Kinh nghiệm bán hàng: 8 nỗi sợ lớn nhất trong tâm lý người tiêu dùng

Post date: Nov 17, 2010 3:49:03 PM

Lý do mua hàng cũng quan trọng như món hàng mua. Các doanh nghiệp làm ăn linh hoạt không chờ đợi xu hướng đến mới bắt tay vào việc mà họ còn biết cách… khám phá và đón đầu! Sau đây là 8 nỗi sơ sẽ chi phối mạnh mẽ xu hướng tiêu dùng của con người trong năm 2005 và sau đó.

1. Già … sợ già và trẻ… sợ trẻ!

Một công ty tư vấn đã khuyến cáo các công ty sản xuất hàng tiêu dùng “hãy xem khách hàng 19 tuổi còn đi học, khách hàng 37 tuổi đã có công ăn việc làm và khách hàng trung niên 45 tuổi đã có cháu bế bồng đều giống như một người ở độ tuổi 35”. Lý do? Tâm lý khá phổ biến hiện nay là người già sợ bị chê già, người trẻ sợ bị chê “miệng còn hôi sữa” khi mua sắm. Công ty nào biết khai thác tốt tâm lý này sẽ phất lên nhanh.

Trong khi người già dùng Botox để xoá các vết nhăn của cơ thể và thích mua sắm tại các cửa hiệu dành cho lớp trẻ (như một cách từ chối chấp nhận quy luật tuổi tác của tạo hoá) thì giới trẻ lại có vẻ muốn … “già sớm” hơn thế hệ cha anh sau khi quá chán cảnh các thần tượng như Janet Jackson và Justin Timberlake quậy phá trên sân khấu. Chúng tiết kiệm tiền từ các cuộc vui hip-hop vô bổ để mua máy nghe nhạc nén iPod, video game và học cách bẻ khoá website thiện nghệ hơn cha mẹ.

Chúng không mơ trở thành diễn viên, ngôi sao nhạc rock đơn thuần mà muốn trở thành tài phiệt công nghệ hoặc những con người đa năng như ca sĩ kiêm diễn viên kiêm phát ngôn viên công ty Beyonce Knowles, người vừa ký hợp đồng quảng cáo 4,5 triệu USD với hãng mỹ phẩn L’Oreal.

Tìm kiếm các đỉnh cao mới có nghĩa là phải có các đối sách mới. Khi người già thích quay về với suối nguồn tuổi trẻ và người trẻ muốn “sớm có tương lai” như người già thì, nói như tờ Los Angeles Times trong một bài viết mới đây, tuổi “ngưỡng cửa trẻ-già” 35 là “tuổi vàng” tiêu thụ. Ai đánh trúng thị hiếu của lứa tuổi này người đó sẽ thắng.  

2. Sợ sự thiếu tin cậy

Không ai muốn mua hộp phô mai hảo hạng Velveeta để mời khách khi họ có thể tự làm phô mai từ các nguyên liệu địa phương có sẵn và đáng tin cậy hơn. Sản xuất ra một sản phẩm với độ đáng tin cậy cao cho phép bạn kiểm soát sản phẩm mình cần và biết rõ về nó. Nếu không tự làm ra, người tiêu dùng tương lai cũng thích mua hàng do các công ty đáng tin cậy sản xuất. Đáng tin cậy ở đây có thể là đồng quan điểm về chính trị, tôn giáo, đạo đức với mình.

Từ lâu, những người sành ăn đã chọn cho mình những món ăn đáng tin cậy. Tạp chí Details chuyên về phong cách sống của đàn ông đã giới thiệu một số sản phẩm loại này như Cheese do Beecher sản xuất hoặc Cowgirl Creamery do Point Reyes sản xuất.

Hiểu được tâm lý tiêu dùng này, các công ty đánh bóng mức độ đáng tin cậy bằng cách đưa những khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty mình và quảng cáo như Apple Computer, Levi Strauss Co. và Mercedes-Benz đã làm. Details đề nghị các công ty nên “huênh hoang” nhiều hơn về việc sử dụng các nguyên liệu địa phương và cách chế biến truyền thống để “mồi chài” người mua. Nếu bạn thành công, khách hàng sẽ rỉ tai nhau về độ tin cậy sản phẩm của bạn. Ngoài ra, cần phải tuân thủ chính sách về vệ sinh và có trách nhiệm với môi trường.  

