Phân loại từng phân khúc khách hàng để làm email marketing hiệu quả

đăng 20:15, 30 thg 10, 2017 bởi Nguyễn Trần Đăng Trình   [ đã cập nhật 20:16, 30 thg 10, 2017 ]
Việc phân khúc danh sách Email Marketing hiệu quả có thể cải thiện tỉ lệ mở mail và nhấp chuột vào các link đính kèm. Theo thống kê từ MailChimp một trong những nhà sản xuất dịch vụ mail marketing, những những chiến dịch mail marketing dùng chiến lược phân khúc khách hàng có tỉ lệ mở email tăng 14,64% và tỉ lệ nhấp chuột tăng 59,99%. Bài viết dưới đây của admin sẽ mách nhỏ 10 tiêu chí hữu hiệu để bạn vận dụng trong chiến lược phân khúc khách hàng để làm email marketing.

1. Nhân khẩu học

Cách trước hết mà một số marketer thường dùng trong việc phân chia đối tượng nhận mail marketing đó là khai thác dữ liệu về nhân khẩu học. Các thông tin như tuổi, giới tính, vị trí doanh nghiệp hay mức thu nhập có thể nói lên rất nhiều về những nhu cầu hay sở thích của một người bất kỳ.

Bạn càng nhận được nhiều thông tin về khách hàng sau quá trình đăng ký mail, bạn càng có nhiều lựa chọn trong việc phân chia họ thành các nhóm khách hàng khác nhau. không những thế, bạn nên cân nhắc số lượng câu hỏi thật kỹ bởi mọi người sẽ có xu hướng ko hoàn thành hết mẫu đăng ký nếu có quá nhiều thông tin bắt buộc phải điền.

Bạn hãy quyết định những dữ liệu nào là cần thiết nhất cho việc kinh doanh trong số những câu hỏi trong quá trình đăng ký. Ví dụ, nếu bạn là một nhà phát triển software B2B, giới tính sẽ là một tiêu chí cực kỳ quan trọng. Sau đó, hãy thích hợp từ 1 tới 3 nhân tố có liên quan (hoặc nhiều hơn tùy vào cấp độ mức tạp của việc phân khúc khách hàng).

2. Khảo sát

Một thăm dò sẽ giúp bạn có thời cơ nhận được không chỉ là thông tin nhân khẩu học có giá trị mà còn là những thông tin nói lên bản chất khách hàng như thị hiếu hay sở thích. Nếu bạn muốn gửi đi một bản khảo sát tới khách hàng và nhận được thật nhiều phản hồi, bạn sẽ cần đến một số yếu tố xúc tiến khách hàng hoàn thiện khảo sát, ví dụ giống như một sản phẩm dùng thử hay một giải thưởng nhỏ. Tuy nhiên, bạn cũng có thể tạo ra một loạt các câu đố vui để gây hứng thú cho khách hàng.

Có rất nhiều bí quyết khác nhau để bạn tạo ra những biểu mẫu riêng tới khách hàng. Nếu bạn sử dụng WordPress, bạn có thể dùng công cụ Quiz and Survey Master để tạo khảo sát. công cụ này còn liên kết với MailChimp, nên bạn có thể xuất dữ liệu một công thức dễ dàng. Google Forms cũng là một phương thức hữu hiệu trợ giúp bạn trong việc lấy quan điểm khách hàng.

3. Mức độ tương tác email

Phân khúc khách hàng dựa vào cấp độ tương tác là một công thức khá cơ bản, tuy nhiên chiến dịch email marketing hoàn toàn có được một hiệu quả lớn dựa trên kết quả tổng quan. tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp chuột là hai dữ liệu chính mà bạn có thể dựa vào đó để phân tích cấp độ thành công của chiến dịch email marketing.

Bạn cũng nên thử phân khúc dựa vào cấp độ tương tác bằng công thức phân loại những user hoạt động tích cực và ko tích cực, ví dụ những người không mở mail của bạn trong vòng 3 tháng. Tạo ra một chiến lược dành riêng cho những người không còn hoạt động tích cực là một phương thức tốt để dẫn họ lại trong chiến dịch mail marketing tổng thể.

