Kinh nghiệm tiếp thị: Chiến đấu với các đối thủ cạnh tranh (P.cuối)

đăng 07:37, 30 thg 12, 2010 bởi Huỳnh Anh Kiệt

Hãy bắt đầu tìm hiểu đối thủ bằng cách xác định thị trường địa lý của bạn. Đây là khu vực địa lý mà bạn phải cạnh tranh với đối thủ. 

Tìm hiểu đối thủ

Cuốn "Nghệ thuật Binh pháp" do Tôn Tử, một triết gia huyền thoại về binh pháp Trung Hoa viết cách đây hơn 2000 năm. Tác phẩm của ông dạy cho chúng ta cách để chiến thắng kẻ thù nhờ vào việc thấu hiểu bộ máy lãnh đạo, cơ cấu tổ chức, những yếu điểm, động lực, những điểm mạnh, và nhiều thông tin khác. Đây là việc tìm hiểu đối thủ. Bạn càng biết rõ đối thủ bao nhiêu thì bạn càng chuẩn bị tốt hơn cho cuộc chiến dai dẳng phía trước. Kiến thức là sức mạnh!

Bảng câu hỏi phân tích ngành

Những gì bạn cần biết

Phân tích cụ thể

Kết luận của bạn

Tỷ lệ tăng trưởng của ngành và ngành bạn tham gia đang ở giai đoạn phát triển nào?

Đang phát triển, tăng trưởng nhanh, tăng trưởng chậm dần, chín muồi, suy thoái

 

Quy mô hiện tại của toàn ngành?

Nếu mỗi sản phẩm mang lại cho bạn một đô la doanh thu thì tổng doanh thu dự kiến của bạn sẽ là bao nhiêu?

 

Đây có phải là ngành dễ bị biến động không?

Các nguy cơ nào đang đe doạ ngành?

 

Đây có phải là một ngành tốt không?

Đang tăng trưởng, Cơ hội phát triển mới: Bạn có thể giành được thị phần không?

 

Đây có phải là một ngành kinh doanh tồi không?

Trì trệ, do các đối thủ mạnh thống trị, suy giảm, không thể thâm nhập

 

Bạn có lợi thế cạnh tranh nào giúp công ty gia nhập thị trường không?

Tại sao người mua chọn bạn? Bạn có mang đến những giá trị độc đáo không?

 

Người mua: Cái gì mang đến sức mạnh cho họ?

Người mua có kiểm soát ngành không? Họ kiểm soát bằng cách nào?

 

Các sản phẩm thay thế: Đó là những sản phẩm nào?

Có những sản phẩm thay thế nào mà bạn chưa để mắt tới?

 

Những đối thủ sắp gia nhập thị trường: Họ là ai?

Có những công ty nào có thể gia nhập thị trường và phá vỡ thế cân bằng của thị trường?

 

Bạn có thể chiếm được thị phần và tăng doanh thu không?

Nếu bạn không thể thu hút khách hàng một cách thường xuyên, có lẽ đây không phải là ngành thích hợp với bạn, hoặc bạn chưa phát triển được các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường.

 

Các đặc điểm cụ thể khác của ngành?

 

 

Các đặc điểm cụ thể khác của ngành?  

Những thông tin vừa thu thập được ở bảng trên sẽ giúp bạn trở thành đối thủ mạnh nhất trong phân khúc thị trường của mình. Lựa chọn những gì tốt nhất của từng đối thủ và đừng ngại ngần áp dụng chúng. Hãy tập hợp tất cả những điều cần học hỏi này lại thành một hồ sơ tổng hợp nhằm tạo nên một công ty bất khả chiến bại lý tưởng. Và bây giờ là công việc của bạn: hãy làm tốt hơn những tiêu chuẩn tốt nhất mà họ đã áp dụng - hãy cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tuyệt vời nhất, độc đáo nhất, gia tăng thêm giá trị cho khách hàng, tiếp thị mạnh mẽ, nỗ lực bán hàng không ngừng nghỉ, cố gắng nhiều hơn và nhanh hơn nữa.

Doanh nghiệp của bạn sẽ được đặt trong ngành với năm nhân tố tương tác với nhau: người mua, nhà cung cấp, những sản phẩm thay thế, các đối thủ tiềm năng, và các đối thủ cạnh tranh hiện tại. Thị trường này có thể thuận lợi hoặc không thuận lợi với bạn, và bạn cần phải biết trước điều này. Mặc dù vậy, thậm chí trong những ngành không thuận lợi, một vài đối thủ vẫn tỏ ra nổi trội. Bạn sẽ có lợi nếu bạn là người săn tin thông minh và cố gắng học hỏi mọi thứ từ đối thủ cạnh tranh. Bằng việc chọn ra những ưu điểm của các đối thủ, bạn có thể trở thành kẻ mạnh nhất trong ngành.

Cuối cùng là hành động của bạn. Hãy chọn những ưu điểm từ các đối thủ khác nhau và ghép thành một mô hình lý tưởng cho công ty bạn. Đừng chuyển sang chương tiếp theo cho đến khi bạn nắm chắc được những thông tin về Mô hình ngũ lực của Porter và những điểm tốt và xấu của ngành. Nếu các yếu tố cạnh tranh không thuận lợi cho bạn, hãy tự vấn xem bạn có thể làm gì với cơ hội của mình: bỏ cuộc, thay đổi hoặc tiếp tục bằng bất cứ giá nào? Nếu đa số các dấu hiệu là tích cực, hãy tiếp tục.

Phân tích đối thủ

Những đối thủ của bạn

Đối thủ A

Đối thủ B

Đối thủ C

Tổng quy mô (doanh thu, số lượng nhân viên)

 

 

 

Các địa điểm kinh doanh (xác định tất cả, bao gồm doanh thu và số lượng nhân viên tại mỗi điểm)

 

 

 

Mô tả tất cả những đặc điểm quan trọng của sản phẩm và dịch vụ tương tự với sản phẩm và dịch vụ của bạn

 

 

 

Đặc điểm nào được ưa thích nhất và mang tính khác biệt nhất?

 

 

 

Dự đoán chi phí sản xuất và cơ cấu giá thành sản phẩm

 

 

 

Thị phần

 

 

 

Chiến lược tổng thể của họ là gì?

 

 

 

Họ kiếm tiền bằng cách nào?

 

 

 

Mô hình kinh doanh của họ ra sao?

 

 

Họ thu hút khách hàng bằng cách nào?

 

 

 

Những điểm mạnh?

 

 

 

Những điểm yếu?

 

 

 

Họ cạnh tranh bằng cách nào?

 

 

 

Những khách hàng chính của họ là ai?

 

 

 

Những tiêu chuẩn nên sao chép của họ?

 

 

Những vấn đề khác?

 

 

 

Trích cuốn "Triết lý doanh nghiệp 101" do Công ty Alpha Books phát hành



Khúc Phổ (Theo VnExpress)

Comments