Kinh nghiệm marketing: Kinh nghiệm viết quảng cáo

Post date: Dec 27, 2010 2:24:58 PM

Khi bạn bắt đầu viết lời quảng cáo cho bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào, bạn nên cân nhắc một số điều sau:

Điều đầu tiên là đối tượng mà quảng cáo nhắm tới

Bạn sẽ viết quảng cáo cho ai. Hãy tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các đối tượng mà quảng cáo nhắm tới, cách giao tiếp, cách sống của họ và nhiều yếu tố khác phải được thu thập đầy đủ trước khi viết dù chỉ một từ quảng cáo.

Nhưng có một điều mà hầu hết mọi người quên không làm đó là chú ý tới toàn bộ quy trình mua hàng và xem đối tượng của bạn ở đâu trong quy trình này. Hiểu điều này mới có thể tạo ra thành công cho lời quảng cáo của bạn.

Công ty AEwebworks, một công ty chuyên phát triển phần mềm kết bạn trực tuyến, nhờ chuyên gia Karon Thackston viết đoạn quảng cáo mới thay cho đoạn quảng cáo cũ trên website của mình.

Lần đầu tiên đọc lời quảng cáo cũ, Karon thấy rằng mặc dù phần mở đầu khuyên mọi người suy nghĩ gia nhập lĩnh vực kinh doanh website kết bạn trực tuyến nhưng phần thân của quảng cáo lại không hỗ trợ cho phần đề mục bởi nó khuyên mọi người đã quyết định tham gia thì nên mở hoặc cai tiến website kết bạn của mình.

Ngoài ra, phần ý kiến khách hàng trên trang web của AEwebworks lại đa phần là những câu hỏi muốn dùng thử phần mềm của AEwebworks mà không có những lời đánh giá tốt đẹp của khách hàng thực tế đã dùng phần mềm này. Mặc dù thông tin trong phần thân của quảng cáo khá tốt nhưng nó chưa chỉ rõ được vì sao phần mềmcủa AEwebworks lại tốt hơn các công ty khác. Có nghĩa là phải tìm ra những ưu điểm trong phần mềm của AEwebworks để nhấn mạnh chúng rất quan trọng vớingười mua và phải thể hiện chúng trong đoạn quảng cáo.

Lập kế hoạch viết quảng cáo

Đầu tiên, Karon lập kế hoạch cho việc viết quảng cáo của mình. Giống như những lần khác, Karon bắt đầu với việc tìm hiểu các khách hàng tiềm nàng là ai và họ muốn gì, sợ gì thích và không thích gì và tất cả những gì anh có thể tìm hiểu. Sau khi nghiên cứu và đọc tất cả những phân tích đánh giá về khách hàng của AEwebworks, Karon thấy mình đã hiểu rõ đối tượng khách hàng mà đoạn quảng cáo nhắm tới.

Tìm hiểu, Kalon thấy khách hàng chú ý nhiều nhất tới các chính sách cài đặt, nâng cấp và hỗ trợ phần mềm. Do vậy anh quyết định chú trọng vào các vấn đề này thay vì viết về các đặc tính cụ thể và lợi ích của phần mềm.

Điều này nghe có vẻ lạ lùng nhưng Karon đã biết rõ khách hàng của mình đang ở trong giai đoạn nào của quy trìh mua hàng. Anh biết phần lớn khách truy cập trang web của AEwebworks đã quyết định mở một website mới hoặc quyết định nâng cấp website hiện tại của mình, tất cả họ đều biết rõ các đặc tính của phần mềm. Kết bạn và những lợi ích liên quan. Do vậy, không cần thiết phải đề cập tới lợi ích của nó; tuy nhiên vẫn phải sử dụng một số thủ pháp để gây ảnh hưởng mạnh hơn tới nhóm khách hàng cụ thể này.

Việc sử dụng các ý kiến của khách hàng cũng dễ dàng sửa lại đơn giản bằng cách xoá đi những ý kiến không đề cập trực tiếp tới kinh nghiệm thực tế của người sử dụng phần mềm. Karon chọn ra một số ý kiến thích hợp dùng cho đoạn quảng cáo và đề nghị AEwebworks thu thập nhiều ý kiến hơn nữa để xây dựng thành cả một trang để khách hàng tiềm năng có thể tham khảo.

Còn để làm thế nào để website của AEwebworks nhanh chóng xuất hiện trên các công cụ tìm kiếm trên Internet, Karon đề nghị AEwebworks chọn ra những từ khoá mà chắc chắn các khách hàng tiềm năng sẽ sử dụng để tìm kiếm phần mềm. Sau khi xem xét, công ty cung cấp cho Karon một bản danh sách các từ khoá để anh lựa chọn. Karon đã chọn ra ba cụm từ thông thường nhất và tập trung nhất là “dating software'''', “online dating software,'''' và “dating script”. Và cuối cùng, phải đặc biệt chú ý viết ra đoạn quảng cáo gây ấn tượng với các công cụ tìm kiếm và với những người truy cập vào các website tìm kiếm này để tàng cường khả năng tiếp thị của AEwebworks. Trước đây, công ty cũng đã làm việc với công cụ tìm kiếm mạnh nhất thế giới là Google nhưng không mấy hiệu quả.