Bạn cũng có thể tập kết vào những người hoàn toàn không tương tác và tiếp cận họ một bí quyết chuyên biệt hơn. Ví dụ: bạn gửi đi một mail thông báo về chương trình khuyến mãi sắp tới và những người nhấp chuột vào đường kéo tới sự kiện được đính kèm trong mail sẽ được xếp vào loại “hưởng ứng tích cực”. Sau đó, bạn hãy tạo ra một chiến dịch đặc biệt để hướng họ đến những mục tiêu xa hơn trong tương lai.

4. Khu vực địa lý

Có nhiều cách thức khác nhau để sử dụng dữ liệu khu vực địa lý và phân khúc khách hàng sử dụng email dựa trên dữ liệu địa lý là một trong số đó. Điều này đặc biệt quan trọng đối với những công ty mà vị trí địa lý tác động lớn tới quyết định mua hàng. tuy nhiên, các công ty có thể dùng dữ liệu địa lý với những mục đích sau:
  • Email theo thời gian: Tách rời các mail để send vào những thời điểm tối ưu cho khách hàng trong khu vực có thời gian khác nhau.
  • Quảng cáo theo khu vực: Gửi mail các sự kiện tại các địa điểm shop nhất định.
  • Mời tham gia hội thảo trực tuyến: Điều chỉnh thời gian sự kiện dựa trên vị trí khán giả.
  • Chỉ dẫn di chuyển tới từng cá nhân: Tùy chỉnh hướng dẫn đến một cửa hàng hoặc sự kiện dựa trên vị trí địa lý của người dùng.
  • Nơi khách hàng mua sắm: Áp dụng những mức giảm giá nhất định ở những shop khách hàng thường hay lui tới.
  • Nội dung đặc trưng của địa điểm: Sử dụng vị trí trong tiêu đề hoặc nội dung của bạn để gây sự quan tâm và phân phối kinh nghiệm cá nhân.

5. Những lần mua trong quá khứ

Phân khúc khách hàng trong chiến dịch email maketing dựa vào những lần mua trước đây của khách hàng là một bí quyết tương đối tốt để tối ưu hóa việc tiếp thị. Bí quyết đơn giản nhất là bạn hãy bắt đầu gửi đi email đưa thuộc tính gợi ý về sản phẩm tương tự hoặc phụ kiện đi kèm phù hợp với những sản phẩm khách hàng đã mua trước đó.

Nếu trong trường hợp khách hàng đã mua một sản phẩm cần đến việc thay thế (ví dụ: trang phục thay đổi theo mùa) hoặc làm mới (ví dụ: đánh bóng nữ trang bằng bạc), bạn có thể gửi đi mail tiếp thị những mặt hàng khả thi cho nhu cầu của họ. Việc này có thể được thực hiện khoảng một vài tháng sau khi khách hàng mua sản phẩm trước tiên tùy vào thuộc tính của sản phẩm là gì.

6. Mức chi tiêu của khách hàng

Nếu bạn bán đồng thời sản phẩm xa xỉ và sản phẩm thông thường, tổng chi của khách hàng có thể sẽ là một yếu tố tốt để phân chia khách hàng thành những mục tiêu marketing khác nhau. Hãy dùng lịch sử tiêu dùng của khách hàng để xác định xem liệu họ có muốn mua những sản phẩm với mức giá cao hay sẽ có xu hướng mua những mặt hàng có giá tiền dễ dàng đáp ứng được. Bạn có thể phân chia khách hàng làm 3 mức độ:
  • VIPs – Người mua có thu nhập cao
  • Người mua khi giảm giá – Đây là đối tượng khách hàng thường bị xúc tiến bởi những chính sách khuyến mãi của nhãn hàng
  • Người mua vì nhãn hiệu – Họ là khách hàng trung thành của thương hiệu, không những thế họ có sự nhận thức về giá cả khá rõ ràng

Người ở nhóm 1 nên được mời tới các sự kiện đặc biệt trong khi người ở nhóm 2 và nhóm 3 có thể ứng dụng các khuyến mãi khuyến mại từ 10 tới 30%.

7. Vị trí trong phễu sale

Việc phân chia khách hàng bằng vị trí của họ trong phễu sale là một trong những cách thức tối ưu nhất. Một số người đứng đầu trong phễu sẽ nhận được những mail mang tính tiếp thị chuyên biệt hơn những người ở tầng dưới. Ví dụ, đối với nhóm khách hàng mới đăng ký theo dõi, bạn nên gửi đi những mail có tính tổng quát, đưa ra một loạt các thông tin sản phẩm hoặc các chức năng mà sản phẩm của bạn cung cấp giống như một công thức để chào đón họ tới với nhãn hiệu.

