Kinh nghiệm marketing: Sáu sách lược marketing đáng giá

Post date: Dec 5, 2010 4:58:48 PM

Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi tiến hành các chương trình marketing đều phải đối mặt với một bài toán khó là họ chỉ có một ngân sách hạn hẹp dành cho việc này.

Tuy nhiên “cái khó ló cái khôn”, Marc Lore, chủ một doanh nghiệp nhỏ ở Mỹ cho biết. Là một doanh nhân kinh doanh trực tuyến và là cha đẻ của trang web diapers.com được tạo ra từ năm 2005. Năm ngoái hãng của Marc công bố doanh số bán hàng là 11 triệu đô la. Theo lời Lore, kết quả này dựa trên nhu cầu ngày càng cao về các mặt hàng tã giấy, xà phòng, bình sữa và sữa bột cho trẻ em. Lore  kỳ vọng nhu cầu này sẽ còn tăng hơn nữa vào năm 2008.

Lore đã đầu tư vào một chương trình marketing khá mạo hiểm nhằm giới thiệu sản phẩm tới các khách hàng mới ngốn 200,000 đô la chi phí. Lore hy vọng chương trình hàng tháng này sẽ thu hút 40% trong số 200,000 lượt khách hàng truy cập website diapers.com trở thành khách hàng thực sự của ông. “Đó sẽ là đầu tàu lớn nhất cho sự tăng trưởng của chúng tôi”, Lore tuyên bố.

Cách thức hoạt động của chương trình Marketing này là: Các ông bố, bà mẹ gửi mẫu phiếu mua hàng điện tử của diapers.com có một mã số xác định cho các ông bố bà mẹ khác. Khi những người bạn của họ mua và trả tiền bằng phiếu mua hàng, họ sẽ ghi mã giới thiệu vào đây. Từ đó trở đi, mỗi khi những khách hàng mới đặt hàng, thì những người giới thiệu họ sẽ giành được từ Diapers.com 1 đô la trong tài khoản.

Chắc chắn việc trả hoa hồng giới thiệu như thế sẽ đội giá thành sản phẩm tăng lên. Nhưng cứ cho là mỗi đơn đặt hàng có giá trị trung bình 85 đô la, thì sự đầu tư marketing này chỉ chiếm có 1% trong tổng doanh số bán hàng.

Không giống như nhiều chủ doanh nghiệp khác, Lore nổi bật lên nhờ các xảo thuật kinh doanh. Mặc dù tiết kiệm chi phí marketing là vấn đề sống còn nhưng đôi khi bạn vẫn phải trả giá nếu muốn bán được hàng. John Janstch, tác giả cuốn sách Duct Tape Marketing cho rằng một chiến lược Marketing tốt là một thứ “bạn không thể có được với giá rẻ mạt”.

Với ý tưởng trên, chúng tôi xin giới thiệu với bạn đọc một số sách lược marketing đáng được quan tâm sau đây:

Khảo sát, điều tra toàn diện

Có quá ít các chủ doanh nghiệp quan tâm đến việc định dạng thị trường – và khả năng thanh toán cho sản phẩm – theo lời Leonard M. Lodish-Giáo sư Marketing tại Wharton School. 

Bước đầu tiên mà phần lớn các chủ doanh nghiệp hay bỏ qua là xác định thị trường - và khả năng thanh toán của thị trường cho các sản phẩm. Thực ra những phân tích như vậy là bước cơ bản cho bất cứ một kế hoạch marketing nào. (Nghiên cứu thị trường bằng các phương pháp trực tuyến, gửi thư trực tiếp hay qua điện thoại – là những việc có thể thực hiện, tuy nhiên nó có thể khiến bạn tiêu tốn đến 10.000 đô la).

Thực hiện các điều tra trực tuyến là cách dễ dàng nhất. Bạn có thể tham khảo dịch vụ khảo sát điều tra qua mạng của một số công ty như công ty Zoomerang ở Mỹ chẳng hạn. Công ty này tính phí 599 đô la cho một năm đăng ký sử dụng dịch vụ của họ, dịch vụ này giúp bạn xây dựng các câu hỏi nghiên cứu, khảo sát và phân tích dữ liệu.

Làm quen với các phương tiện quảng cáo trực tuyến

Sau khi đã tốn khá tiền để có được một website với thiết kế ưng ý, bạn nên chi tiếp một khoản ngân sách nữa cho việc website này được các công cụ tìm kiếm hữu hiệu như Google và Yahoo! quảng bá. Bạn có thể mua các từ khóa như Google’s AdWords mà các từ khóa này có thể giúp khách hàng truy cập trực tiếp vào trang của bạn hay thậm chí bạn thuê hẳn một chuyên gia về “tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm trực tuyến” .