3. Sợ không đủ thời gian

Sống trong xã hội sôi động như hiện nay, một vấn nạn gây đau đầu cho nhân loại là thiếu thời gian. Dù các nhà khoa học đang cố kéo dàn tuổi thọ con người thì bội thực thông tin vì thiếu thời gian tiêu hoá vẫn là bài toán khó giải. Trên thực tế, con người đương đại phải tiếp thu nhiều thông tin cùng một lúc, ví dụ như vừa lướt trên mạng vừa xem tivi; vừa lái xe vừa trò chuyện điện thoại; vừa check e-mail trên PDA (thiết bị trợ lý kỹ thuật số cá nhân) vừa dự họp. 

Cũng vì con người thiếu thời gian mà trong tương lai, phim truyền hình nhiều tập sẽ ngắn hơn (ở cả mỗi tập và mỗi mùa chiếu) và các tạp chí phổ thông (như Maxim và Star) sẽ có nhiều hình ảnh và box hơn là bài viết dài để độc giả “tiêu hóa” nhanh hơn. Hậu quả của việc ít có thời gian tập trung lâu vào một thông tin nào là trí nhớ chúng ta cũng sẽ mất nhiều cái đáng nhớ hơn. Một số nghiên cứu cho thấy, vấn nạn suy giảm trí nhớ do tuổi tác chủ yếu là do bội thực thông tin đến mức trầm cảm và stress.

Triệu chứng mất trí nhớ tạo cơ hội cho nhiều sản phẩm (cả đông dược và tây dược) giúp phục hồi trí nhớ ra đời. Ngoài ra còn có các khoá hướng dẫn cách nhớ lâu và các công ty tư vấn về phục hồi và gia tăng trí nhớ.

4. Sợ béo phì

Béo phì không phải là bệnh mới tại phương Tây và cả một số nước phương Đông nhưng thị trường béo bở của nó vẫn chưa được khai thác hết. Chăm sóc sức khoẻ, thực phẩm, hàng may mặc… đều có phần. Vấn nạn béo phì có 2 mặt để kinh doanh. Mặt này là giúp người béo giảm cân, giúp “sống chung với béo” sao cho thoải mái nhất còn mặt kia là cung cấp trang phục, phụ tùng và những tiện nghi khác phù hợp. 

Để giảm cân, các cửa hàng thức ăn nhanh và hãng sản xuất nước giải khát có sản phẩm riêng dành cho người béo. Tại trường học cũng có chế độ ăn riêng cho trẻ béo phì. Số hội viên các câu lạc bộ thể dục cũng tăng 8,5% từ năm 2002 tại Mỹ. Thậm chí có người còn đặt ống rút bớt thức ăn … khỏi bao tử! Thị trường trang phục dành cho người béo phát triển mạnh. Tại Mỹ có đến 60% dân số mặc trang phục kích cỡ lớn. Kèm theo nó là khăn tắm lớn, đai lưng an toàn lớn, đồ nội thất lớn, vớ lớn và nhiều thứ lớn khác.

5. Sợ sống ru rú xó nhà

Việc những đứa trẻ trốn cha mẹ đi chơi riêng là điều bình thừơng nhưng hiện nay cũng có rất nhiều người trưởng thành muốn ra ngoài ngôi nhà của mình càng lâu càng tốt. Thoát nhưng không ảnh hưởng đến công việc của một thời đại mà nhà riêng và nơi làm việc lẫn lộn vào nhau.

Thống kê cho thấy tại Mỹ có 43% phụ nữ tuổi từ 18-24 vẫn sống chung với cha mẹ. Đối với họ, được ra khỏi nhà còn sướng hơn cả việc được tặng món quà quý giá. Để giúp họ, nhiều doanh nghiệp đã cung cấp “nơi ẩn náu” mà họ gọi là “thế giới thứ 3”, biệt lập với 2 thế giới kia: nơi làm việc và gia đình.

Đó là một môi trường tương đối riêng tư với đầy đủ phương tiện, máy móc, thiết bị làm việc nhưng lại mang không khí của nhà hàng và quán cà phê. Các chuỗi cửa hàng như McDonald’s, Starbucks, Panera Bread và Barnes & Noble đã thử tạo ra không gian riêng phục vụ khách hàng có nhu cầu thoát ly gia đình và quảng cáo chúng trên các trang web. Coca-Cola thì có Red Lounges đặt tại các thương xá cho phép khác hàng chơi game, xem phim và nghe nhạc khi uống nước.

