Kinh nghiệm bán hàng: Nắm bắt 2 động lực mua hàng

đăng 23:11, 22 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt   [ cập nhật 23:12, 22 thg 11, 2010 bởi Huynh Anh Kiet ]

Tại sao tôi lại mua hàng của bạn? Hầu như bất cứ người mua hàng nào trong thâm tâm đều phảng phất câu hỏi đó. Để tối đa hóa lợi nhuận, bạn cần giải đáp câu hỏi này, nhấn mạnh đến những ưu thế nổi trội so với những sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh.

Trước hết, cần nhận thức rằng, mọi người đi đến quyết định mua hàng đều dựa vào hai yếu tố: sự hợp lý và xúc cảm. Khía cạnh hợp lý tập trung vào đặc điểm của sản phẩm, bảo hành, giá cả, màu sắc, kích cỡ, sự tiện dụng... Nói tóm lại, tất cả những gì liên quan trực tiếp đến sản phẩm đều là nhu cầu hợp lý.

Động cơ mua hàng thứ hai - được coi là mạnh hơn - là khía cạnh xúc cảm. Đó là những nhu cầu vô hình, như cảm giác thành đạt, niềm tin, sự hãnh diện, niềm vui... Ví dụ, một người mua chiếc quần bò sẽ có những nhu cầu hợp lý cụ thể như vòng eo, độ dài, màu sắc và kiểu dáng. Nhưng, cái quyết định hơn đến việc mua hàng lại là khía cạnh xúc cảm, như chiếc quần đó mặc có hợp không, trông có đẹp không?...

Để khám phá khía cạnh xúc cảm của khách hàng, bạn có thể hỏi “ông/bà tìm kiếm sản phẩm gì?” rồi sau đó hỏi “tại sao cái đó lại quan trọng đối với ông/bà?”. Câu hỏi thứ nhất giúp bạn nắm bắt được nhu cầu hợp lý của khách hàng và câu hỏi thứ hai giúp phát hiện khía cạnh xúc cảm của họ đối với hàng hóa. Rất tiếc là trên thực tế, hầu hết người bán hàng và chủ kinh doanh có xu hướng đi ngay vào việc giới thiệu sản phẩm, trước khi tìm hiểu xem đâu là điều quan trọng đối với khách hàng. Đó thật sự là một quy trình ngược. Lời khuyên ở đây là hãy đầu tư thời gian thỏa đáng cho việc nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc đó sẽ làm cho bạn nổi trội và khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.

Bước tiếp theo là giới thiệu sản phẩm, nhớ nhấn mạnh đến những nhu cầu của khách hàng. Thay vì giới thiệu chung chung quá nhiều thông tin về sản phẩm/dịch vụ, hãy tập trung trước hết vào cái mà khách hàng cho là quan trọng.

Ngoài ra, quyết định mua hàng còn dựa vào một số nhân tố khác, như: khả năng mua bán dễ dàng; sự cởi mở của nhân viên bán hàng; khả năng lựa chọn sản phẩm; sự sạch sẽ và cách bố trí hàng bắt mắt.



Thanh Thanh (Theo VIR)

Comments