mặt với những vấn đề sau:

- Sự chú ý luôn có giới hạn: Con người không thể làm, xem hay ghi nhớ mọi thứ. Càng có nhiều thông tin, họ càng chắt lọc và lựa chọn để ghi nhớ.

- Con người có giới hạn và tiền bạc: Nguồn tài chính của mỗi người luôn có hạn, họ chỉ chọn mua những sản phẩm mà mình quan tâm.

- Càng nhiều sản phẩm cùng loại được cung ứng, càng có ít cơ hội: Nếu ai đó đã mua một chai Coca-cola thì họ sẽ không mua Pepsi nữa. Càng có nhiều sản phẩm, càng có nhiều kẻ thua hơn là người thắng.

- Buộc phải đầu tư vào marketing và quảng cáo nhiều hơn: Trong cuộc chơi của những người làm Marketing Quấy rối, đầu tư ít hơn đối thủ của mình chắc chắn sẽ nhận lấy thất bại.

- Chi phí càng lớn, hiệu quả càng giảm.

Từ nhữngvấn đề trên, nhiều người tự hỏi phải chăng Marketing Quấy rối đã đến hồi kết thúc? Không hẳn vậy nhưng chắc chắn cần phải có một phương thức marketing mới để thay đổi môi trường marketing. Chính những người làm marketing công nhận ra là phương thức truyền thống không còn hiệu quả như trước.

Và phương thức mới được tìm ra chính là Marketing Đồng tình. Đó là một khái niệm mới, một cách suy nghĩ khác biệt so với Marketing Quấy rối, dựa trên những thay đổi về quảng cáo và dịch vụ ngày nay.

Những người sử dụng phương thức Marketing Quấy rối thường thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách cắt đứt dòng suy nghĩ và quấy rối đời sống của họ, lôi kéo họ mua sản phẩm của mình. Ví dụ điển hình là các phim quảng cáo trên truyền hình luôn gây chú ý với người tiêu dùng bằng cách xuất hiện với mật độ dày, nhất là trong những chương trình thu hút khán giả. Trong khi đó, Marketing Đồng tình hoạt động dựa trên sự quan tâm của khách hàng và tận dụng cơ hội do Marketing Quấy rối tạo ra.

Cơ sở nào hình thành Marketing Đồng tình? Sự phong phú, đa dạng của hàng hóa và sự thiếu thời gian của con người. Khi hàng hóa ngày càng đủ đầy, người tiêu dùng không còn phải lắng nghe nhiều để mua được một sản phẩm. Nó đã được giới thiệu khắp nơi. Điều họ muốn là có được sản phẩm phù hợp mà không tốn quá nhiều thời gian.

Trong khi người tiêu dùng sẵn sàng chi nhiều tiền để tiết kiệm thời gian thì những người làm Marketing người làm Marketing Quấy rối lại cố giành giật lấy những khoảng thời gian quý báu đó của họ. Do đó, nó không thể được coi là công cụ marketing đại chúng nữa, sự thay thế của Marketing Đồng tình vào lúc này là xứng đáng. Bằng cách chỉ tiếp cận những ai sẵn sàng, Marketing Đồng tình đảm bảo người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn đến thông điệp được đưa ra. Nó cho phép người làm marketing nói về mình một cách điềm tĩnh, đáng tin và không lo bị quấy rối bởi thông điệp quảng cáo của các đối thủ.

3 ưu thế của marketing đồng tình

- Tính dự kiến: Đảm bảo rằng mọi người sẵn sàng nghe những gì bạn nói.

- Tính riêng tư: Những thông điệp đó dành riêng cho từng cá nhân.

- Tính thích ứng: Đảm bảo việc tiếp thị hướng tới những điều mà khách hàng tiềm năng quan tâm.

Trước đây, việc giao tiếp với từng khách hàng tiềm năng một cách riêng tư là không thể. Nhưng điều này không còn khó nữa với trình độ công nghệ hiện nay. Tuy đều tốn chi phí để gửi đi một thông điệp đến hàng chục nhóm đối tượng, nhưng kết quả 2 cách làm marketing là hoàn toàn khác nhau.

