Kinh nghiệm bán hàng: Bán hàng và các câu hỏi “Tại sao”

đăng 17:57, 24 thg 11, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt   [ cập nhật 23:25, 13 thg 7, 2017 bởi Huynh Anh Kiet ]

Bán hàng là công việc trả lời các câu hỏi “Tại sao?”, trong đó có nhiều câu quan trọng mà khách hàng tiềm năng muốn được bạn trả lời.

Nếu đã để ý đến điều này, công việc bán hàng của bạn sẽ đơn giản hơn và khả năng chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức sẽ nhiều hơn.

Khi tiếp xúc với khách hàng, những câu “Tại sao?” như sau bạn có thể gặp:

1. Tại sao khách hàng muốn vấn đề này được giải quyết?

Câu trả lời sẽ cho bạn biết kết quả cuối cùng mà khách hàng mong đợi là gì. Khi đó, bạn không chỉ tăng cơ hội có một khách hàng chính thức mà còn có khả năng mở rộng phạm vi hoạt động của mình. Nếu bạn đã nghĩ tới vấn đề này, bạn cần nhìn thấy kết quả cuối cùng mà khách hàng tiềm năng mong đợi trước khi đưa ra bất kỳ một giải pháp nào.

2. Tại sao khách hàng muốn thấy kết quả ngay lập tức?

Câu trả lời cho bạn biết lý do thuyết phục bạn đưa ra giải pháp ngay lập tức. Nếu không tìm được lý do đủ thuyết phục thì khả năng cao là khách hàng cũng chưa thể đưa ra quyết định ngay lập tức. Và nếu chưa có lý do thuyết phục, bạn sẽ dễ sa đà và tốn thời gian, tiền của cũng như nguồn lực để theo đuổi một tình huống bán hàng không có khả năng tiến triển.

Câu trả lời cho bạn biết lý do thuyết phục bạn đưa ra giải pháp ngay lập tức. Nếu không tìm được lý do đủ thuyết phục thì khả năng cao là khách hàng cũng chưa thể đưa ra quyết định ngay lập tức. Và nếu chưa có lý do thuyết phục, bạn sẽ dễ sa đà và tốn thời gian, tiền của cũng như nguồn lực để theo đuổi một tình huống bán hàng không có khả năng tiến triển.

Còn dưới đây là những câu “Tại sao?” mà khách hàng tiềm năng muốn bạn giải đáp:

1. Tại sao tôi nên mua sản phẩm/ dịch vụ này?

Khách hàng tiềm năng muốn biết sản phẩm/ dịch vụ này có ý nghĩa như thế nào nếu họ mua nó. Sản phẩm/ dịch vụ này sẽ giải quyết được vấn đề gì và mang lại kết quả gì cho họ. Đâu là sự khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ này? Và tại sao họ cần mua sản phẩm/ dịch vụ này ngay lúc này mà không phải lúc khác?

2. Tại sao tôi phải mua sản phẩm/ dịch vụ này từ bạn?

Khi khách hàng tiềm năng quyết định mua một sản phẩm/ dịch vụ giống như của bạn để giải quyết một vấn đề hoặc để đạt được một kết quả, họ đồng thời sẽ nghĩ tới việc lựa chọn mua sản phẩm/ dịch vụ tại nhiều công ty khác nhau. Đây là lúc mà họ đặt ra hàng loạt câu hỏi về bạn. Bạn có khả năng giải quyết vấn đề và mang lại kết quả như họ mong đợi không? Bạn sẽ làm được những điều mà bạn đã nói không? Khách hàng có thể đặt niềm tin ở bạn không? Có rủi ro nào nếu khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ từ bạn? Và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn chứ không phải của công ty khác?

Nếu bạn xem xét các cuộc đàm phán bán hàng và các quy trình bán hàng, bạn sẽ thấy tất cả là để tìm và trả lời cho các câu hỏi “Tại sao?” như trên. Khi bạn tìm ra lý do tại sao một người muốn giải quyết vấn đề của mình, người đó có thể trở thành một khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn tìm ra lý do tại sao khách hàng tiềm năng nên “để ý” đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn, bạn sẽ lý giải được tại sao họ nên mua sản phẩm/ dịch vụ từ bạn.



Thanh Thanh (Theo Anet)

Comments