đăng 18:36, 26 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt
[
cập nhật 02:08, 14 thg 7, 2017 bởi Phần mềm quản lý bán hàng EBIZ
]
Mối quan hệ đối tác chiến
lược có thể thúc đẩy doanh thu lợi nhuận của cả hai công ty, đặc biệt là
trên mạng Internet. Mối quan hệ đối tác trên mạng có thể giúp điều hoà,
trao đổi giao thông ở cả hai site có cùng chung mục tiêu kinh doanh và
kiếm tìm lợi nhuận trực tuyến.
Phương
thức phối hợp thường thấy giữa hai website hợp tác là trao đối biển
quảng cáo. "Nếu bạn bán cà-vạt, bạn nên tìm cách xây dựng quan hệ đối
tác với một cửa hàng ảo bán áo sơ-mi. Bất cứ ai sau khi mua áo đều muốn
mua cho mình một chiếc cà-vạt", John Lynch, một chuyên gia thuộc công ty
marketing trực tuyến Synnetry của Mỹ cho biết: "các site phối hợp có
thể trao đổi biển quảng cáo, thường không đi kèm bất cứ chi phí phụ thêm
nào".
Một cách tìm kiếm đối tác khác mà nhà bán lẻ trên mạng có
thể áp dụng là tìm tới một quầy hàng ảo quy mô hơn để trưng bày các sản
phẩm của mình. Ví dụ, BigStar, nhà cung cấp phim và đĩa DVD trực tuyến
của Mỹ có qui mô lớn thứ hai thế giới, luôn sẵn sàng thúc đẩy hợp tác
với những công ty trực tuyến trước đó đã có mối quan hệ với các thành
viên của hãng. Giám đốc Williams cho biết: "Tìm kiếm đối tác luôn được
BigStar ưu tiên trong chiến lược phát triển kinh doanh và Women.com là
một trong những đối tác được chúng tôi coi trọng. Chúng tôi đặt biển
quảng cáo trong mục giải trí của họ, đặt danh mục những cuốn video dành
cho trẻ em trong mục gia đình v.v...". Bên cạnh đó, Women.com còn gửi
thông điệp tới người đăng nhập tạp chí, hướng dẫn họ đến với BigStar và
những bộ phim trực tuyến BigStar dành riêng cho các thành viên của
Women.com.
Mô hình "tầm gửi" được đánh giá là một trong những
phương thức xây dựng đối tác trực tuyến đáng học hỏi nhất. Theo phương
pháp này, hãy tự nguyện biến website của mình thành một trang con trong
website của đối tác. Ví dụ, thông thường, mỗi khi bạn mua một gói hàng
trên mạng của một công ty trực tuyến nào đó, bạn cũng đang mua sản phẩm
của UPS hoặc Federal Express. Hai công ty vận tải này mời mọc các công
ty khác sử dụng phần mềm tính toán khối lượng hàng hoá vận chuyển, nhận
giao hàng có đảm bảo tới tận nơi ở của khách hàng. Federal Express thậm
chí còn cho phép một số công ty như Lands''End nhập lại dữ liệu của
mình. Thông qua đó, khách hàng của Lands''End có thể trực tiếp kiểm tra
quá trình vận chuyển lô hàng họ đặt.
Tập đoàn Dell Computer liên
kết với các hãng phân phối máy tính nhỏ hơn, tạo điều kiện để khách
hàng tự cấu hình những chiếc máy tính của mình. Người truy cập đôi khi
lầm tưởng mình đang ở trên website Joe''s Computer Shack Web; tuy nhiên,
trên thực tế họ lại đang tuỳ biến PC của mình với phần phềm Joe "mượn"
của Dell. "Những site tốt nhất trên thế giới, xét cả từ góc độ số lượng
người truy cập và doanh thu bán hàng, lại là những site mà tại đó người
truy cập thậm chí sẽ không biết chính xác họ đang và sẽ đi tới đâu". Ông
John Lynch nhận định, "nhà quản trị những website này không bỏ nhiều
tiền cho quảng cáo. Bí quyết của họ là nhân đôi nhiều lần hiệu quả quảng
cáo trong bối cảnh có rất nhiều nhà quản trị khác đang tìm cách thu hút
người truy cập tới website của mình và cũng chính là tới website của
họ".
