Kinh nghiệm bán hàng: Giá cao mà vẫn đắt hàng

Post date: Nov 17, 2010 8:44:05 AM

Cứ khi nào sản phẩm, dịch vụ ở trong tình trạng ế ẩm thì các doanh nghiệp lại cho rằng nguyên nhân là do họ đã bán sản phẩm với giá cao. Để "đẩy" hàng tồn, họ tung ra các chiến lược giảm giá khuyến mại nhưng rồi cuối cùng vẫn tiếp tục “hứng chịu” thua lỗ. Đó là một thực tế diễn ra thường ngày tại nhiều doanh nghiệp. Giá cả sản phẩm không phải lúc nào cũng là nguyên nhân. Không ít trường hợp sản phẩm của các công ty có giá "cao … ngất ngưởng" nhưng vẫn đắt hàng.

Ngày nay khách hàng quan tâm đến bất cứ thứ gì liên quan đến phong cách riêng của họ, bao gồm cả những nhãn hiệu hàng hoá phù hợp với phong cách đó”, Thiery Mane, giám đốc điều hành Dupont, tập đoàn quảng cáo và xúc tiến marketing hàng đầu thế giới, nhận định, “Thay vì hạ giá thành sản phẩm để thu hút khách hàng, các công ty cần tăng cường sự thâm nhập vào thị trường với những khách hàng cả cũ và mới, thông qua đó để đẩy mạnh công tác truyền thông quảng bá hình ảnh trên toàn thị trường”.

Dưới đây là một số bài học thành công sẽ cho bạn thấy không phải cứ giá rẻ mới bán được nhiều hàng:

Hogen Dazs – bán đắt nhờ nhãn hiệu riêng biệt

Tập đoàn thực phẩm Gran Met sáng lập ra nhãn hiệu kem cao cấp Hogen Dazs tại Anh vào năm 1989. Cho dù lúc đó đang diễn ra suy thoái kinh tế trầm trọng và ngành kinh doanh kem đã quá bão hoà với nhiều tên tuổi lớn như Unilever, Nestle, Mars, rồi hàng loạt hãng kem nhỏ hơn khác như Scheller của Đức, Movenpic ở Thuỵ Sỹ và Sagit ở Ý. Tất cả đều được quảng cáo với tần suất lớn, là những nhãn hiệu được nhiều người biết đến và chiếm các vị trí áp đảo tại các siêu thị bán lẻ ở châu Âu. Tại những nước như Anh, nhiều nhãn hiệu kem tư nhân chiếm hơn 40% thị phần.

Điều đặc biệt hơn là Hogen Dazs lại đưa ra mức giá cao hơn 30-40% so với nhiều các sản phẩm phổ thông. Vậy làm thế nào mà Hogen Dazs lại có thể thành công? Câu trả lời chính là nhờ chiến lược bản sắc nhãn hiệu.

Nhãn hiệu Hogen Dazs luôn có ý nghĩa là kem chất lượng cao siêu cấp: đặc quánh hơn, mùi vị béo ngậy hơn và dĩ nhiên là đắt tiền hơn các loại kem khác. Nói tóm lại, nhãn hiệu này mang đến cảm giác êm ái, sành điệu, thoải mái và thể hiện bản sắc cá nhân hơn cho các khách hàng giàu có. Thông thường, cách phổ biến để tung ra một sản phẩm như kem Hogen Dazs là sử dụng quảng cáo thông tin đại chúng. Tuy nhiên, Grand Met đã chọn một con đường khác. Để giới thiệu nhãn hiệu này ở châu Âu, Grand Met cho mở nhiều cửa hiệu kem được trang trí cao cấp tại những nơi đông người qua lại. Các quán kem này được cố tình thiết kế mang dáng vẻ hoàn toàn mới lạ, khác với những tiệm bán kem truyền thống. Công ty còn liên kết với nhiều nhà hàng và khách sạn có tiếng để cung cấp kem Hogen Dazs và yêu cầu nhãn hiệu Hogen Dazs phải được in ở vị trí nổi bật ngay trên cùng và to nhất của menu. Hogen Dazs đồng thời còn theo đuổi một chiến dịch marketing truyền thống dựa vào truyền miệng đó là tài trợ các sự kiện văn hoá, treo cờ nhãn hiệu kem Hogen Dazs tại các tiệm bán lẻ, đồng thời thực hiện một chiến dịch quảng cáo báo chí nhỏ.

Chiến dịch xây dựng nhãn hiệu của Hogen Dazs sau đó đã cực kỳ thành công. Tỷ lệ nhận biết nhãn hiệu (brand awareness) tại Anh đạt tới hơn 50% sau khi Hogen Dazs được giới thiệu trên thị trường. Doanh số tại châu Âu tăng vọt từ 10 triệu USD năm 1990 lên gấp 13 lần đạt 130 triệu USD vào năm 1994. Hiện giờ, kem Hogen Dazs chiếm một phần ba thị trường kem cao cấp tại châu Âu cho dù giá kem của Hogen Dazs luôn cao hơn các nhãn hiệu khác.

