Kinh nghiệm marketing: Tiếp thị cần tính "thường xuyên"

Post date: Nov 27, 2010 2:12:31 AM

Theo Kim T. Gordon – một cây bút của chuyên mục Marketing trên tạp chí Entrepreneur thời điểm tốt nhất để thực hiện các hoạt động tiếp thị là ngay ngày hôm nay và mỗi ngày sau đó.

Ngay cả các doanh nghiệp kinh doanh theo thời vụ cũng cần phải tiếp cận với khách hàng thường xuyên trong năm vì nếu không làm như vậy, đến mỗi mùa kinh doanh, họ sẽ phải nỗ lực làm tiếp thị lại từ đầu để đạt các mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Tuy nhiên, Gordon khuyên rằng khi làm tiếp thị thường xuyên, doanh nghiệp phải tuân thủ những nguyên tắc quan trọng dưới đây.

Trước tiên, doanh nghiệp cần phải tạo ra một thông điệp tiếp thị hướng đến những lợi ích của khách hàng để có thể thu hút sự chú ý của họ. Sau đó, phải chuyển tải thông điệp này đến khách hàng thông qua tất cả các công cụ tiếp thị mới, từ các tài liệu tiếp thị như brochure cho đến các chương trình quảng cáo và quan hệ công chúng. Có thể bắt đầu bằng việc trả lời ba câu hỏi sau đây:

Doanh nghiệp đang tiếp thị cái gì?

Thường có sự cách biệt rất lớn giữa những cái mà doanh nghiệp nghĩ rằng mình đang bán và cái khách hàng muốn mua. Đừng chăm chăm nói về đặc điểm, tính năng của sản phẩm hay dịch vụ mà mình đang bán, mà là những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ đó đem lại cho khách hàng khi sử dụng. Khi xây dựng thông điệp tiếp thị, doanh nghiệp cần bán theo một nguyên tắc cơ bản là bắt đầu bằng việc đề cập đến những lợi ích mà khách hàng quan tâm, sau đó mới dùng những đặc điểm, tính năng của sản phẩm, dịch vụ để giải thích.

Tiếp thị nhắm đến một nhu cầu đã có sẵn bao giờ cũng dễ dàng hơn làm tiếp thị để tạo ra một nhu cầu mới. Vì vậy, trong tiếp thị, con đường ngắn nhất để đi đến thành công là xác định những khách hàng tiềm năng – những người đã có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đang chào bán. Sau đó, mô tả đặc điểm của nhóm khách hàng này bằng một, hai câu ngắn. Có thể nghiên cứu các nhóm khách hàng của các đối thủ cạnh tranh chính hay rút ra những kết luận sơ bộ về các xu hướng chính trên thị trường để xác định nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với doanh nghiệp của mình.Những thông tin về khách hàng mục tiêu sẽ rất có giá trị khi doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch tiếp thị. Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp sẽ có thể chọn ra loại hình thông tấn thích hợp nhất trong số các loại phương tiện thông tin đại chúng phổ biến. Nếu tiếp thị cho đông đảo người tiêu dùng, nên mô tả họ theo nhân khẩu học, bao gồm tuổi tác, giới tính, thu nhập và các đặc điểm quan trọng khác. Nếu tiếp thị cho các khách hàng đang làm kinh doanh, cần xác định họ theo loại hình kinh doanh, chức vụ.

Tại sao khách hàng muốn mua sản phẩm của doanh nghiệp?

Những khách hàng đang có nhu cầu về những sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đang chào bán sẽ tìm hiểu thêm về những sản phẩm hay dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh tranh. Để thành công, doanh nghiệp phải giành thị phần từ các đối thủ này. Làm gì để tạo ra thêm giá trị cho khách hàng, khiến họ cảm thấy rằng mua hàng của doanh nghiệp hấp dẫn hơn mua hàng của những người khác? Điều này đòi hỏi phải có sự sáng tạo nhất định. Chẳng hạn có thể kết hợp nhiều tính năng của vài sản phẩm với nhau để tạo ra một gói sản phẩm hay dịch vụ hấp dẫn.

Nếu kinh doanh trong ngành bán lẻ, doanh nghiệp có thể thay đổi giờ giấc hoạt động để tạo thuận lợi cho khách hàng khi đi mua sắm.Một thông điệp tiếp thị chủ đạo có sức thu hút tốt nhất đối với những khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và ba nguyên tắc nói trên là nền móng cho những hoạt động tiếp thị thường xuyên. Ngoài ra, để đi đến thành công, doanh nghiệp cũng cần phải phát triển các tài liệu tiếp thị và chọn lựa các phương tiện quảng cáo thích hợp để có thể tiếp cận với các khách hàng tiềm năng một cách thường xuyên. Việc chuyển một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng thật sự của doanh nghiệp phải trải qua một quy trình bán hàng gồm nhiều công đoạn và nhiều lần liên lạc, gặp gỡ với khách hàng. Vì vậy, kiên trì và nhẫn nại cũng sẽ là một yếu tố không thể thiếu.

Đan Chi (Theo DNSGCT)