Kinh nghiệm bán hàng: Đắc địa trong thương trường

Post date: Nov 25, 2010 3:55:33 PM

Doanh thu quyết định số phận doanh nghiệp (DN), nên không thể qua loa, đại khái, suy xét hấp tấp khi hoạch định chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng tốt dẫn DN đi đến vùng đất màu mỡ. Chiến lược bán hàng kém đẩy DN vào mảnh đất cằn cỗi. Chỉ khi tìm ra vị trí đắc địa cho riêng mình, DN mới có thể an cư lạc nghiệp, tiền vô đều đặn.

Bí quyết tìm kiếm vị trí đắc địa nơi thương trường: Chiếm chỗ thông thoáng, tránh chỗ hiểm yếu. Một khi nắm vững phương pháp tìm kiếm địa lợi, DN có thể dự đoán chính xác tương lai của mình khi đầu tư vào một ngành nào đó: sẽ lãi hay lỗ, thu lãi nhiều hay ít, lâu hay mau...

Chiếm chỗ thông thoáng

Phàm việc kinh doanh, nếu không lãi thì không làm. Người xây dựng chiến lược bán hàng giỏi là người biết được nơi nào đất rộng người thưa (khách hàng nhiều, đối thủ ít) để chiếm lấy, tránh được cạm bẫy đất rộng người đông (khách hàng nhiều, đối thủ nhiều). Khách hàng nhiều, đối thủ ít, lợi tức nhiều. Khách hàng nhiều, đối thủ cũng nhiều, lợi tức bị chia năm xẻ bảy. Tiền bỏ ra đầu tư nhiều nhưng thu lại ít, DN khó trụ lại lâu dài.

Thị trường mũ bảo hiểm (MBH) trong nước là ví dụ tiêu biểu cho thị trường đất rộng người đông, lợi tức trước nhiều sau ít. Vào cuối năm 2007, Chính phủ ra quyết định bắt buộc đội MBH đối với người đi xe máy. Quyết định này đã mở ra một thị trường MBH mới, thị trường rộng lớn với hơn 21 triệu người đi xe máy.

Vùng đất càng màu mỡ càng thu hút nhiều người, tốt, xấu lẫn lộn. Đủ loại DN (bán mũ tốt, mũ xấu, mũ thật, mũ giả...) chen chân vào thị trường MBH nhằm giành lấy mảnh đất riêng cho mình. Về phía DN bán mũ tốt, mũ thật, hiện có 79 DN sản xuất MBH có đăng ký chứng nhận hợp quy. Khó thống kê chính xác số lượng các cơ sở sản xuất mũ kém chất lượng, mũ giả, chỉ biết các cơ sở này thâu tóm 70 - 80% thị trường.

Càng đông người càng chật chội, lợi tức càng giảm. Chưa đến hai năm, lợi tức của các DN bán mũ tốt, mũ thật đã giảm thê thảm. So với cuối năm 2007, doanh thu từ MBH của một công ty nhựa ở TP.HCM sụt giảm đến hơn 90%, cắt giảm 60 - 70% số công nhân, công suất từ 5.000 chiếc/ngày giảm xuống còn 500 chiếc/ngày mà vẫn khó bán.

Tránh chỗ hiểm yếu

Vùng đất tốt, ai cũng muốn tranh giành. Tìm ra vùng đất tốt chưa đủ, mà phải giữ được đất. Người xây dựng chiến lược bán hàng giỏi, nếu xét thấy không thể chống trả khi bị đối thủ tấn công, sẽ không vào. Biết trước sẽ bị tấn công mà vẫn lao vào, đó là tự đưa mình vào tử địa. Quay lại ví dụ thị trường MBH. Tại sao thị trường rộng lớn mà DN bán mũ tốt, mũ thật lại lận đận, lao đao đến thế? Đó là vì DN đã chọn đi vào ngành dễ bị tấn công:

- Đội mũ vì bắt buộc, đảm bảo sản lượng đầu ra (số MBH theo số người đi xe gắn máy), tiềm năng thị trường lớn. Nhưng đội mũ vì bắt buộc dẫn đến khả năng chỉ đội để đối phó, không quan tâm đến chất lượng.

- Ngày nào người dân không sợ chấn thương sọ não, mà chỉ sợ xấu; không sợ tai nạn giao thông, mà chỉ sợ tốn tiền, ngày đó DN làm mũ thật, mũ tốt còn tiếp tục bị mũ kém chất lượng, mũ giả bao vây tứ phía, tấn công dồn dập.

Bị tấn công nhưng không tìm ra cách để chống trả, chỉ trông chờ vào sự giúp đỡ của Chính phủ, DN đặt mình vào ba thế bất lợi:

- Không biết liệu Chính phủ có ra quy định MBH là ngành kinh doanh có điều kiện để bảo vệ DN bán mũ tốt, mũ thật hay không.

- Không biết khi nào Chính phủ ra quy định.

- Không biết quy định được chấp hành nghiêm minh đến mức nào.

Trong số những DN làm ăn chân chính, có bao nhiêu DN đủ sức, đủ tiền để trụ lại cho đến ngày đó?

Cân nhắc lợi hại, tính toán xa gần

Nắm vững địa hình rồi mới lên chiến lược bán hàng thì chắc thắng. Không nắm vững địa hình đã lo xông vào thì tất bại.

Chiến lược bán hàng tốt hay kém là ở người xây dựng chiến lược. Khả năng phân tích càng tốt, chiến lược càng hiệu quả. Người khôn ngoan không hấp tấp ra quyết định, mà tìm hiểu trước xem khả năng phân tích của mình tốt đến mức nào. Nếu sau khi đánh giá, thấy điểm số thấp thì điều chỉnh trước để hoàn thiện, rồi mới ra quyết định.

Làm như thế sẽ giảm thiểu rủi ro, không xảy ra tình trạng ra chiến lược sai lầm. Nếu thấy điểm số cao thì vững tin tiến bước. Làm thế thì đảm bảo đánh đâu thắng đó.

Khúc Phổ (Theo Doanhnhansaigon)