Erys – bán đắt nhờ đánh đúng tâm lý “hám” mốt của khách hàng

Erys là một hãng thời trang nữ khá nổi tiếng tại Pháp. Các sản phẩm thời trang của Erys nhiều lần đạt các giải thưởng lớn về trang phục tại châu Âu và được khách hàng toàn châu Âu ưa thích. Tuy mới thành lập từ năm 1992 nhưng nhãn hiệu Erys đã có được những thành công ngang với Louis Vuiton hay Body Shop… Mỗi khi một mẫu thời trang mới của Erys được tung ra thì thị trường sôi động hẳn lên, khách hàng đổ xô nhau đi tìm kiếm sản phẩm của hãng… cho dù giá thành sản phẩm không rẻ chút nào, có bộ lên đến vài chục nghìn euros.

Câu chuyện bắt đầu từ lần giám đốc điều hành của Erys là bà Mary Schepher dự buổi lễ khánh thành một trung tâm thương mại tại Pháp. Bà thấy các khách hàng tập trung các các quầy hàng thời trang rất đông với mong muốn có được những món hàng mốt mới. Lúc đó, Mary hiểu rằng bất kỳ phụ nữ nào cũng đều rất quan tâm đến những sản phẩm được gọi là mốt mới.

Từ đó, Mary đã đề ra một chiến lược sản phẩm riêng biệt của mình. Bà chú ý đến các sản phẩm thời trang lễ phục buổi tối, trang phục mùa hè với sự cao quý, trang nhã, màu sắc hoạt bát, mềm mại được khách hàng rất ưa thích. Song song, Erys đẩy mạnh khâu thiết kế để có được những sản phẩm phù hợp với sở thích của khách hàng. Các kiểu lễ phục buổi tối của Erys đã kết hợp giữa đặc điểm thời trang Pháp với ưu điểm của thời trang Ý, vì vậy thu hút được sự chú ý của rất nhiều khách hàng.

Sau khi có được sự quan tâm của khách hàng, bước tiếp theo mà Mary đặt ra đó là khống chế đầu ra. Erys có 10 xưởng thiết kế và sản xuất thời trang ở Tây Âu. Ở châu Á, Erys cũng có hàng chục điểm tiêu thụ. Khi sản phẩm thời trang mới được đưa ra thị trường, Mary giữ vững nguyên tắc “lượng nhỏ giá cao”. Bà chia các kiểu dáng mới của lễ phục buổi tối làm 8 nhóm, mỗi lần đưa ra thị trường hai nhóm. Erys chọn đúng lúc đổi mùa làm cơ hội ra mắt phục trang mới, đưa sản phẩm ra thị trường một cách long trọng và náo nhiệt. Tuy nhiên, mỗi lần tung ra thị trường thì số lượng sản phẩm thời trang chỉ khoảng vài trăm bộ. Cách 2 tháng sau mới ra mắt nhóm trang phục mới khác, số lượng vẫn thế.

Với sự sắp đặt trật tự, khống chế số lượng ra mắt như vậy, trên thị trường chỉ thấy kiểu mẫu sản phẩm của Erys mà không thấy hàng hiện có và hàng tồn kho. Việc đó càng làm cho những khách hàng ưa thích mốt mới phải “lùng sục” đi tìm. Một đồn mười, mười đồn trăm, vô hình chung nâng cao giá trị nhãn hiệu các sản phẩm của Erys mà không cần quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Khách hàng muốn mua phải chủ động liên hệ với các điểm bán lẻ, đặt hàng trước.

Nhiều người cho rằng nếu Erys tung ra thị trường số lượng ít thì lợi nhuận sẽ thấp. Song Mary có lập luận khác hẳn khi hiểu rằng với một nhãn hiệu có giá trị cao và hiếm, các khách hàng của bà sẽ chấp nhận sản phẩm giá cao miễn sao họ có được hàng để thoả mãn tâm lý được mặc mốt mới của mình. Và vì vậy, các sản phẩm thời trang của Erys, ngoài giá thành sản xuất cao còn có giá trị nhãn hiệu khá lớn.

