“Những Người Khổng Lồ” trong lĩnh vực bán hàng

Post date: Nov 16, 2010 9:41:11 AM

Có bốn người đàn ông đã thay đổi cách thức bán hàng của chúng ta. Chắc chắn là bạn biết tên một trong số họ: Dale Carnegie. Nhưng bạn có biết ba người kia không? Đó là: John Patterson, Elmer Wheeler và Joe Girard. Nếu bạn chưa biết thì đây sẽ là cơ hội để bạn học hỏi từ những con người thành đạt này.

Những người này được biết đến không chỉ nhờ kỹ năng bán hàng xuất sắc của họ, mà còn bởi kiến thức quý giá mà họ để lại cho nghề buôn bán. Mỗi người lại có những đóng góp trong những lĩnh vực bán hàng riêng rẽ mà bạn có thể lĩnh hội và áp dụng trong thực tế.

Phương pháp bán hàng có định hướng quá trình

sự thâm nhập của John Henry Patterson trong công nghệ bán hàng có tên “cắt giảm chi phí nhân công” (máy thu tiền) vào cuối thế kỷ 19 đã giúp ông phát triển một phương thức bán hàng có hệ thống mà hiện nay vẫn được sử dụng như một hình mẫu.

Phương pháp bán hàng được điều phối bằng các mối quan hệ

Dale Carnegie không cần bất kỳ lời giới thiệu nào. Cuốn sách có ảnh hưởng lớn của ông có tên “Làm thế nào để tranh thủ được bạn bè và thuyết phục mọi người” được xuất bản hơn 70 năm trước và là một chuẩn mực cho những người bán hàng, trong đó ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển một mối quan hệ, bên cạnh các nỗ lực bán một sản phẩm nào đó.

Tiếp cận bằng ngôn ngữ

Elmer Wheeler không phải là một cái tên quá ấn tượng, nhưng ông đã để lại một câu nói thực sự ấn tượng: “Đừng bán miếng thịt nướng, mà hãy bán tiếng xèo xèo hấp dẫn”. Ông đã trở thành một nhân vật uy tín trong việc sử dụng chính xác ngôn ngữ bán hàng.

Phương pháp chiến lược

Joe Girard đã từng có thời kỳ bị rơi vào khủng hoảng, nhưng cuối cùng ông đã vượt qua và bán được nhiều xe hơn so với 95% các nhân viên bán hàng ở Bắc Mỹ. Ông được ghi tên vào sách Guiness Thế Giới với danh hiệu người bán hàng thành công nhất. Ông đã hoàn thiện kỹ thuật bán hàng để tạo ra những nhân vật lãnh đạo xuất sắc.

Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu với bạn những cách thức tạo lập quan hệ và xây dựng mối hợp tác với khách hàng tiềm năng – một trong những bí quyết khiến Dale Carnegie thành công trong lĩnh vực bán hàng:

1.  Hãy là chính mình. Đừng cố hành động rập khuôn theo người khác, bởi vì bạn không phải là họ. Nếu bạn làm thế, bạn đang thiếu trung thực hoặc đang mắc sai lầm.

2.   Bạn có thể lắng nghe với niềm say sưa và sự nhiệt thành khi một khách hàng tiềm năng nói về chuyến đi gần đây của anh ta đến tham dự một cuộc triển lãm xe hơi nào đó, ngay cả khi cuộc đua xe đối với bạn cũng đáng ghét như việc bạn phải đến nha sỹ để chữa răng vậy. Hãy nhớ rằng - đó là câu chuyện của anh ta. Nhưng đừng cố tỏ ra là một “người tốt bụng” và quan tâm giả tạo, nếu thực sự bạn không cảm thấy như vậy.

3.  Hãy ăn mặc đơn giản và phù hợp với nghề nghiệp của bạn, đeo một chiếc đồng hồ tốt và đi một đôi giày sạch. Giảm thiểu dùng đồ trang sức. Tập trung chú ý vào khách hàng chứ đừng quá cầu kỳ trong trang phục của bạn.

4.  Hãy tỏ ra thẳng thắn. Mở rộng vòng tay, nhìn thẳng vào mắt đối phương, và nói với họ bạn rất vui và vinh hạnh được quen biết họ.