Các chương trình chi nhánh (affiliate programs) Hoàn
toàn tương tự, cài đặt một chương trình chia sẻ thu nhập, một chương
trình chi nhánh, bạn cũng có thể quảng bá cho cho website của mình mà
không phải bỏ ra một xu cho quảng cáo. Theo phương pháp này, các website
khác sẽ đem đến nguồn kinh doanh cho bạn và đổi lại đừng ngần ngại chia
sẻ cho họ một phần lợi nhuận mà mình nhận được. Theo ông
Williams, hầu hết các website lớn đều thành lập chương trình chi nhánh.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là các doanh nghiệp nhỏ không thể có
những chương trình chi nhánh của riêng mình. Cộng tác với BigStar, chi
nhánh có thể tạo đường dây kết tới nội dung của site, bán phim và thu
lợi nhuận. Ví dụ, bất cứ ai cũng có thể xây dựng và đưa vào hoạt động
một CLB các fan của Tom Hanks, tạo đường kết nối với trang của BigStar,
bán các bộ phim có sự tham gia của Tom Hanks để thu lợi nhuận. "Chi
nhánh của chúng tôi có kích cỡ từ rất nhỏ tới mức trung bình. Mục tiêu
chính của những chi nhánh này là mang dịch vụ văn hoá nghệ thuật tới
người hâm mộ chứ không thiên về mục tiêu thương mại", ông Williams cho
biết. "Chương trình phần mềm dành cho chi nhánh của chúng tôi rất dễ sử
dụng. Bạn chỉ cần kích hoạt chương trình, tạo đường link và chương trình
sẽ tự động mã hoá bạn sẽ nhận được % lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
của công ty". Doanh nghiệp nhỏ thông qua các chương trình chi
nhánh để phát hiện các "điểm nóng" của thị trường, những chi nhánh cộng
tác "làm ăn hiệu quả nhất" để kịp thời có các biện pháp kích thích tốc
độ phân phối. Quan hệ đối tác qua đường kết nối tương hỗ Đường
kết nối tương hỗ (reciprocal link) có thể tạm thời giảm giao thông trên
website của bạn. Tuy nhiên, theo lý thuyết, cứ 10 người đi, sẽ có 10
khác tìm đến. Trong số 10 người mới đến, sẽ có khoảng 2 người mua hàng
và sự tráo đổi này là hoàn toàn hợp lý. Phương pháp cộng tác này
rất có tính khả thi, vì theo lý thuyết, 10 người mà bạn "xua đi" về cơ
bản đang muốn tìm kiếm sản phẩm trên website của các nhà cung cấp khác.
Trong khi đó, 10 người mới đến nhiều khả năng sẽ rất quan tâm tới những
sản phẩm bày bán trên website của bạn. Thuận lợi đáng kể cho mối
liên hệ theo đường kết nối (link relationships) là hầu hết các website
không kiện cáo lẫn nhau trong lĩnh vực này. Một website nào đó thường
không phải liên lạc với bạn khi muốn thiết lập một đường link tới
website của bạn. Bạn cũng cần phải lưu ý, sự tương đồng giữa hai
website càng lớn, mối quan hệ đối tác càng ít phát huy tác dụng. Chính
vì vậy, phương pháp tốt nhất là hãy tìm cho mình một đối tác với mức độ
tương đồng phù hợp về sản phẩm và các loại hình dịch vụ. Ví dụ, nếu công
ty bạn bán sô-cô-la, hãy tìm đến một website giao bán kẹo. Tiếp theo,
hãy tham khảo ý kiến của nhà quản trị website đó xem họ có sẵn sàng tạo
một đường link tới cửa hàng của bạn. Có thể bạn sẽ nhận được một câu trả
lời phủ định. Tuy nhiên, đừng nản lòng vì thông thường bạn sẽ đạt được
mục đích của mình. Nhớ rằng hãy tìm kiếm đối tác là các site có đông
người truy nhập. Nếu muốn đặt một đường link trên website của
người khác, bạn cũng cần phải thiết lập những đường kết nối hướng ngoại
trên website của mình. Số đường liên kết hướng ngoại là 2, 3 thậm chí
nhiều hơn nữa khẳng định sự sẵn sàng của bạn khi tham gia vào xu thế
"cho-cho" (give-give) trên mạng Internet. Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến khích dành cho khách hàng Trong
bối cảnh mối quan hệ marketing trong TMĐT ngày càng phức tạp, thường
xuyên tổ chức các chương trình khuyến khích dành cho khách hàng là một
công cụ quảng bá tốt mà bạn nên tận dụng. Về lý thuyết, hoạt
động mua bán của khách hàng chịu tác động rất lớn của thói quen. Chỉ cần
có những lý lẽ "mang tính thuyết phục vừa đủ", đa số khách hàng sẽ tìm
tới các gian hàng cũ, mua những sản phẩm thuộc nhãn hiệu trước đó đã
"lọt vào mắt xanh" của họ. Các nhà marketing nhiều kinh nghiệm duy trì
và "trói buộc" khách quen của mình thông qua việc tổ chức thường xuyên
các chương trình "khuyến khích khách quen" như giảm giá, khuyến mại
v.v... Ví dụ điển hình có thể đề cập ở đây là chiến dịch "uống
Pepsi, tặng quà". Các doanh nghiệp nhỏ, thuộc địa phương cũng triển khai
những chương trình khuyến khích khách quen. Delis, một cửa hàng bán
bánh sandwich của Mỹ, khuyến mãi theo hình thức "mua 10 tặng 1"... Nhiều
siêu thị, cửa hàng rửa xe, tiệm giặt là v.v... cũng thực hiện các
chương trình khuyến mãi theo thể thức này. Các nhà marketing
trực tuyến hiện cũng đang "học đòi" "chiêu thức" níu giữ khách quen này.