“So sánh là một phương pháp chủ yếu để khách hàng hiểu về sản phẩm, hiểu về thị trường. Chính vì độ tương phản do hiệu quả so sánh mang lại nên các sản phẩm thời trang dù có được thiết kế không nhiều vẫn có thể phân biệt được loại tốt xấu. Khách hàng trong việc kén chọn thời trang từ trước đến nay thường coi trọng mặt nguyên liệu, màu sắc, kiểu dáng khác lạ và sự biểu hiện cá tính”, Mary nói. Theo bà thì nếu như sau khi một loại sản phẩm đưa ra thị trường hàng loạt với số lượng lớn thì cung sẽ vượt cầu và đương nhiên giá không thể đưa cao lên được. Thiết kế độc đáo là một mặt, mặt khác sản phẩm thời trang của Erys thành công là nhờ sách lược tiêu thụ với mục đích để cho khách hàng thực sự nhận biết được giá trị sản phẩm, qua đó họ sẽ tự tìm đến và phải mua kịp thời cho dù giá cả có đắt một chút. Các khách hàng nữ có cảm tình với loại sản phẩm có một không hai của Erys sẽ không tiếc tiền. Đây chính là bí quyết thành công trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Erys.

Mercedes Benz – bán đắt nhờ sự pha trộn giữa nghệ thuật và máy móc

Mercedes Benz, nhãn hiệu ôtô hàng đầu thế giới, có một hướng đi trong chiến lược tiêu thụ trung thành với sản phẩm cao cấp của mình. Đó là sự pha trộn giữa “ôtô” và “thời trang”. Vài năm trở lại đây, Mercedes tung ra thị trường sản phẩm ôtô nhãn hiệu CLK có sự kết hợp giữa chất lượng động cơ hoàn hảo của Mercedes Benz với kiểu dáng hiện đại và sang trọng của nhà thiết kế thời trang hàng đầu thế giới Giorgio Armani.

Giorgio Armani đưa ra cách nhìn và sở trường siêu đẳng của mình về thiết kế, màu sắc và chất liệu còn Mercedes Benz cung cấp kinh nghiệm thiết kế hoàn hảo về động cơ. Verena C.Kloos, giám đốc thiết kế kiểu dáng của Mercedes Benz nhận xét về sự kết hợp triết lý của hai công ty: “Quá trình hợp tác giữa chúng tôi là sự kết hợp cao nhất giữa tính chuyên nghiệp với cảm hứng nghệ thuật. Chiếc xe CLK đã chứng minh cho điều đó”.

Chiếc xe CLK được thiết kế với nước sơn rất đặc biệt, một phong cách rất riêng của Giorgio Armani, nền sơn gần như bạc, không bóng nhưng lại có ánh sáng lấp lánh như ánh của những hạt cát. Màu sắc này được thiết kế để tạo ra cảm giác bình yên, tĩnh lặng, thậm chí cả khi bạn nhìn nó từ xa. Nhãn hiệu CLK không hề muốn sử dụng gỗ hay kim loại cho nội thất của xe mà dùng toàn bằng đá, thứ đá mà ta chỉ có thể thấy trong các loại xe ôtô cổ.

Kết quả là cho dù chiếc CLK có giá không dưới 100.000 USD nhưng hầu như sản xuất bao nhiêu đều được bán hết bấy nhiêu, thậm chí Mercedes còn phải tăng công suất để đáp ứng nhu cầu khách hàng hàng. Peter Pfeiffer, phó giám đốc thiết kế của Mercedes Benz nhận xét rằng: “Ngày nay, các lĩnh vực thiết kế giao diện với nhau rất nhiều. Dù cho người ta đã phân chia ra các lĩnh vực nghệ thuật, kiến trúc, thời trang … nhưng càng ngày chúng càng có xu hướng hoà nhập và xen lẫn vào nhau. Lĩnh vực thiết kế ôtô không phải là một ngoại lệ”.

Qua trường hợp của Hogen Dazs, Erys và Mercedes, bạn có thể nhận thấy rằng việc xây dựng bản sắc nhãn hiệu riêng là rất quan trọng. Bản sắc nhãn hiệu tức là quan niệm về nhãn hiệu dưới góc độ của người sở hữu nhãn hiệu, là nền tảng của bất cứ một chương trình xây dựng nhãn hiệu thành công nào. Cho dù là có theo đuổi các cách tiếp cận về xây dựng nhãn hiệu khác nhau hay thực hiện quảng bá cùng lúc trên nhiều kênh truyền thông, các công ty cần phải hiểu thấu đáo bản sắc để có thể thiết kế và triển khai các chương trình truyền thông một cách nhất quán, không gây ra các thông điệp trái ngược hoặc rắm rối làm cho khách hàng khó hiểu.

Sẽ thật không nên nếu công ty bạn không có một tầm nhìn chiến lược thống nhất về bản sắc nhãn hiệu của mình mà thay vào đó là nhãn hiệu được thả đi trôi nổi và thường bị cuốn theo dòng chảy thất thường của những chiến lược truyền thông hay tính khí thay đổi thất thường của các giám đốc sản phẩm, giám đốc marketing.

Quế Lâm (Theo KienthucKinhte)