Kinh nghiệm bán hàng: Bốn loại hình người tiêu dùng điển hình

đăng 01:48, 23 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt   [ cập nhật 01:49, 23 thg 11, 2010 bởi Huynh Anh Kiet ]

Trong giai đoạn nền kinh tế Việt nam đang “tranh tối tranh sáng” giữa hai hình thức suy thoái và đang tăng trưởng trở lại, doanh nghiệp muốn “vùng đứng lên” phải tự đặt câu hỏi: Vậy khách hàng của ta là ai?

Theo nghiên cứu năm 2001 của Ogilvy trên 1.200 người yêu dùng chúng ta có bốn loại người: loại người là bằng chứng của sự suy thoái/ loại người dễ bị tấn công/ loại người tìm kiếm sự an toàn và loại người tìm kiếm giải pháp.

1. Loại người là bằng chứng của sự suy thoái

Nhóm người này chúng ta dễ gặp ở các bà nội trợ, những nhân viên văn phòng mẫn cán, những ông bố nghiêm túc, những người có thu nhập khá cao… Có nghĩa là nhóm người này ở khắp nơi. Nói vui như vậy vì theo tâm lý chung của con người, ai cũng muốn thu nhập của mình ngày càng tăng lên. Nhưng nếu khoản thu nhập đó không thể tăng từ phía bên ngoài (chồng không tăng tiền chợ hay sếp không chịu tăng lương), thì chỉ còn cách giảm mua tối đa, thắt lưng buộc bụng. Các bà nội trợ và những nhân viên thụ động luôn mắc phải “căn bệnh” này. Nhưng nếu không chịu mua hàng thì làm sao hàng hóa bán ra, làm sao doanh nghiệp giải quyết hàng tồn kho, làm sao có tiền tái đầu tư? Đứng dưới khía cạnh cá nhân, giảm chi tiêu có lợi thật, nhưng dưới góc độ kinh tế, họ là bằng chứng của suy thoái.

Có những người lương bổng kha khá hẳn hoi, nhưng do sống quá lâu trong giai đoạn “bao cấp”, họ luôn tâm niệm “tiết kiệm là quốc sách”. Có bao nhiêu tiền họ gom mua vàng, mua rồi chưa thèm gởi ngân hàng, cứ bỏ vào két sắt khóa lại cho chắc ăn. Kinh nghiệm thực tế cho thấy vàng chỉ tăng giá và hiếm khi bị rớt giá. Cứ “ôm” vàng là yên tâm nhất. Để dành vàng trong nhà theo họ vừa là khoản tiết kiệm, vừa là khoản đầu tư. Đúng vậy, không thể nói họ không có lý. Nhưng để tài sản nằm im thụ động trong khi nền kinh tế bên ngoài “sục sôi”, cần giao dịch để kích cầu thì nhóm người tích trữ vàng như họ quả là “có tội”.

Có người lại rất thích hưởng thụ vật chất, thích tận dụng cuộc sống tươi đẹp, thích mua sắm. Nhưng các nhà kinh doanh đừng mừng vội. Họ thích mua sắm thật, nhưng là chọn mua những sản phẩm đã ăn sâu vào trí óc. Họ thích đồ chất lượng thật, nhưng đã mua món hàng nào thì phải cầm chắc “20 năm vẫn chạy tốt”. Họ không bao giờ thay đổi hành vi mua sắm và luôn thành kiến với các sản phẩm mới. Với nhóm người này, bán được cho họ một món hàng, phải chờ… 20 sau mới bán được món khác. Đó là nói các thương hiệu lâu năm uy tín, còn với những thương hiệu mới ra đời, các nhà kinh doanh phải chào thua “không có cửa”.

2. Loại người dễ bị tấn công

Nhóm người được xem là “dễ bị tấn công” thật ra nên nói một cách vui vẻ và nhẹ nhàng là “dễ bị dụ”. Họ là những người có học thức, rất năng động trong xã hội và ít nhiều đảm trách những vị trí cao trong công ty. Thu nhập của họ cũng thuộc loại “dễ thở” và nếu không phải đang trong giai đoạn khủng hoảng, họ chi tiêu rất thoải mái. Nay trong tình hình suy thoái kinh tế, tâm lý chung của họ là “Tuy mình không khó khăn nhưng cũng phải cẩn thận trong chi tiêu”.

Vì có kiến thức kinh tế và xã hội, nhóm người này thừa hiểu nguyên tắc cung cầu. Họ cũng biết rõ muốn xã hội phát triển thì nền kinh tế phải tăng trưởng. Họ thấu hiểu muốn nền kinh tế tăng trưởng thì người tiêu dùng phải mua hàng. Nhưng đứng dưới cương vị một người tiêu dùng, họ lại khôn ngoan nhận ra: phải thận trọng, phải tiêu xài thật an toàn, phải mua sắm rất khoa học.

Tuy mang tâm lý thận trọng trong chi tiêu, với nhóm người này các nhà kinh doanh vẫn có hy vọng. Vì tuy thận trọng, họ vẫn có chiều hướng “dễ bị dụ” nếu tìm thấy được món hàng độc đáo. Đó là những món hàng đáp ứng nhu cầu tuy không quá cấp bách nhưng cũng mang đến cho họ nhiều thú vị. Họ sẽ đắn đo đôi chút rồi cuối cùng cũng “chặc lưỡi” móc hầu bao. Họ sẵn sàng chi tiền ra để có được món hàng mình thích. Đôi khi họ cũng muốn với cao, sẵn sàng mua những nhãn mác đắt tiền, miễn là không quá đắt. Các nhà kinh doanh nên nhớ: Tuy “dễ bị dụ, họ vẫn là người thận trọng nên sẽ không có chuyện họ “vung tay quá trán”. Mọi chi tiêu vẫn phải nằm trong ngân sách hoạch định trước.

