Kinh nghiệm bán hàng: Xây dựng liên minh và đối tác hiệu quả

Post date: Nov 23, 2010 10:04:34 AM

Lấy Chrysler làm ví dụ. Đại gia ôtô này đã nhận được tối hậu thư từ chính quyền Mỹ: Hoàn thành liên minh chiến lược với Fiat hoặc là chấp nhận rủi ro phá sản.

Trên thực tế, việc không thành lập được liên minh với Nissan, một phần trong đề xuất xin cứu trợ tài chính của Chrysler đệ trình tháng 11 năm ngoái, khiến cho việc kết hợp với Fiat trở thành tia hy vọng cuối cùng cho Chrysler.

Những lợi ích từ việc liên minh này sẽ là hiệu quả về mặt kinh tế từ việc sử dụng những nền móng chung cho những sản phẩm không cạnh tranh lẫn nhau, giúp Chrysler tiếp cận với thị trường toàn cầu, và thêm các chi nhánh cho các nhà phân phối tại Mỹ của Chrysler. Để có được tất cả các lợi ích trên mà không phải bán Chrysler cho một nhà đầu tư nước ngoài thì việc thành lập liên minh vẫn là một giải pháp được chuộng hơn là sát nhập.

Nhưng nói dễ hơn làm

Liên minh là công thức chung của “bạn bè với lợi nhuận”. Liên minh kết hợp những nguồn lực để đạt được những mục tiêu chiến lược của họ mà không phải sát nhập. Cũng giống như cam kết chia sẻ tiền phòng với người ở cùng nhưng khác hơn một chút.

Ví dụ những liên minh hàng không cho phép một số liên kết - về chương trình bay thường xuyên, mã chia sẻ - nhưng cũng vẫn tiếp tục cạnh tranh. Hãng American Airlines và British Airways cạnh tranh với nhau trên mảng Đại Tây Dương nhưng lại là đối tác của nhau trong liên minh toàn cầu OneWorld Alliance.

Bên khôn ngoan hơn sẽ tận dụng những cơ hội để tìm hiểu hoạt động của đối tác và học hỏi những kĩ năng mới. Đó là một trong những mục tiêu của NUMMI, một liên minh cũ giữa General Motors và Toyota để chế tạo ra loại xe hơi nhỏ hơn. Toyota đã rời khỏi liên minh với nhiều lợi ích thu được.

Liên minh phải là một phần trong suy nghĩ của mọi người khi suy thoái vẫn còn tiếp diễn. Với những doanh nghiệp mới thành lập hoặc những tổ chức nhỏ, liên minh có thể giảm chi phí của những hoạt động giao thoa trong khi cho phép mỗi bên theo đuổi con đường riêng của mình. Các tổ chức nhỏ hơn có thể dẫn đầu hệ thống tại những nơi mà họ không thể tự mình đạt được. Các tổ chức phi lợi nhuận có thể thực hiện liên minh chiến lược để tiếp cận được với các nhà tài trợ triển vọng hoặc chia sẻ các chức năng hỗ trợ.

Điều này nghe có vẻ hấp dẫn. Nhưng các liên minh rất mong manh và không dễ thành lập.

Khái niệm: “8 điều bắt đầu từ chữ I tạo ra chúng ta” dưới đây chỉ ra những yếu tố làm cho liên minh và liên kết có thể thành công trong việc manh lại lợi ích cho các bên. Tôi dựa trên nhiều năm kinh nghiệm làm việc với các công ty trước, trong và sau khi tiến hành các nỗ lực thành lập liên minh. (Tôi cũng được chỉ cho biết là những nguyên tắc này cũng phù hợp với việc sát nhập).

Sự xuất sắc của cá nhân (Individual excellence)

Các bên phải có thế mạnh riêng bởi vì những bên yếu thế không thể giúp cho các bên cùng phát triển.

Tầm quan trọng (Importance)

Mối quan hệ phải có tầm chiến lược quan trọng. Nếu không thì đừng bận tâm đến nữa.

Sự phụ thuộc lẫn nhau (Interdependence)

Liên minh mạnh mẽ và kéo dài khi các bên có sự khác biệt trong một số khía cạnh và cần bên kia tiến hành hoạt động mà minh không thể thực hiện nếu như không có liên minh.

Đầu tư (Investment)

Một dấu hiệu của cam kết là sự sẵn sàng đầu tư một cái gì đó vào thành công của đối tác ví như trao đổi nhân sự hoặc cổ phiếu (trao đổi vì lợi ích chung trong kinh doanh).

Thông tin (Information)

Sự minh bạch hỗ trợ cho việc thành lập mối quan hệ. Nếu bạn không muốn đối tác biết quá nhiều về bạn thì thành lập liên minh để làm gì?

Hội nhập (Integration)

Phải có những điều khoản trong hợp đồng gắn kết các tổ chức với nhau trong các hoạt động chung.

Thể chế hoá (Institutionalization)

Một cơ cấu và ban điều hành chính thức đảm bảo cho tính khách quan và rằng lợi ích của liên minh được coi trọng chứ không phải lợi ích của mỗi thành viên trong liên minh.

Tính liêm chính (Integrity)

Sự tin tưởng là cần thiết. Liên minh sẽ tan rã trong mâu thuẫn và tranh chấp khi các bên không hành động có đạo đức với các thành viên liên minh khác hoặc không nỗ lực đóng góp cho thành công của các thành viên khác.

Với nhưng tiêu chí trên, Chrysler còn cả một con đường dài để có thể tận dụng được mối quan hệ liên minh với Fiat.

Liên minh dường như là cách cuối cùng cho các tổ chức muốn tồn tại độc lập nhưng lại cần đạt được mức chi phí thấp hơn, quy mô lớn hơn hoặc quy mô thị trường rộng hơn một cách nhanh chóng. Điều này có vẻ dễ nhưng thực hiện không hề đơn giản. Trước khi vội vã lao vào một liên minh thì hãy nhớ tại sao liên minh chiến lược lại mong manh và hãy suy nghĩ cẩn thận.

Thanh Thanh (Theo Tuanvietnam)