Kinh nghiệm bán hàng: Giải pháp 7 - Phân tích, xử lý thông tin của khách hàng

đăng 01:44, 25 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt   [ cập nhật 01:47, 25 thg 11, 2010 bởi Huynh Anh Kiet ]

Trường hợp ứng dụng thích hợp:

Mục đích của việc thu thập thông tin khách hàng, xây dựng hồ sơ khách hàng là để sử dụng những thông tin này một cách có hiệu quả.Tiến hành phân tích thông tin khchính là cơ sở của việc sử dụng những thông tin này.Bạn có thể tham khảo giải pháp mô tả chi tiết dưới đây để biết cách thức tiến hành phân tích thông tin khách hàng và sử dụng nó một cách hiệu quả:

Miêu tả chi tiết

Phân tích cơ cấu

Sử dụng hồ sơ khách hàng để phân tích cơ cấu khách hàng.Đây là một phương pháp phân tích hồ sơ phổ biến nhất, đơn giản nhất.Nó bao gồm phân tích cơ cấu bán hàng và cơ cấu khu vực. Việc phân tích cơ cấu khách hàng giúp bộ phận bán hàng của doanh nghiệp kịp thời nắm được số lượng hàng hoá mà khách hàng đã tiêu thụ cho doanh nghiệp và sự phân bố của khách hàng, đồng thời qua đó có thể phát hiện những vấn đề tồn tại trong quá trình phục vụ khách hàng để đưa ra đối sách thích hợp.

Phân tích cơ cấu bán hàng

Là mỗi khách hàng chiếm tỉ trọng bao nhiêu trong tổng kim ngạch bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời tiến hành phân tích tình hình biến động của khách hàng cùng với sự biến đổi của thời gian. Sự phân tích này rất quan trọng đối với việc nắm bắt tình hình phát triển và hiểu rõ trọng điểm bán hàng. Thông qua việc phân tích cơ cấu bán hàng để tiến hành phân loại khách hàng, phương pháp phân loại  A, B, C, D là phương pháp thường dùng và tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa ra chính sách phù hợp đối với từng loại khách hàng.

Phân tích cơ cấu khu vực

Là sự phân tích mức độ quan trọng của việc phân bố khu vực và phân bố thị trường đối với doanh nghiệp cũng như mức độ phân chia khách hàng khu vực trong tổng số khách hàng của doanh nghiệp, đây còn là căn cứ để đề ra kế hoạch, điều chỉnh mạng lưới phục vụ và tiêu thụ.Sự phân tích này phải căn cứ vào một trình tự thời gian nhất định và phải sử dụng thông tin ít nhất là từ 5 năm về trước trở lên mới có thể phản ánh được khách quan xu thế biến động cơ cấu khách hàng. 

Phân tích quỹ tín dụng của khách hàng

Sử dụng hồ sơ khách hàng để phản ánh tỉ mỉ ưu thế và hành vi của khách hàng, ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể tiến hành phân tích quỹ tín dụng của khách hàng, qua đó xác định chính sách ưu đãi, quỹ tín dụng, điều kiện trả tiền của khách hàng. Những khách hàng có đăng kí quỹ tín dụng cao trong phân tích tín dụng là đối tượng trọng điểm để phát triển nghiệp vụ thì doanh nghiệp phải có sự ưu đãi và khích lệ nhất định, điều này rất có hiệu quả khi đẩy nhanh vòng quay vốn của doanh nghiệp, ngăn chặn sự xuất hiện “khoản khó đòi” và “khoản khó thu”. Đối với những khách hàng  có quỹ tín dụng thấp trong phân tích tín dụng doanh nghiệp cũng phải chú ý đến hoạt động kinh doanh của họ nhằm tránh gây tổn thất cho doanh nghiệp do không theo dõi sát sao, không quan tâm đầy đủ.

Phân tích lợi nhuận mà khách hàng mang lại cho doanh nghiệp

Thông qua phân tích hồ sơ của khách hàng còn có thể biết được mức độ lợi nhuận khách hàng đem lại cho công ty. Sự báo cáo phản hồi về tài sản của khách hàng (CRA) là một trong những phương pháp mà doanh nghiệp tính toán sẽ thu được bao nhiêu lợi nhuận từ khách hàng ấy. Phương pháp này là lấy tổng lợi nhuận của từng khách hàng trừ đi chi phí khách hàng trực tiếp (không tính đến chi phí nghiên cứu phát triển doanh nghiệp cũng như chi phí thiết bị ứng dụng). Sự khác biệt giữa CRA của các khách hàng là rất lớn, vì thế, thông qua phân tích CRA chúng ta còn hiểu được nguyên nhân tạo ra sự khác biệt này.

Phân tích các mặt khác

Ngoài những thông tin có lợi thu được từ các cách phân tích hồ sơ khách hàng trên đây, trong hoạt động kinh doanh thực tế doanh nghiệp còn có thể lợi dụng việc phân tích hồ sơ khách hàng để tiến hành phân tích tỉ lệ chiếm hữu của khách hàng, phân tích quan hệ của khách hàng với đối thủ cạnh tranh, phân tích những khách hàng mới và những khách hàng làm ăn thua lỗ, phân tích hiệu quả nỗ lực kinh doanh cũng như tình hình thực hiện hợp đồng của doanh nghiệp.

Phân tích cơ cấu khách hàng chia thành hai loại lớn nào?

Phân tích cơ cấu bán hàng: là chỉ mỗi khách hàng chiếm bao nhiêu giải pháp trăm trong tỉ trọng kim ngạch bán hàng của doanh nghiệp,đồng thời tiến hành phân tích tình hình biến động của khách hàng cùng với sự biến đổi của thời gian.

Phân tích cơ cấu khu vực: là sự phân tích mức độ quan trọng của việc phân bố khu vực và phân bố thị trường đối với doanh nghiệp cũng như mức độ phân chia khách hàng khu vực trong tổng dố khách hàng của doanh nghiệp, đây còn là căn cứ để đề ra kế hoạch, điều chỉnh mạng lưới phục vụ và tiêu thụ.



Thanh Thanh (Theo Tuvannhansu.com)

Comments