Bây giờ kế hoạch đã xong và Karon phải bắt tay vào viết đoạn quảng cáo. Lời quảng cáo phải hướng đến từng đối tượng khách hàng cụ thể.

Đoạn quảng cáo cũ của công ty phần mềm AEwebworks thiếu tính liên kết và sử dụng ý kiến khách hàng kém hiệu quả, không chú trọng vào quy trình mua hàng của khách hàng và phần mềm của AEwebworks không xuất hiện trong các công cụ tìm kiếm. Sau khi nghiên cứu, Karon đã lập ra kế hoạch viết đoạn quảng cáo mới ấn tượng với các công cụ tìm kiếm trên Internet và với các khách hàng truy cập vào website của AEwebworks.

Viết lại đoạn quảng cáo

Sau khi tìm hiểu tất cả những điều cần thiết về những khách hàng đang tìm mua phần mềm Kết bạn và biết họ là những người đã biết về các đặc tính và lợi ích của phần mềm, Karon quyết định rằng nếu chỉ chú trọng vào các yếu tố đơn giản khiến AEwebworks nghe như những nhà phát triển phần mềm khác thì sẽ không thể đạt được những kết quả mà anh mong muốn.

Trong quá trình nghiên cứu, Karon phát hiện ra rằng hầu hết các khách hàng của phần mềm Kết bạn đều có ba mối quan tâm chính đó là các chính sách lắp đặt, nâng cấp và hỗ trợ. Vì vậy phải tạo cho khách hàng có cảm giác rằng AEwebworks chú trọng vào mỗi yếu tố này.

Do vậy phần mở đầu cũ là:

Tham gia lĩnh vực kinh doanh website Kết bạn với một phần mềm Kết bạn trực tuyến hiệu quả, đáng tin cậy và mang lại lợi nhuận….

Được sửa thành:

Là một phầm mềm có đầy đủ các tính năng có thể chỉnh sửa theo yêu cầu khách hàng và được cài đạt miễn phí, nâng cấp trong suốt thời gian hoạt động và hỗ trợ thường xuyên..

Phần thân bắt đầu bằng một kết nối tình cảm với khách hàng. Nó công nhận thực tế khách hàng phải cân nhắc chọn lựa giữa những loại phần mềm Kết bạn khác nhau. Sau đó đoạn quảng cáo tiếp tục được liên kết bằng tuvên bố rằng AEwebworks đã phát triển phần mềm của mình với sự giúp đỡ của khách hàng thông qua lắng nghe và tiếp thu những ý kiến, nhu cầu và mong muốn của họ. Nó nhanh chóng hoà vào phần khẳng định công ty đã đùa ra các giải pháp xử lý mọi vấn đề khó khăn nhất trên website Kết bạn của khách hàng.

Khi khách hàng tiếp tục đọc, họ phát hiện ra những lợi ích cụ thể khi mua phần mềm của AEwebworks mà những công ty khác không có. Và, tất nhiên, rải rác khắp trang là những đoạn kết nối tới mục đặt hàng của trang web.

Ngoài những kết nối mang tính tình cảm và khía cạnh xử lý những vấn đề của phần mềm trong đoạn quảng cáo. Nó còn được tối ưu hoá đối với các công cụ tìm kiếm. Những cụm từ khoá được sử dụng tinh tế trong suốt đoạn quảng cáo, đủ để các công cụ tìm kiếm nhanh chóng tìm ra và đưa ngay lên phần đầu nhưng không quá nhiều khiến đoạn quảng cáo cứng nhắc hoặc gượng gạo.

Tất cả những từ khác thì không trùng với một từ khoá nào. Đoạn quảng cáo sử dụng những cụm từ khoá rất tự nhiên đồng thời đảm bảo các công cụ tìm kiếm tìm ra nó một cách nhanh nhất.

Kết quả

Sau khi sử dụng đoạn quảng cáo do Karon viết, công ty AEwebworks đã viết thư cảm ơn Karon như thế này:

Tôi muốn thông báo với bạn một tin tốt lành? Thứ hạng của chúng tôi đã được nâng cao. Chúng tôi đã trở lại với công cụ tìm kiếm Google và tốc độ liệt kê công ty tôi trong đó đã tăng gấp đôi. Hai tuần qua, doanh số bán hàng của chúng tôi tăng cao hơn khoảng 70% so với thời điểm bán hàng chạy nhất trước đây!

Tóm lại, website của chúng tôi bán hàng tốt hơn sau khi sử dụng đoạn quảng cáo của ông bởi rất ít khách hàng hỏi về vấn đề tìm thông tin ở đâu... họ có thể nhanh chóng sử dụng công cụ tìm kiếm tìm ra đoạn quảng cáo của ông. Trước đây mỗi ngày chúng tôi chỉ nhận được từ 5-10 thư điện tử của các khách hàng tiềm năng nhưng giờ đây ngày thấp nhất chúng tôi cũng nhận được 15 thư điện tử! WOW!

AEwebworks đã trở lại với Google và cũng được xếp thứ hạng cao ở các công cụ tìm kiếm quan trọng khác như Yahoo, MSN và AltaVista.

Khúc Phổ (Theo Unicom/LantaBrand)