6. Sợ người khác không biết đến mình

Tầng lớp trung lưu tại nhiều nước lại có thói quen khẳng định giai tầng kinh tế của mình qua việc mua sắm và giải trí. Quần jean phải mang thương hiệu có máu mặt, đi nghỉ phải đến những nơi “tầm cỡ” và ăn phải chọn cửa hiệu thức ăn ngon. Reinier Evers, người sáng lập công ty theo dõi xu hướng Trendwatching gọi đây là “triệu chứng hãnh tiến và đua đòi”. May mắn là những sản phẩm phục vụ tâm lý này không phải bao giờ cũng đắt mà chỉ cần … ít đụng hàng.

Ví dụ: Mặc chiếc áo sơ mi 15 USD, chiếc quần jean 100USD là đủ. Theo công ty tư vấn The Boston Consulting Group, thị trường hàng xa xỉ tại Mỹ tăng trường 15% mỗi năm, đạt 400 tỉ USD và sẽ đạt 1000 tỉ USD vào năm 2010. “Chúng ta hiện sống trong một xã hội tiêu thụ và thích khoe của. Giai tầng kinh tế của chúng ta được xác định bằng những thứ chúng ta mang về nhà”-Evers nói.

7. Sợ “không độc nhất” và không “độc đáo”

“Không đụng hàng”, “độc nhất” là tâm lý tiêu dùng khá phổ biết hiện nay. Tâm lý này lan sang cả giai tầng giàu có thích chơi nổi tại các nước nghèo. Đối với họ, những sản phẩm sản xuất hàng loạt kiểu đồng phục là thứ bỏ đi. Họ sẵn sàng dành ra cả ngày đi lùng sục các quầy hàng để tìm những món độc nhất vô nhị mà dân chơi tại chỗ chưa ai có. Không có kỹ nghệ phục vụ tiêu dùng nào đáp ứng nhanh tâm lý này bằng kỹ nghệ sản xuất áo pull.

Ví dụ vào trang web CafePress.com hoặc lướt qua trang đấu giá eBay bạn dễ dàng tìm thấy những chiếc áo pull “chỉ có mình tôi thôi”. Theo công ty nghiên cứu thị trườnhg NPD Group thì trong khi doanh số quần áo may sẵn nói chung năm 2004 chỉ đạt 166 tỉ USD, giảm 5,1% tại Mỹ thì doanh số áo pull tăng 2,2%, đạt 17 tỉ USD. Không chỉ có quần áo mà một chai rượu không đụng hàng mở vào ngày sinh nhật cũng đáng hãng diện.

8. Sợ không lưu giữ được những gì đáng giữ

Lưu giữ quá khứ bằng nhật ký hay ảnh chụp lấy liền Polaroids đã phải nhường chỗ cho các loại phim super-8. Thế hệ tương lai sẽ mang theo mình những thẻ nhớ lưu giữ không chỉ hình ảnh mà còn các website ưa thích và vô số thông tin có thể truy xuất tức thời khác. Họ muốn tất cả những gì họ từng trải qua và đáng nhớ phải được lưu lại trong thẻ nhớ.

Vì vậy, đáp ứng yêu cầu này là mục tiêu chính của một kỹ nghệ có doanh thu đến 2,5 tỉ USD, gấp đôi so với năm 2002 và sẽ còn tăng nữa. Trong số các giải pháp lưu giữ sáng tạo có Memory Maker Photo Bracelets (một vòng đeo tay mà người mang có thể lưu giữ nhiều hình ảnh kỹ thuật số) với hơn 1 triệu chiếc đã bán hết chỉ trong 6 tháng.

MyPublisher.com cung cấp dịch vụ cho phép người dùng tự lập ra tập sách ảnh từ những bức ảnh kỹ thuật số có sẵn. Dịch vụ Lifeblog của Nokia thì cho phép người dùng tải xuống và sắp xếp tin nhắn điện thoại di động, ảnh chụp, video, ghi chú và audio clip theo ý mình.

Khúc Phổ (Theo Ngiên cứu marketing)