Trở thành một người bán hàng
giỏi không phải là kết quả của sự may mắn tình cờ. Thành công là thành
quả của sự nỗ lực mẫn cán với lòng tận tâm và niềm đam mê.
1. Giới thiệu bản thân sau đó là im lặng và lắng nghe
Kinh nghiệm bán hàng không chỉ là vấn đề về liên kết
kinh doanh mà đối tượng chính cần quan tâm hơn cả là khách hàng. “Nghi
thức tìm hiểu” là nhân tố quyết định đến sự đánh giá của khách hàng đối
với sản phẩm/ dịch vụ xem giá trị của nó có đủ để họ đầu tư hay không.
Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng là chú
ý lắng nghe. Nếu cứ chăm chăm nghĩ về kế hoạch xúc tiến tiếp theo thì
bạn sẽ không thể tập trung vào những gì khách đang nói. Tốt hơn hết bạn
nên nghĩ đến việc nhắc lại lời khách hàng bằng ngôn ngữ của mình, như
vậy bạn sẽ bắt buộc phải lắng nghe thật chăm chú những gì họ nói.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có thể
nắm rõ và phản ánh lại cảm xúc của khách hàng cũng như nội dung cuộc trò
chuyện với họ.
2. Tại sao lời chào hàng lại quan trọng với từng cá nhân khách hàng?
Khi những đại diện bán hàng mới bắt đầu học về công
ty, sản phẩm hay dịch vụ mà công ty đó cung cấp, họ thường có khuynh
hướng mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa ra những thông tin đầy đủ và
chính xác giống như một hình thức quảng cáo. Tuy nhiên, điều này lại
không hoàn toàn phù hợp. Đừng nghĩ rằng khách hàng quan tâm đến cách
thức, thời gian bạn thực hiện một việc nào đó; cũng đừng tưởng rằng
những gì bạn nói có thể khiến bạn trở thành độc nhất. Khách hàng đã đủ
mệt mỏi với một cuộc sống gồm những ưu tiên, giới hạn và trách nhiệm của
bản thân. Do đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời gian với một
tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà
sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách
đồng thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Tất nhiên, bạn
chỉ có thể làm được điều này khi chịu khó lắng nghe khách hàng.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập
trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách khi đưa ra lời
chào hàng.
3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết
Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn
đã đi đúng đường. Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về những khía
cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách dường như mới chỉ đưa
ra “yêu cầu ban đầu” và rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần
trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm
hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe thật chăm chú rồi trình bày
lại chủ đề và phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại
những nội dung quan trọng. Tiếp theo, hãy giải thích về các chi tiết
trong lời chào hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có khả
năng lôi cuốn và thu hút khách hàng trong suốt quá trình giải thích
những chi tiết có liên quan trong lời chào hàng.
4. Sự tin cậy- hãy cho khách hàng thấy lý do tại sao họ nên tin tưởng bạn
Nếu mục tiêu đưa ra là phải chào hàng sao cho những
yêu cầu của khách được thỏa mãn thì phương pháp thích hợp hơn cả là đưa
ra những lý do thuyết phục khiến khách tin tưởng ở mình. Điều này có thể
được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm,
báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên điều kiện và hoàn
cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu tham khảo độc lập.
Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể được tiến hành khác nhau phụ
thuộc vào từng nghành nghề và thị trường cụ thể. Trong trường hợp không
có tài liệu hay lịch sử thực tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín nhiệm
bằng cách đưa ra và giữ đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là
sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể).
Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng
là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó
chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó!
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của từng khách hàng bằng những cam kết và hành động.
5. Bán hàng và chế độ hậu mãi
Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng
nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm
theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật
chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau
bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy
phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập
mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách
hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản
phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Ví dụ: Sẽ là sự thất vọng không thể
chấp nhận được khi một khách hàng đang háo hức mở nắp hộp một chiếc máy
in mới mua nhưng sau đó lại phát hiện ra thiếu giây cáp nối với máy
tính và điều hiển nhiên là phải quay lại cửa hàng để lấy nó. Lời khuyên
đưa ra là luôn tạo cho khách cảm giác thỏa mãn và tự tin bằng cách giải
thích từ từ từng bước một rồi lần lượt đưa ra hứa hẹn về sản phẩm.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách thức và quá trình “đào tạo” khách hàng.
6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo
Trong rất nhiều trường hợp, “chu trình mua bán” có
thể gồm một vài bước khác nhau chứ không đơn giản chỉ là mua và bán. Nếu
cảm thấy cần thiết phải thương lượng thì lúc đó bạn nên sắp xếp các
cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện các giai đoạn tiếp theo. Còn nếu cảm
thấy đăng kí và sắp đặt là điều kiện cần thiết sau bán hàng thì hãy bắt
đầu thảo luận bằng việc cung cấp kế hoạch làm việc cho khách. Với những
hợp đồng mua bán và đầu tư quan trọng, bạn có thể cần cho khách hàng xem
xét ngân sách hoặc tình trạng tài chính, trong trường hợp đó, thích hợp
hơn cả là sắp xếp kế hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì
khách cần ở trên.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn đưa
ra cho khách hàng một kế hoạch làm việc chắc chắn trong những cuộc đối
thoại liên tục với họ.
7. Chào hàng đúng mức
Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ là người yêu cầu thông
tin về bán hàng. Chính bạn mới là người làm việc đó: nắm thông tin về
bán hàng để quyết định xem khi nào cần phải dừng chào hàng và khi nào
thì nên bắt đầu tiến hành giao dịch. Một số nhân viên bán hàng do quá
nhiệt tình với sản phẩm nên họ tiếp tục quảng cáo và xúc tiến bán hàng
một thời gian dài sau khi khách đã quyết định mua hàng nên đã thực sự
làm mất một khách hàng. Do đó lời khuyên đưa ra là không nên tiếp tục
rót nước khi ly đã đầy.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách dừng chào hàng đúng lúc theo từng giai đoạn.
Hà Lam (Theo Bussinessknowhow)