Chiến dịch Marketing Đồng tình sẽ biến những người xa lạ thành bạn hữu, từ bạn hữu thành khách hàng. Một người làm Marketing Đồng tình sẽ không tiếp cận người khác khi chưa biết về họ. Trước tiên, họ sẽ tìm cách "hẹn hò ". Nếu mọi việc có chiều hướng tốt, họ tiếp tục hẹn cho đến khi cả hai có thể trao đổi thoải mái nhu cầu và mong muốn của nhau rồi mới đi đến "cầu hôn". Nếu khách hàng từ chối các cuộc hẹn, người làm Marketing Đồng tình sẽ xem xét lại cách thức đã làm, lợi ích mà họ đem đến cho khách hàng có phù hợp hay không.

Marketing Đồng tình còn cho phép người làm marketing nói chuyện với khách hàng tiềm năng như một người bạn. Cách giao tiếp này hiệu quả hơn so với việc đưa ra một thông điệp ngẫu nhiên ở một nơi ngẫu nhiên và vào một thời điểm ngẫu nhiên như quảng cáo truyền thống.

Trong Marketing Quấy rối, sản phẩm mới sẽ được bán thông qua quảng cáo trên truyền hình và sớm nhận được một vài kết quả nào đó. Còn với Marketing Đồng tình, khách hàng hiện tại sẽ được tặng những sản phẩm mới nên đòi hỏi phải có sự kiên nhẫn. Trước hết phải có một nền tảng căn bản để hình thành niềm tin, thu được sự đồng tình của khách hàng rồi sau đó mới gặt hái kết quả.

Tuy không thu được kết quả ngay nhưng Marketing Đồng tình hoàn toàn có thể dự báo và tính toán trước. Càng gắn bó với Marketing Đồng tình bao nhiêu, nó càng hoạt động tốt bấy nhiêu.

Ví dụ cụ thể sau đây có thể minh họa rõ về Marketing Đồng tình. Để thu nạp nhiều thành viên mới cho khu trại hè Camp Arowhon ở Canada, Kate Jones, người chịu trách nhiệm quản lý trại, đã áp dụng phương thức Marketing Đồng tình như sau:

Đầu tiên, cô quảng cáo trại hè trên các tạp chí và các hội chợ hè. Nhưng không giống như các đối thủ, các quảng cáo này không cố công giới thiệu về Arowhon và Kate hiểu rằng, ít cha mẹ nào chọn trại hè cho con mình dựa trên quảng cáo. Mục tiêu của cô là thông qua các quảng cáo, nếu khách hàng gọi đến số điện thoại miễn phí của chương trình, họ sẽ nhận được một cuốn băng video hay sổ giới thiệu về trại hè.

Cuốn băng video không chỉ giới thiệu về trại hè mà còn nhằm đạt được sự đồng tình để có một cuộc gặp trực tiếp. Sau khi xem qua cuộn băng, các bậc phụ huynh học sinh hầu như đều đồng ý cho con cái họ gia nhập trại hè và hẹn gặp trực tiếp với nhân viên trại.

Và sau khi trải qua kỳ nghỉ hè tuyệt vời, nhiều trại viên sẽ muốn tham dự những kỳ nghì hè sau cùng người thân hay bạn cùng lớp. Với Marketing Đồng tình, Arowhon đã bán dịch vụ của mình từng bước một với hiệu quả rõ ràng. Mục tiêu của mỗi bước đều là giành được sự đồng tình.

Như vậy, ở trường hợp trên, Marketing Quấy rối đã được áp dụng trong bước đầu nhưng là để cung cấp một lợi ích miễn phí và không ép buộc. Đặc biệt, nó không gây phiền hà cho khách hàng tiềm năng. Nó không cần sự đồng tình quá lớn hay bắt buộc khách hàng phải mua hàng ngay từ đầu nhưng lại đảm bảo cung cấp những lợi ích lớn dần theo thời gian.

Những ví dụ và phân tích ở cho thấy, marketing là công việc đòi hỏi khả năng thấu hiểu người tiêu dùng, đem đến những sản phẩm và dịch vụ tốt thông qua cách làm dễ chịu nhất dựa trên sự có đi có lại giữa nhà cung cấp và người sử dụng. Marketlng Quấy rối từng được phát triển, sáng tạo và đã tạo ra không ít giá trị. Nhưng thời thế đã thay đổi. Người làm marketing trong thời đại ngày nay cần có tính linh hoạt để thay đổi theo, nắm bắt chính xác điều mà khách hàng muốn thông qua sự đồng tình của các bên, từ đó, nâng cao vị thế của người làm marketing là bắc cầu cho các sản phẩm đến với khách hàng tiềm năng để các bên cùng có lợi.

Khúc Phổ (Theo Nhịp Cầu Đầu Tư)