Kinh nghiệm bán hàng: Giải pháp 2 - Ghi chép thông tin về khách hàng

đăng 01:32, 25 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt   [ cập nhật 01:33, 25 thg 11, 2010 bởi Huynh Anh Kiet ]

Trường hợp ứng dụng thích hợp :

Doanh nghiệp thường có 2 loại khách hàng, một là khách hàng cá nhân, hai là khách hàng doanh nghiệp. Bạn có thể nghiên cứu giải pháp mô tả chi tiết dưới đây để hiểu rõ nội dung cụ thể thông tin về 2 loại khách hàng :

Miêu tả chi tiết:

Ghi chép thông tin khách hàng là cá nhân

Nội dung cơ bản của thông tin khách hàng cá nhân bao gồm các thông tin cơ bản như trình độ, gia đình, mối quan hệ với xã hội, tính cách, đời sống, kinh nghiệm và các thông tin bổ xung khác của khách hàng để tham khảo. Cụ thể như sau :

Thông tin cơ bản của khách hàng:

- Họ tên

- Giới tính

- Số chứng minh thư

- Tên công ty

- Chức vị chức danh

- Địa chỉ gia đình, số điện thoại, fax, điện thoại di động, hộp thư điện tử.

- Địa chỉ, fax, số điện thoại, mã số đăng kí của công ty.

- Quốc tịch

- Dân tộc

- Ngày sinh, nhóm máu.

- Chiều cao, cân nặng.

- Đặc điểm tính cách.

Trình độ học vấn:

- Tốt nghiệp trung học ( thời gian bắt đầu và kết thúc ), hay đại học  ( thời gian bắt đầu và kết thúc ), hay nghiên cứu sinh ( thời gian bắt đầu và kết thúc )

- Học lực cao nhất, chuyên nghành, các khoá đào tạo.

- Những thành tích hoặc giải pháp thưởng đạt được trong thời gian học.

- Sở thích, sở trường.

- Các hoạt động tham gia trong thời gian học.

Tình hình gia đình của khách hàng:

- Đã lập gia đình chưa

- Họ tên, trình độ, sở thích, sở trường, ngày sinh của vợ hoặc chồng.

- Các ngày lễ, ngày chúc mừng, ngày kỉ niệm, ngày cưới.

- Có con trai hay con gái, ngày sinh và trình độ học vấn của con.

- Cách nhìn đối với hôn nhân và cách nhìn đối với giáo dục con cái.

- Miêu tả chi tiết tình hình gia đình của khách hàng.

Các mối quan hệ:

- Tình hình người thân ( số lượng, cuộc sống ).

- Mối quan hệ với người thân.

- Người thân tiếp xúc nhiều nhất, có mối quan hệ tốt nhất.

- Tình hình bạn bè.

- Mối quan hệ với bạn bè.

- Sự giao lưu với người bạn thân thiết nhất.

- Tình hình của những người xung quanh.

- Mối quan hệ với những người xung quanh.

- Miêu tả cụ thể những mối quan hệ của khách hàng.

Tình hình công việc của khách hàng:

- Tình hình công việc trước đây, tên công ty, địa điểm công ty, chức danh, thu nhập hàng tháng của khách hàng.

- Tên tuổi, thu nhập hàng năm của công ty hiện nay.

- Địa vị của khách hàng  trong công ty  hiện nay ra sao.

- Thái độ của khách hàng với công ty .

- Có tham gia tổ chức xã hội, đoàn thể nào trong công ty không.

- Thời gian và tình hình đến công ty làm việc lần đầu tiên.

- Quan hệ với công ty như thế nào.

-  Những cán bộ công nhân viên nào trong công ty quen biết khách hàng này.

-  Mối quan hệ giữa công ty khách hàng và công ty mình.

- Thái độ của khách hàng đối với công việc.

- Mục tiêu lâu dài là gì.

- Mục tiêu trước mắt là gì.

- Thành tựu cá nhân mà khách hàng cảm thấy hài lòng nhất hiện nay.

- Coi trọng sự phát triển trước mắt hay sự phát triển tương lai (đưa ra lí do).

Cuộc sống:

- Bệnh tật trước đây.

- Tình trạng sức khoẻ hiện nay.

- Có biết uống rượu không và cách nhìn đối với việc uống rượu, có thích 1 loại rượu đặc biệt nào không.

- Có biết hút thuốc hay thói quen hút 1 loại thuốc nào không.

- Thích ăn cơm ở đâu.

- Thích ăn món gì.

- Có phản đối người khác trả tiền cơm cho mình hay không.

- Thái độ trước cuộc sống như thế nào.

- Thói quen khi thư giãn, giải trí là gì.

-  Thói quen nghỉ phép là gì.

- Các môn thể thao ưa thích, cách nhìn đối với môn bóng đá, bóng rổ.

- Các phương tiện giao thông thường sử dụng.

- Thích nói chuyện về chủ đề gì.

- Muốn để lại ấn tượng cho ai, để lại ấn tượng gì.