Et Cetera Gifts- một công ty kinh doanh trực tuyến, tính điểm cho mỗi
USD khách hàng tiêu tại cửa hàng. Số điểm này sẽ được đưa vào tài khoản
"tiết kiệm" cho những lần mua hàng sau đó của khách hàng. Một
cửa hàng trực tuyến cũng có thể áp dụng hình thức chiết khấu, giảm giá
cho những khách hàng đăng nhập thành viên của website dịch vụ. Đối với
những khách hàng thường xuyên tới mua hàng, những ưu đãi mà tư cách
thành viên mang lại cao hơn nhiều so với chi phí đăng nhập thành viên. Nếu
được thực hiện một cách hợp lý, các chương trình khuyến khích khách
quen thường xuyên sẽ nâng dần số lượng khách hàng tối thiểu (bottom
line) mua hàng trên website của bạn. Những chương trình duy trì lòng
trung thành của khách quen, loại bỏ sức ép cạnh tranh và nâng cao uy tín
của công ty bạn. Hãy để khách hàng bàn tán về website của bạn Như
là một phương tiện, những lời bàn tán (word of mouth) tỏ ra rất hiệu
quả, đặc biệt là trên mạng Internet. "Internet vẫn còn vô vàn khoảng
trống cho những lời bàn tán", ông Williams khẳng định, "mọi người vẫn
muốn bàn tán về những website họ thích và vì sao họ lại thích những
website này. Người ta thích nói tới những website đặc biệt (cool) mà họ
vừa phát hiện". Điều đó có nghĩa là, để được nhiều người tới thăm, hãy
để khách hàng bàn tán về website của bạn thông qua những sự khác biệt về
nội dung, giao diện, các chương trình khuyến mãi v.v... Ông
Dave Hack, giám đốc công ty US Wings, hiểu rất rõ về sức mạnh của hình
thức "tuyên truyền miệng". Công ty của ông chưa bao giờ đặt bất cứ một
tấm biển quảng cáo nào trên mạng, tuy nhiên đã rất thành công trong 4
năm hoạt động chủ yếu dựa vào "sự bàn tán qua lại" trong giới khách
hàng. Là một công ty chuyên bày bán trang phục và các dụng cụ
chuyên dùng cho quân đội, doanh thu US Wings tăng 200% so với cùng kỳ
năm ngoái và website của công ty thu hút trung bình 10.000 lượt người
truy cập/tuần. Nguyên nhân của việc "ăn nên làm ra" này, theo giám đốc
Dave Hack, bởi vì hàng US Wings cung cấp là "hàng Mỹ thứ thiệt". "Bạn có
thể truy cập rất nhiều website để tìm cho mình một chiếc áo khoác của
một phi công ném bom. Tuy nhiên, chỉ tại website của US Wings, bạn mới
có thể tìm được một chiếc áo vừa ý được sản xuất tại Mỹ. Khách hàng từng
một lần mua hàng của US Wings bàn tán với nhau và với những người khác
về sản phẩm của chúng tôi. Một viên tuyết nhỏ lăn từ đỉnh núi xuống có
thể tạo nên cả một trận tuyết lở. Doanh thu bán hàng của chúng tôi chính
vì thế mà tăng lên nhanh chóng". Sức mạnh của từ "miễn phí" "Miễn
phí" là một từ ngữ kỳ diệu trên mạng Internet. Bên ngoài cảm giác hứng
thú bởi cơ hội lấy được một cái gì đó mà chẳng mất gì cả, người truy cập
"bắt" được từ 2 âm tiết này trên mạng cũng đều sẵn sàng tiết lộ với bạn
bè. Ông Williams cho biết, BigStar thường sử dụng các món hàng "miễn
phí" để lôi cuốn khách hàng. Cụ thể, theo ông Williams, số lượt truy cập
trong tuần đầu tiên của mỗi tháng kể từ khi BigStar áp dụng chiến thuật
cung cấp miễn phí mỗi tháng một bộ phim mới đã tăng lên đáng kể và ở
mức khá ổn định. Chiến lược "truyền miệng" không chỉ giới hạn
trong phạm vi cộng đồng khách hàng, chiến lược này cũng có thể khiến các
website khác tư vấn người mua hàng tìm đến với bạn. Các site chỉ đường
trên Internet, ví dụ Internet Shopper - đối tác điện tử của Penny Saver,
hàng tuần đều liệt kê những thứ "cho không" trên mạng Internet. Hãy đảm
bảo bạn có khả năng kiểm soát lượng khách hàng truy nhập vào website
của bạn!
Cát Tường (Theo Bwportal) |
|