3. Loại người tìm kiếm sự an toàn

Nhóm người này có thể có xuất thân nghèo nàn hoặc đã trải qua những biến cố tài chính trong cuộc đời. Có thể hiện nay họ vẫn còn khó khăn hoặc họ đã khá giả hơn, nhưng những kinh nghiệm cay đắng về thiếu hụt tiền bạc trong quá khứ luôn khiến họ thấy bất an. Họ luôn bị ám ảnh về ví tiền của mình, họ luôn thấy lo lắng khi phải chi một khoảng nào đó nằm ngoài dự trù. Vì quá thận trọng và quyết tâm “sống trong an toàn”, nhóm người này khi đi mua hàng sẽ thường làm cho người bán hàng mất kiên nhẫn . Họ sẽ xem xét kỹ món hàng, do giá ở nhiều cửa hàng, so sánh chức năng của nhiều thương hiệu, tìm hiểu các dịch vụ hậu mãi… Và rồi sau một hồi đắn đo, suy tính, cuối cùng họ nhất định phải chọn những nhãn hiệu nổi tiếng, đáng tin cậy, có uy tín lâu năm để tránh bị ân hận về sau. Điều đặc biệt là tuy chọn thương hiệu tốt, nhưng giá cả đi kèm phải hợp lý, không được quá xa xỉ.

Trong suốt thời kỳ suy thoái, nhóm người này cố gắng giảm nợ. Họ không mượn thêm bất kỳ khoản nợ nào để mua nhà, mua xe, cho con đi du học. Nếu có nhu cầu thì cũng tự mình “giết chết nhu cầu này. Càng không dây dưa với nợ nần chừng nào càng tốt chừng đó. Trong sinh hoạt hàng ngày họ cũng tiết kiệm tối đa. Nếu trước kia mỗi chủ nhật cả nhà cùng đi nhà hàng, giờ họ sẽ ở nhà ăn một món tự nấu. Nếu trước kia họ kéo nhau đi xem phim ngoài rạp, giờ họ chỉ mua một đĩa phim và đem về cho cả gia đình xem chung.

Không những cắt giảm chi phí hằng ngày, họ cũng trì hoãn việc phải mua sắm những món hàng thiết yếu. Nếu máy hút bụi đang có vấn đề, họ mặc kệ không muốn mua máy mới. Họ sẽ lau nhà bằng tay theo kiểu “cổ điển nhất”.

4. Loại người tìm kiếm giải pháp

Nhóm người này “tìm kiếm giải pháp” có thể hiểu đơn giản là những người năng động, giỏi xoay sở, thích ứng nhanh, tự tin và hoàn toàn có khả năng tìm kiếm những giải pháp trong tình hình khó khăn. Bản tính họ nói chung là dễ chịu và họ chính là nguồn hy vọng cho giới kinh doanh. Vì giỏi giang, họ là những người có bằng cấp chuyên môn rõ ràng, hoàn cảnh gia đình sung túc, có công việc ổn định và đảm trách một địa vị cao trong xã hội.

Nhóm người này luôn lạc quan về tương lai. Theo kinh nghiệm thực tế, khủng hoảng nào rồi cũng phải kết thúc, dù khó khăn đến đâu, nền kinh tế rồi cũng phải phục hồi. Với bằng cấp cao, kinh nghiệm phong phú, vị trí xã hội ổn định, họ tự tin cho rằng mình sẽ giữ được mức lương hiện tại. Vì thế, dù ai đó đang khó khăn, dù ngoài kia có người thất nghiệp, dù kinh tế đang suy thoái, họ vẫn không có gì phải lo ngại và tiếp tục giữ nguyên thói quen tiêu xài.

Vì không có gì phải lo lắng, nhóm người này không e ngại chuyện nợ nần. Trong giai đoạn khủng hoảng họ vẫn có thể vay ngân hàng cho những nhu cầu cao cấp như mua nhà, mua ôtô, cho con du học, đi du lịch… Họ tự tin sẽ trả góp nợ hàng tháng vì thu nhập ổn định và mức nợ này đôi khi kéo dài đến 20 năm.

Nhóm người này không chú trọng đến tình hình tài chính vì cuộc đời họ chưa bao giờ bị khó khăn. Họ hướng sự quan tâm của mình sang chất lượng cuộc sống. Sống là phải hạnh phúc, phải hưởng thụ và hoàn toàn khỏe mạnh. Vì thế, cũng trong giai đoạn khủng hoảng, họ vẫn tham gia các chương trình chăm sóc sức khỏe, vẫn đều đặn đến các câu lạc bộ thể thao, vẫn đi du lịch nước ngoài…

Kết luận:

Dù chúng ta đang trong giai đoạn khủng hoảng nhưng tình hình cho thấy đã có những dấu hiệu phục hồi. Với 4 loại người tiêu dùng theo xu hướng chung hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ vẫn có thể lạc quan tìm kiếm cho mình một hướng ra. Các doanh nghiệp nên chú ý tăng cường thêm các giá trị đi theo (tạo sự độc đáo, gây tình cảm, truyền được thông điệp tiết kiệm…) nhằm lôi kéo nhóm khách hàng “dễ bị tấn công” và “tìm kiếm giải pháp”.



Thanh Thanh (Theo TapchiMarketing)

Comments