Kinh nghiệm marketing: Sức mạnh của thống kê

Post date: Dec 5, 2010 5:05:37 PM

Các nhà lãnh đạo xuất sắc thường đưa vào bài nói của mình những con số thống kê, những câu chuyện, biểu tượng và phép ẩn dụ. Các công cụ này giúp tạo ra ấn tượng cho bài nói và lôi cuốn người nghe theo đường hướng của nhà lãnh đạo. Điều này đã tạo nên một kết quả kinh doanh khá ấn tượng.

Hãy cầm bất kỳ một tờ tạp chí nào và xem qua trang bìa. Những con số, đồ thị và các dữ liệu khác đập ngay vào mặt chúng ta. Các nhà lãnh đạo xuất sắc biết các con số thống kê luôn tạo ra sự so sánh rõ ràng và nhiều ý nghĩa. Chúng tăng thêm sức mạnh cho các thông điệp và xác nhận phương hướng hành động của nhà lãnh đạo.

Thống kê là thuyết phục...

Những con số thống kê thỏa mãn các lý do logic mà mọi người cần để sẵn sàng ủng hộ một nhà lãnh đạo. Liệu anh có khả năng thuyết phục được phòng phụ trách đào tạo chọn ra một tổ chức đào tạo đặc biệt, có thể đưa ra các chương trình sau đào tạo hiệu quả cao với chi phí thấp nhằm đánh giá và ủng hộ công tác đào tạo? Các nhà quản lý cần nghe mọi vấn đề trên khía cạnh đo đạc được. Ví dụ, khi phải thể hiện mong muốn của phòng nhân sự về việc thuê một người đào tạo lãnh đạo, giám đốc nhân sự có thể đưa ra rất nhiều số liệu: Theo trang web của tạp chí Training, trong năm 2000, các ông chủ Mỹ đã chi 54 tỷ USD vào các hoạt động đào tạo chính thức. Trong số 95% các tổ chức được điều tra tiến hành đánh giá phản hồi của học viên với các khóa học, thì theo báo cáo năm 1999 của Hiệp hội Đào tạo và Phát triển Mỹ, chỉ có 3% tổ chức nỗ lực thật sự trong việc đánh giá kết quả kinh doanh của các chương trình đào tạo. Ngoài ra, theo cuốn The Learning Alliance của Robert Brinkerhoff và Stephen Gill, 90% số người được đào tạo không sử dụng các kỹ năng họ học được trong các khóa học đào tạo phi nghiệp vụ sau 6 tháng.

Hãy tiếp tục ví dụ về quản trị nhân sự, giả sử chúng ta cần nhắc một phương pháp giúp tăng hiệu quả đào tạo từ 10 - 70%. Quá trình này bao gồm các công cụ "hậu" đào tạo tự định hướng để củng cố những vấn đề chính của bài học. Nó bao gồm một hệ thống đào tạo theo từng nhóm nhỏ và tự quản lý để cung cấp các nguyên tắc phân tích và thực hành cho quá trình phát triển kỹ năng sau này. Việc đánh giá học viên theo nhiều giai đoạn được đưa ra trong vòng 3 tháng người chương trình đào tạo sẽ giúp theo dõi công tác ứng dụng kỹ năng. Đây là những đánh giá của khách hàng bên ngoài và cả khách hàng nội bộ. Toàn bộ quá trình này tốn rất ít chi phí vì các tài liệu được phân phát thông qua hệ thống email nội bộ. Nó sẽ làm tăng sự giao tiếp qua lại giữa các nhân viên với việc tạo ra một cơ cấu đào tạo chính thức. Dịch vụ khách hàng cũng được cải thiện do sự quan tâm tới phản hồi của khách hàng được chú trọng. Một Cty dành 500.000 USD vào công tác đào tạo phi kỹ thuật có thể tăng hiệu quả của khoản đầu tư đó lên 300.000 USD bằng phương thức này. Nếu là một giám đốc, liệu anh có bị thuyết phục bởi các con số thống kê này không?

... là biểu tượng

Các con số thống kê và chuyện kể cùng nhau tạo nên một thông điệp rất mạnh. Các nhà lãnh đạo xuất chúng cũng có thể gây ảnh hưởng đến người khác bằng sức mạnh tích tụ trong một biểu tượng. Biểu tượng giống như thông điệp nhắc nhở về một điều gì đó đã từng xảy ra hoặc được mọi người hiểu ra ngay.

Các biểu tượng đơn giản có thể truyền tải những nội dung quan trọng. Trong cuộc họp với các giám đốc cấp cao, Louis Katopodis - Tổng Giám đốc tập đoàn bán lẻ Fiesta Mart, có trụ sở tại Texas, đã đặt một hộp đậu trên bàn hội nghị. Katopodis giải thích rằng mỗi cửa hàng thường dự trữ và bán đậu Del Monte với một mức giá thống nhất. Sản phẩm này không tạo ra một lợi thế đặc biệt nào để hấp dẫn khách hàng. Theo ông, lựa chọn duy nhất của Fiesta là hỗ trợ việc bán đậu bằng các dịch vụ khách hàng. Đậu trở thành phương tiện mang tính biểu tượng để buộc các giám đốc cửa hàng và văn phòng phải cung ứng mức dịch vụ cao hơn cho khách hàng.

Phép ẩn dụ nhiều ý nghĩa cũng có tác động rất mạnh. Paul Saffo - Giám đốc Học viện Vì tương lai đã so sánh vai trò một người dự báo công nghệ với một nhà địa chấn học đang đứng tại tâm chấn của trận động đất năm 1906 ở San Francisco. Pehong Chen - người sáng lập, Chủ tịch và Giám đốc điều hành Cty Broadvision, Inc. cảnh báo rằng không phải tất cả các Cty "rời khỏi vạch xuất phát đều sẽ đến được vạch đích". Động đất và chạy đua tạo ra sự so sánh rất thuyết phục.

... và thành công

Hãy bổ sung những con số thống kê để thông điệp của mỗi nhà quản lý thêm thuyết phục. Đừng quên lượng hóa đường lối bằng những số liệu chính xác. Hãy chọn những bằng chứng còn giá trị và đủ tiêu chuẩn để hỗ trợ cho quan điểm của anh. Hệ thống Internet cung ứng đầy đủ những số liệu như vậy. Hãy dựa vào kinh nghiệm của bản thân, các sự kiện quan trọng và những khoảnh khắc nhiều ý nghĩa để tạo ra các giai thoại. Việc đọc các tạp chí kinh doanh để tạo ra các giai thoại. Việc đọc các tạp chí kinh doanh sẽ giúp mỗi nhà quản lý có thêm nhiều mẩu chuyện. Đừng xem khả năng thể hiện thông điệp bằng biểu tượng của anh như thế nào. Anh có thể chọn một hộp đậu hay một biểu tượng đơn giản khác để thâu tóm ý tưởng của bản thân và lôi kéo người khác. Hãy nghĩ về đường lối lãnh đạo của mình như một phép ẩn dụ cho những kinh nghiệm hay sự kiện mà mọi người đều phải trải qua trong cuộc sống.

Thanh Nhã (Theo Vncompanies)