Kinh nghiệm bán hàng: Chiến lược bán hàng - Đánh vào lòng người

Post date: Nov 25, 2010 10:06:14 AM

Tiền có thể mua được kênh quảng bá nhưng không mua được lòng khách hàng. Ai ở gần và chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng.

Sản phẩm tốt đến mấy nếu không bán được vẫn là sản phẩm vô dụng. Được khách hàng ưa chuộng, sản phẩm sống. Khách hàng tẩy chay, sản phẩm chết. Khách hàng quyết định số phận sản phẩm, nên không thể xem nhẹ ý kiến khách hàng.

Dùng tiền chào mời khách hàng, cái hại cái lợi đan xen nhau. Tiền nhiều, quảng bá dễ. Doanh nghiệp có thể nói điều mình muốn, tại thời điểm và nơi mình muốn. Nhưng nếu không nói điều khách hàng muốn nghe, vào lúc khách hàng muốn, tại nơi khách hàng muốn, bao nhiêu tiền cũng trôi sông bỏ biển.

Nhưng doanh nghiệp nhỏ làm thế nào đánh bại đối thủ tiền nhiều hơn để chiếm được tình cảm khách hàng? Có 2 bí quyết: Lấy gần chọi xa và lấy chu đáo đấu với hấp tấp.

Lấy gần chọi xa

Càng hiểu khách hàng, doanh nghiệp càng gần họ. Tiền nhiều nhưng hiểu ít, tưởng gần hóa xa. Tiền ít nhưng hiểu nhiều, tưởng xa hóa ra gần.

Trong thị trường dược phẩm Ấn Độ, Dilip Shanghvi, Chủ tịch kiêm Giám đốc Điều hành hãng dược phẩm Sun Pharma là người hiểu rõ nhất người dân Ấn Độ đang và có khả năng mắc bệnh gì cao nhất trong tương lai.

Trong khi các hãng dược đối thủ chạy theo các loại thuốc kháng sinh, ông tập trung vào thuốc chữa những bệnh đang xảy ra nhiều trong tầng lớp trung lưu (các loại bệnh mãn tính như động kinh, bệnh do cách sống hiện đại gây ra như tiểu đường, cao huyết áp...).

Khi làm ra các loại thuốc chữa loại bệnh đang có nhiều người mắc phải nhất, Sun Pharma, từ hãng dược phẩm “con nhà nghèo” (thành lập năm 1983 với 5 người, 5 sản phẩm) trở thành hãng dược lớn nhất Ấn Độ. Trong 5 năm, từ 2003-2008, lợi nhuận của Sun Pharma tăng bình quân 47%/năm. Shanghvi trở thành người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản trị giá 4,1 tỉ USD (năm 2008).

Với lợi nhuận biên 47%, Sun vượt qua các đối thủ cạnh tranh khác, chẳng hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và Ranbaxy Laboratories có lợi nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỉ phú chủ tịch của Ranbaxy - một đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma, cũng đã dành cho Sun một lời khen ngợi: “Họ đã rất thông minh khi nghĩ ra phương thức kinh doanh dược phẩm tập trung vào những loại bệnh và phân khúc thị trường riêng biệt”.

Lấy chu đáo đấu với hấp tấp

Ai chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệp càng chu đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấp tấp, khách hàng càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mang nghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến đối thủ thắng.

Vào năm 1995, khi Jack Ma thành lập trang web mua bán trên mạng Alibaba.com, internet và website vẫn còn là thứ xa lạ và xa xỉ đối với phần lớn công ty Trung Quốc. Không ai tin có thể buôn bán qua mạng. Trong 3 năm liên tiếp (1995-1997), đi đến đâu ông bị các công ty lớn từ chối đến đó.

Không tiền, không kiến thức internet, tự nhận mình là “anh mù cưỡi trên lưng con hổ mù”, Jack Ma dùng sự chu đáo và nhẫn nại để khách hàng tin tưởng mình. Ông không nôn nóng kiếm tiền, hấp tấp thu phí ngay khi khách hàng vừa bán được hàng hay sử dụng thông tin đăng tải trên trang web để mua bán. Thay vào đó, ông tạo mọi điều kiện để khách hàng có thể mua được bán được:

- Không tính phí giao dịch trong 3 năm đầu tiên, không tính phí một số dịch vụ cung cấp thông tin (chỉ tính phí đăng ký thành viên). Khi làm điều đó, Jack Ma tạo ra một cộng đồng kẻ mua người bán tấp nập trên Alibaba.com.

- Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung Quốc. Điều này giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung Quốc dễ dàng giao dịch với nhau.

Sự chu đáo và nhẫn nại của Jack Ma đã được đền bù xứng đáng. Sau 10 năm (năm 2007), 24 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ tiến hành giao dịch trên Alibaba (chiếm 60% tổng số doanh nghiệp vừa và nhỏ Trung Quốc). Alibaba trở thành công ty internet lớn thứ năm trên thế giới. Còn Jack Ma thì thành tỉ phú.

Thanh Thanh (Theo NCĐT)