- Thấy hài lòng với thần tượng nào nhất, cảm thấy buồn chán với thất bại nào nhất.

-  Dùng một câu nói để miêu tả cuộc sống thường ngày của khách hàng.

Tình trạng bản thân:

- Đã từng tham gia câu lạc bộ hay đoàn thể nào, đoàn thể, câu lạc bộ đang tham gia hiện nay.

- Có quan tâm đến các hoạt động chính trị không.

- Các hoạt động tham gia ở địa phương và khu vực.

- Tín ngưỡng, tôn giáo (thái độ).

- Điều cấm kỵ.

- Coi trọng những sự việc gì.

- Sở trường là gì.

- Thích xem những loại sách gì hoặc trương trình truyền hình nào.

- Khả năng chuyên ngành là gì.

- Sự đánh giá của bạn bè,người thân và khách hàng đó đối với chính bản thân mình như thế nào.

- Dùng một câu để miêu tả tình hình cá nhân của khách hàng đó.

 Những kinh nghiệm đã trải qua:

- Cách nhìn tổng hợp đối với những kinh nghiệm đã trải qua.

- Mục tiêu mười năm sau.

- Mục tiêu của cuộc đời.

- Việc muốn hoàn thành  trước mắt.

- Việc hài lòng nhất hiện nay.

- Việc hối tiếc nhất hiện nay.

- Trước mắt muốn phát triển cái gì.

- Trước mắt muốn khắc phục cái gì.

 Tình hình nghiệp vụ:

- Khách hàng này có suy nghĩ gì về đạo đức.

- Ý kiến và cách nhìn của khách hàng đối với công ty cũng như đối thủ cạnh tranh.

- Khách hàng đó muốn tiếp thu ý kiến của người khác hay thường giữ ý kiến của mình.

- Cách đối nhân xử thế như thế nào.

- Cách nhìn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty hiện nay.

Ghi chép thông tin cơ bản của khách hàng là doanh nghiệp

Thông tin cơ bản:

Đó là thông tin ban đầu của loại khách hàng là công ty hay doanh nghiệp, trong đó bao gồm họ tên,địa chỉ, điện thoại của cán bộ công nhân viên, người quản lý, đại diện pháp nhân của công ty cũng như tính cách,sở thích, gia đình, học lực, tuổi tác, khả năng, thời gian lập nghiệp và thời gian vào công ty làm việc của nhân viên trong công ty đó.Ngoài ra, nó còn bao gồm tài sản, các loại hình kinh doanh, phương pháp tổ chức của doanh nghiệp đó.

Đặc trưng của khách hàng:

Bao gồm các đặc điểm kinh doanh, quy mô doanh nghiệp, chính sách kinh doanh, phương hướng kinh doanh, quan niệm kinh doanh, tiềm lực phát triển, năng lực tiêu thụ và khu vực phục vụ của khu vực đó 

Tình trạng nghiệp vụ:

Bao gồm thành tích trong sự nghiệp bán hàng,khả năng của cán bộ công nhân viên và người quản lý kinh doanh, mối quan hệ đối với các đối thủ cạnh tranh khác cũng như thái độ hợp tác và quan hệ hợp tác với công ty mình của doanh nghiệp.

Giao dịch hiện nay:

Chủ yếu bao gồm các hoạt động bán hàng của khách hàng, những vấn đề tồn tại, ưu thế cần phát huy, đối sách trong tương lai, quỹ tín dụng, danh tiếng, hình tượng của doanh nghiệp cũng như nguồn vốn và điều kiện giao dịch hiện tại của doanh nghiệp.

Thông tin cơ bản của khách hàng doanh nghiệp bao gồm những nội dung gì?

1. Thông tin cơ bản: tức là thông tin ban đầu của khách hàng là công ty, trong   đó bao gồm điện thoại,học lực, tuổi tác, năng lực của người đại diện phát ra và nhân viên quản lý, nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp cũng như thời gian thành lập, tài sản, loại hình kinh doanh, phươngt hức tổ chức và thời gian giao dịch với công ty mình của doanh nghiệp đó.

2. Đặc trưng của khách hàng: bao gồm các đặc điểm kinh doanh, quy mô doanh nghiệp, chính sách kinh doanh, phương hướng kinh doanh, quan niệm kinh doanh, tiềm lực phát triển, năng lực tiêu thụ và khu vực phục vụ doanh nghiệp đó.

3. Nghiệp vụ: bao gồm thành tích trong  sự nghiệp bán hàng, khả năng của cán bộ công nhân viên và người quản lý kinh doanh, mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh khác cũng như thái độ hợp tác và quan hệ nghiệp vụ của họ với công ty mình.

4. Giao dịch: chủ yếu bao gồm các hoạt động bán hàng của khách hàng, những vấnđề tồn tại, ưu thế cần phát huy, đối sách trong tương tai, quỹ tín dụng, danh tiếng, hình tượng của doanh nghiệp cũng như nguồn vốn và điều kiện giao dịch hiện tại của doanh nghiệp.



Thanh Thanh (Theo Tuvannhansu.com)

Comments