Nếu khách hàng đã đăng ký từ lâu và tương tác tương đối tốt với nội dung trong mail (ví dụ như nhấp chuột vào các liên kết đính kèm), bạn hãy sử dụng thông tin này để xác định chính xác họ đang quan tâm tới sản phẩm nào và gửi đến nhiều mail hơn về các sản phẩm này.

8. Hành vi user trên web

Theo dõi các hành vi user trên trang web là một công thức đơn giản để có thêm thông tin về sở thích của người dùng và sau đó gửi email tiếp thị dựa trên các trang cụ thể mà họ đã vào. Một số công cụ như BeamPulse có thể theo dõi hành vi di chuyển của user, các biểu tượng họ đã nhấp, thời gian hoạt động trên trang, các thực đơn truy cập,….

Với mục ‘Goals’ trên MailChimp, bạn có khả năng send đi các mail tiếp thị dựa trên hoạt động của KH trên web, ví dụ:
  • Những trang khách hàng đã vào
  • Những trang khách hàng ko vào
  • Những người đã xem 1 trang nhưng không xem các trang khác
  • Những video khách đã xem và thời gian xem tương ứng
Thiết lập Goal Autoresponders với Mailchimp cho phép bạn gửi đi các mail tự động dựa trên KPI(Key Performance Indicator) những người tương tác hoặc không tương tác với website của bạn.

9. Thời gian từ lần mua cuối

Thời gian kể kể từ mua hàng cuối cùng có thể là một chiến lược phân khúc có giá trị vì sẽ không gộp một khách hàng mua sản phẩm vài tháng trước đó với một khách hàng mới mua tuần trước. Thay vào đó, bạn có thể chia họ thành 2 nhóm chính:

- Người mua tiếp tục

Nhóm này sẽ bao gồm những người mua hàng ít nhất một lần mỗi tháng. Họ ưa chuộng sản phẩm và trung thành với thương hiệu, vì thế bạn có thể tiếp thị tới họ bằng những cách sau:
  • Bán gia tăng sản phẩm (upsell).
  • Phân phối thêm các khuyến mãi đặc biệt.
  • Quảng bá những tính năng mới hoặc những sản phẩm mới.
- Khách hàng mua một lần

Nhóm này bao gồm những người mua hàng của bạn khoảng 6 tháng trước và không quay trở lại. email lúc này nên nhắm đến mục tiêu mang họ quay trở lại, ví dụ:
  • Cung cấp những giảm giá khuyến mãi nếu họ đã từng mua hàng.
  • Nhấn mạnh những ưu thế của công ty.
  • Nhắc nhở khách hàng làm mới/mua lại sản phẩm.

10. Sở thích cá nhân

Chiến thuật này có phần nâng cao hơn một tí, nhưng vẫn khá đơn giản nếu bạn có các công cụ thêm vào. Bạn có thể nhận được các thông tin chi tiết về sở thích cá nhân của user bằng cách tạo hồ sơ user trên trang website hoặc dùng một trung tâm đăng ký email.

Bạn nên yêu cầu khách hàng ghi rõ sở thích của mình khi đăng ký và phân phối cho họ thời cơ để cập nhật những giảm giá bằng phương thức bao gồm một CTA(CALL TO ACTION) trong mail. Với việc yêu cầu user chỉ rõ những sở thích, bạn có thể dễ dàng loại bỏ bớt những yếu tố không quan trọng và chỉ hội tụ tiếp thị cho khách hàng dựa trên những sở thích thực sự của họ. Các công cụ mail marketing như MailChimp hay Campaign Monitor sẽ giúp bạn đắc lực ở phần này.

Tổng kết

Phân khúc khách hàng trong mail marketing không hề là một chiến lược chỉ dành cho các thương hiệu với các phần mềm tự động hóa tiếp thị tiên tiến nhất. Với một dịch vụ tiếp thị email đơn giản và một tí sáng tạo, bạn có thể bắt đầu hướng đến khách hàng của bạn dễ dàng ngay hôm nay.

CHÚC CÁC BẠN THÀNH CÔNG