Tất nhiên bạn biết là mình cần có một web site, nhưng điều quan trọng là phải tạo ra được một website có thiết kế rõ ràng. Khi khách hàng truy cập vào website của bạn họ phải thấy rõ giá trị của nó cũng như lý do tại sao họ tiêu tốn thời gian & tiền bạc vào sản phẩm của bạn.

Đánh bóng tên tuổi bằng ban tư vấn các chuyên gia giỏi

Các công ty nhỏ thường thiếu nhiều thứ-bao gồm cả sự tín nhiệm. Một cách để đánh bóng tiểu sử công ty (và thậm chí để kêu gọi thêm vốn đầu tư) là trả tiền thuê một ban tư vấn có uy tín. Theo thống kê, gần 91% các doanh nghiệp Mỹ chi từ 50 triệu đô la đến 100 triệu đô la trích từ thu nhập để trả cho ban tư vấn. Việc sử dụng các dịch vụ tư vấn còn tốn kém hơn. Các công ty ở Mỹ còn dùng ngân sách khoảng 3.000 đô la mỗi năm để chi cho việc trở thành hội viên của các tổ chức ngành nghề, phòng thương mại quốc tế hay các hiệp hội chuyên nghiệp. Tên tuổi công ty của bạn càng được đánh bóng tốt bao nhiêu thì ảnh hưởng đối với các nhà cung cấp, các đối tác và các khách hàng càng lớn. 

Kêu gọi các khách hàng hành động

Không phải tất cả các chiến dịch Marketing đều thành công như nhau. Bạn muốn tiến hành một chiến dịch marketing hiệu quả thông qua các thư điện tử, trong đó trình bày giới thiệu cô đọng và hấp dẫn về công việc kinh doanh của công ty mình. Lý tưởng nhất là bạn nghĩ ra được mẹo sao cho các e-mail của bạn được người đọc tiếp tục gửi tới những người khác – giống như chương trình giới thiệu của Diaper.com vừa trình bày ở trên - điều đó sẽ thu hút nhiều người đến với trang web hay tới thăm cửa hàng.

Lấy ví dụ, dịch vụ e-mail marketer Constant Contact thu phí $15 đô la mỗi tháng để phát tán thư điện tử đến 500 địa chỉ, $30 đô la để gửi cho 2.500 địa chỉ. StreamSend thu phí $6 đô la/tháng cho việc gửi thư điện tử đến 500 địa chỉ và $50 đô la/tháng để gửi đến 50.000 địa chỉ. Giá này đã bao gồm chi phí cho việc sử dụng các định dạng thư điện tử khác nhau – như Yahoo Mail và Google Mail – lập bảng tỉ lệ phản hồi của các thư đã được gửi đi.

Lưu ý: Bạn nên ưu tiên các địa chỉ có thể cần chú trọng hơn trong danh sách tên các khách hàng của các nhà cung cấp hàng hóa.

Tạo ra một cộng đồng cùng nhau chia sẻ thông tin

Thông tin truyền miệng hiện vẫn là công cụ mạnh nhất cho Marketing đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Thu hút khách hàng trực tuyến bằng một blog nơi họ có thể chia sẻ thông tin và hy vọng họ sẽ nói tốt về công ty bạn. Việc lập các blog nói chung là ít tốn kém nhưng bạn lại phải tốn nhân lực cho việc cập nhật thông tin và theo dõi blog.

Thử nghiệm và tiến hành nhiều thử nghiệm nữa

Tất nhiên, không ai có ngay được chiến lược hoàn hảo ngay từ đầu.Thay vì đặt tất cả ngân sách marketing bạn có vào việc quảng cáo trên radio hay cho một chiến dịch marketing từ xa, bạn nên thử nghiệm đồng thời hai hoặc ba chiến lược trên một số nhóm khách hàng mục tiêu và tại một số khu vực giới hạn.

Tuy nhiên, “thật khó thuyết phục các công ty làm như vậy bởi vì họ muốn thực hiện mọi việc một cách chóng vánh, nhưng sau đó họ kết thúc bằng việc tiêu phí rất nhiều tiền bạc,” Lodish từ Wharton School nói.

Cuối cùng, bạn nên nhớ rằng trong marketing không chỉ có các sách lược, mà là cả một quá trình nỗ lực không ngừng có liên quan đến hàng loạt hoạt động thận trọng và chuyên nghiệp nhằm mục đích đề cao lịch sử kinh doanh của công ty bạn so với các đối thủ cạnh tranh khác.

“Hãy nhìn vào toàn bộ hệ thống,” Jantsch nói. “Hãy tìm ra những con đường để xây dựng đà tiến cho công ty bằng cách kết hợp các chiến lược marketing một cách linh hoạt. Việc này giống như bạn đang xây dựng một tòa nhà - càng nhiều cột trụ vững chãi thì công việc của bạn càng thuận buồm xuôi gió”.

Thanh Nhã (Theo Kynangquanly)