5.  Hãy dành một giây để nhìn lướt qua căn phòng của họ. Bạn có tìm thấy dấu hiệu gì thể hiện rằng họ có chung sở thích với bạn không? Những bức ảnh gia đình hay thú tiêu khiển nào đó? Những giải thưởng mà họ giành được? Hãy tìm một cái cớ nho nhỏ cho câu chuyện của bạn.

6.  Hãy thử mở đầu theo kiểu: “Tôi thấy là bạn thích đánh golf. Gần đây tôi cũng chơi và mới sửa chiếc gậy của tôi. Hóa ra chiếc gậy cũ bị ngắn khoảng 1 inch. Thảo nào mà tôi không thể đánh trúng bóng. Bạn hay chơi ở đâu?” …hay đại loại như thế.

7.  Nếu bạn thực sự không tìm thấy sở thích chung hay mối liên hệ cá nhân nào, hãy tìm một mối liên quan nghề nghiệp.

8.  Luôn ấn định sẵn một hạn định thời gian ngay từ đầu buổi gặp, kể cả nói chuyện qua điện thoại cũng như trao đổi trực tiếp. Hãy hỏi khách hàng: “Tôi cho rằng buổi gặp của chúng ta sẽ kéo dài khoảng một giờ, liệu điều đó có tiện cho cô không? Chúng ta sẽ thảo luận xong mọi vấn đề lúc 2h chiều”.

9.  Bạn đừng cố chứng tỏ rằng bạn đã nắm vững mọi thông tin về doanh nghiệp và lĩnh vực của khách hàng nhờ việc đọc báo cáo thường niên của công ty. Ngược lại, bạn sẽ gây ấn tượng mạnh hơn nếu bạn biết đợi thời cơ để thể hiện những kiến thức của mình bằng việc đưa ra những câu hỏi sắc sảo, sau khi bạn đã thiết lập được mối quan hệ thân thiện.

10.  Khi khách hàng nói, bạn hãy lắng nghe. Hãy nhìn thẳng vào anh ta. Hãy gật đầu. Và đừng ngắt lời. Nếu bạn muốn ghi chép, hãy xin phép họ trước, bởi vì đa số mọi người thường không thích có ai đó ghi chép những điều họ nói – việc đó giống một cuộc hỏi cung hơn là đối thoại. Khi đối phương đã trình bày quan điểm của họ, hãy nhẩm đếm đến ba trước khi bạn đưa ra ý kiến phản hồi. Hãy ôn lại những gì anh ta nói. Hãy cho anh ta được thở. Hãy để anh ta thấy bạn lắng nghe anh ta bằng việc dừng lại để lĩnh hội những điều anh ta vừa nói.

11.  Hãy giả sử bạn là một phóng viên đang làm nhiệm vụ phỏng vấn một thương nhân. Bạn sẽ dùng những câu hỏi gì để khuyến khích họ nói chuyện? Bạn sẽ sử dụng động tác hay ngôn ngữ cơ thể nào để tỏ ra mình là một nhà phỏng vấn chuyên nghiệp? Những phỏng vấn viên truyền hình nhìn những người họ phỏng vấn như thế nào? Làm thế nào họ có thể gợi sự quan tâm mà không cần dùng lời nói?

12.  Sau khi nghe, hãy nói ra suy nghĩ của mình. Đó là dấu hiệu quan trọng nhất của một mối quan hệ nghiêm túc thực sự.

Bán hàng là một công việc đòi hỏi tri thức, và nếu bạn không đủ nhạy bén, dũng cảm, kiên trì, bạn sẽ không thể thành công. Những kỹ năng được đề xuất trong bài viết này đều đã được kiểm nghiệm và ứng dụng rộng rãi trong lĩnh vực bán hàng. Những nguyên tắc mà “bốn người khổng lồ” khám phá vẫn tỏ ra hữu ích trong thời hiện đại, bởi chúng bắt nguồn từ những tâm lý cơ bản của con người. Không ít những người thành đạt trong công việc bán hàng đã thừa nhận ảnh hưởng của chúng, và họ thường xuyên sử dụng các nguyên tắc này trong công việc kinh doanh. Và họ sử dụng chúng để giúp đỡ khách hàng của mình.

Khả Doanh (Theo Entrepreneur)