Kinh nghiệm bán hàng: Đừng biến khách hàng thành con mồi

Post date: Nov 25, 2010 4:46:09 PM

Ai cũng biết tập trung vào khách hàng là điều tốt, là trao cho khách điều họ mong muốn, là bán hàng dựa trên nhu cầu chứ không chạy theo sản phẩm, là cung cấp ích lợi thay vì khoe những nét riêng biệt của sản phẩm.

Nhưng khoan, có khi nào sự tập trung ấy trở nên quá mức không? 

Có đấy!

Không phải vì quá quan tâm đến khách hàng mà bạn trở thành công ty phi lợi nhuận bất đắc dĩ. Điều tôi muốn nói là những động cơ của bạn. Khi tập trung vào khách hàng, mục đích của bạn là đem lại lợi ích cho ai? 

Nếu tra cụm “tập trung vào khách hàng” trên công cụ tìm kiếm, bạn sẽ thấy hơn phân nửa kết quả nói rằng lợi ích sẽ đổ dồn về người bán hàng. Đa số không nói về lợi ích của người mua. Tất cả đều cho biết tập trung vào khách hàng sẽ làm tăng doanh số ra sao. 

Để tôi làm nổi bật chuyện này hơn xem sao nhé: Bạn có thấy khi càng nghĩ đến lợi ích mình sẽ được trong vai trò người bán hàng, qua việc tập trung vào khách hàng, thì bạn càng giống loài chim kền kền không? Kền kền rất tập trung vào con mồi. Nó cực kỳ nhạy với nhu cầu và môi trường của con mồi, nhưng động cơ của nó hoàn toàn là để phục vụ cho bản thân, chứ không hề mưu ích cho đối tượng. 

Có thể bạn sẽ phản kháng: “Nhưng tôi không giống vậy!” Chính vì nhờ phục vụ nhu cầu khách hàng mà tôi làm việc tốt hơn. Đó không phải là kiểu của kền kền rình mồi, mà là nét đẹp của tư bản, có lợi cho đôi bên”. 

Không may thay, có nhiều cách để bóp méo động cơ. Trong thời đại này, lợi nhuận và các thước đo thành công khác đều được tôn sùng. Nếu một chút thành công là tốt, thì càng nhiều sẽ càng tốt hơn. Và động cơ sẽ biến đổi khi con người tập trung cao độ vào các thước đo thành công ấy. 

Giả sử tôi nói với vợ: “Em yêu, anh muốn làm cho hôn nhân của chúng ta tốt đẹp hơn. Để bắt đầu thì theo em, tình yêu của chúng ta hiện giờ được bao nhiêu?” 

Vợ tôi sẽ nói: “Anh thật dễ thương! Ý tưởng của anh thật tuyệt! Em nghĩ chúng ta đang ở mức 7.8. Chúng ta cùng cố gắng thử xem”. 

Mọi chuyện diễn ra tốt đẹp. Thêm vào đó, nhờ ý tưởng trên mà nàng chấm điểm tôi cao hơn. Tuy nhiên, vào tuần sau đó, tôi nói với vợ rằng: “Em yêu, anh đã đổ rác và rửa chén hai lần mà không cần em phải nhắc. Vậy điểm cho hôn nhân của chúng mình đã lên 8.0 chưa em?” 

Chính lúc đó, xếp hạng sẽ tuột dốc trầm trọng, vì tôi để lộ ra rằng mọi cố gắng tôi đang làm là vì ai. Tôi không hề tập trung vào hôn nhân hay vợ mình, mà chỉ mong tăng điểm cho bản thân, càng sớm càng tốt. 

Nguyên nhân là do trộn lẫn động cơ xấu với thước đo ngắn hạn. Chúng tương tác không kiên định khiến hình ảnh bạn tạo ra trở thành giống kền kền. Từ xa, khách hàng nhận ra được sự giả bộ của bạn. Chính bạn cũng biết và nhận ra điều đó. 

Như vậy thì, tập trung vào khách hàng có xấu không? Không. Xấu hay tốt là tùy động cơ và sự thể hiện của bạn. Tập trung vào khách hàng là tốt khi lấy lợi ích thật sự của khách hàng làm mục tiêu trước tiên, sau cùng, và trong hiện tại. Thêm vào đó, hãy giữ chữ tín.

Vậy bạn có được lợi không? Chắc chắn là có. Bạn hưởng lợi ích nhờ sự trung thành của mình, sự trở lại của khách hàng và giữ được các mối quan hệ. Miễn là bạn không quá tập trung vào bản thân, như loài chim kền kền.

Quế Lâm (Theo Vietad)